创业一年，To B创始人：我们99%会挂掉

“我们没有感遭到隆冬，在融资的进程中一向很被动，到现在，一向不缺钱。”一家采购数字化SaaS办事供给商的开创人告诉投资界（ID：pedaily2012)。2018年创建以后，这家公司不到一年就拿下两轮融资，总金额达1亿群众币。

未几前，云计较办事商UCloud优刻得获科创板IPO注册经过,这意味着其行将成为中国甚至全球自力上市的私有云第一股。作为科创板首只“同股份歧权”企业，同时又具有高达181.85倍的市盈率，让本次IPO备受市场关注。

“曩昔这12个月，To B投资最火。很多同业都花较多的时候在这个范畴，有些之前只看To C的，现在也起头看To B。”一位专注To B赛道的PE投资人说道。

本钱市场冷热不均，To B投资正风生水起。不管是从创业企业融资端，还是到投资项目退出端，以及寻觅项目标投资端，To B全部赛道都显现出史无前例的热度。

与此同时，关于To B投资风险的警悟声音不竭。在此前举行的清科年会上，不止一位着名投资人暗示，2020年，将是企业办事范畴很是危险的一年。

曩昔12月，最火爆，未来12个月，最危险，企业办事范畴这条赛道到底发生了什么？

中国VC在ToB投资上一向有“欠账”

盈利消减，周期重启。曩昔这两年，国内很多VC的眼光渐渐从To C转移到To B。

清科数据统计显现，2006年，中国最具投资代价50强中，92%的标的为To C的企业；而在2018年，这个数字发生了逆转，最具投资代价50强新芽榜上，80%的标的为To B的企业。

从风险投资市场成长历史看，曩昔二十几年,一级市场中大量的人和本钱都涌向消耗互联网范畴，很多VC也赚得盆满钵满，敏捷突起，但另一方面，中国VC在 To B范畴的投资一向有“欠账”。

“中国的风险投资从企业办事上并没有赚到太多钱，他们赚的钱基原本自消耗互联网。未来十年，我相信会有变化。在野生报酬与日渐增和云端办事大范围利用的布景下，辅以野生智能和大数据的赋能，企业办事能为企业缔造更多的代价。”金沙江创投朱啸虎暗示。这位以C端项目投资被业内知晓的投资人，现在一向在公然场所夸大他对To B这门买卖的推重。

作为投资人，这只是一个缩影。背后是，曩昔这两年，一级市场的眼光悄悄发生着大挪移。

以金沙江创投为例，其2018年投资企业办事项目数目已跨越消耗互联网。“明年我们To B投资的结构估计会跨越一半。”元璟本钱合股人刘决然暗示。2016年，这家杭州的投资机构起头结构企业办事，To B投资在全部盘子的比重不竭进步。

To B和To C投资冰火两重天的态势从2018年一向舒展到2019年。

“消耗互联网公司在融资的路上很是艰难，大师都说本钱隆冬，可是在我负责的这些范畴里面，包括硬科技、企业办事，还是一个春季。”启明创逢迎股人叶冠泰也暗示，“在十几年的To B投资中，启明创投所投资的公司表示都很是好，大部分公司2019年都可以用一个比力满足的估值来融到钱。”

生齿盈利渐渐消失，企业降本增效的需求猛增，科创板让退出希望重新燃起，都是To B投资起头活跃的底子缘由。

刘决然以为，To B真个变化常常是和To C端对应的。“曩昔 5 年，中国10 数亿生齿在前端延续的数字化、线上化，倒逼着产业中端跟后端环节要向前做顺应，产业化的创新机遇就出现前后传导的进程。可以向前端运营流量，也可以去后端整合供给链营业，中长尾聚合从而构成一个很大的流量进口。我们看好这样的融合带来产业互联网中高低流延长的机遇，不管从哪个环节切入，创业者都有机遇向前大概向后整合，延续为企业缔造代价，也把自己的护城河做得更宽。”

投资人必须将眼光投向更久远的未来。从中美风险投资市场对照来看，两国投资机构在企业办事赛道的结构天差地别。整体而言，美国投资人在To B 市场的收获根基与To C 市场持平，在很多硅谷VC的投资结构中，To C能够只占二成，剩下的八成都是结构在企业办事范畴，而中国的VC则恰好相反。



据机构统计，美国上市公司中有50%是To C，50%是To B(其中一半是买卖性平台一半是偏SAAS类企业级办事)，但在中国，现在上市公司中96%都是To C的，To B的仅仅占到了4%。

这一切都在预示，中国To B 投资的转折点正在到来。

ToB创业企业是很是懦弱的

不管是对于创业者，还是投资人，To B 都比To C要苦一些。

美团 CEO 王兴曾王兴曾这样评价中国的to B办事，“中国to C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是腾讯、百度，to B的公司居然找不到，大概说有在世的，可是活得很惨”。

