获客成本高？可能是你的策略不对

（本文首发于“刘润”公号，定阅“刘润”公号，和我一路洞察贸易本质）

很多创业者，能够都被一个题目困扰：获客本钱高，算不外来。
比如，新产物上市，一套组合拳进来，广告用度和相关职员的人为，都算获客本钱。
可一件产物的利润，就那末多