“中国的To B 范畴，创业公司要面临两大应战：A 轮死还是 B 轮死。”在阿尔法公社的开创人许四清看来，对于To B 企业，B 轮会成为一个很明显的分水岭，一定要有充足好的产物才能实现范围化。

究竟也确切如此。“我们2019年最困难的时辰，都不晓得下个月员工人为怎样发。”一位快消品B2B电商企业负责人回首曩昔这一年的成长过程时感概道。2019年年中，他们刚拿了一笔16亿元的融资。

“未来我们的路有三条，99%会死掉，0.5%会被收买，别的0.5%是上市，我们死掉的几率很是大，我们已经做好了大师可以破釜沉舟，然后可以把全部成果倒推的这类预备。”上述SaaS办事供给商开创人也说道，即使他们建立不到一年就拿了两轮融资。

To B是一场典型的马拉松。杨商（假名）前两年分开酒店行业挑选创业，将创业偏向锁定为企业差旅治理。

回首这两年的To B创业履历，他感慨道：“之前做To C的工具很快，两三个月上线，用户有反应后再快速做调剂。我们晓得To B很难，要有耐心，怎样也要花半年时候把产物出来。成果，一年以后发现，毛线都没有，什么都还不成形呢。”

即使产物出来了，若何翻开市场也是一个困难。在曩昔二三十年的成长进程中，美国企业办事市场已经相当做熟，中小企业构成了软件的利意图识和付费习惯，这类行业生态甚至比to C行业更好。

可是对于大大都中国企业而言，为软件或办事付费的志愿还在抽芽期，买单才能不敷是摆在中国企业办事创业者眼前的一座大山。

这也是很多投资人所担忧的。“现在付的起钱的人有两种，一种是国企，他们付了很多钱，别的一种是BAT，可是中心的客户有点缺少。当我们在做一个至公司用的软件时，客户是比力少的。”叶冠泰以为这将是To B创新的一大应战。

另一大应战则是，国内的大客户对于产物的功用性要求比力低，对集成和定制化要求比力高，“草创企业的产物常常会被阿里大概华为这样的大企业集成，不能凭仗自己的气力间接去销售。”他进一步指出。

现在很多To B企业办事的客户都是互联网为代表的新经济公司。比如，曩昔两年，腾讯做的一件工作就是周全拥抱产业互联网。

“腾讯曩昔两年最大的构造结构和营业偏向变化就是由消耗互联网转型产业互联网。腾讯在产业互联网里还算是一个新兵，我们从2011年起头关注这个范畴，2014年系统性地扫描行业、投资结构，再到2018年腾讯建立了CSIG（云与聪明产业奇迹群），周全拥抱产业互联网。”腾讯投资治理合股人李朝晖公然暗示。

2020年是最危险的一年？

市场已经火起来了，大师在猜测，国内何时会出现 10 个以上的年支出过亿的 SaaS 公司。但与此同时，在2019年，对于To B投资，很多人已经有所警戒。

特别是在宏观经济下行布景下，大部分企业的高低流城市遭到冲击，To B行业里哪些人在裸泳，答案会渐渐浮出水面。

2014年、2015年左右，B2B垂直电商项目是一个风口，时过境迁，风险正表暴露来。“很多B2B公司承当了部分支持帐期结算的功用，账期的缺口常常靠股权融资填。企业亏的一塌糊涂，只能靠融资来输血，”刘决然对此深有感慨。

“2020年是To B企业办事范畴很是危险的一年，我看到太多的公司在曩昔两三年的时候里面，做AI、RPA、SaaS、大数据、数据中台的，这些公司都拿到了钱，都停止了扩大，估值水平都有上涨。可是大大都的公司现实上比力难找到合适的落地场景。”在之前清科举行的第19届中国股权投资年度论坛上，君联本钱董事总司理、首席投资官李家庆也暗示。

To B投资已经出现泡沫。2018年以来，搭建中台成为一个很火的概念，在这个细分范畴，很多创业公司出现。一些团队刚建立，就能以10倍PS的估值拿到融资，这在很多投资人看来是很是不公道的。

“最大的题目没有对To B行业构成新的估值系统，大部分投资是带着两种估值系统来的，第一种是做消耗的，简单把消耗GNV算帐方式用到了买卖性To B的换算方式，这个是很危险的。还有间接对标美国公司，2020年To B的分化，投资人要对To B系统停止重新的梳理。”嘉御基金开创合股人兼董事长卫哲以为。

固然，危险与机遇常常是并存的。从增加潜力来看，中国企业办事市场是一块尚待挖掘的金矿。



数据显现，2017年中国企业数3500万家，企业办事市场范围超万亿，相比美国而言，中国企业办事市场仍有很大成长空间。

在GGV纪源本钱治理合股人符绩勋看来，其中一个大的主题是万亿级的云端迁移，在美国，全部云化的迁移已经发生了十年，都是百亿级的公司，中国企业互联网云真个这些办事公司在那里，未来五年、十年会有这一类公司的出现。

To B当道，2020年，一场新的投资战争已经拉开帷幕。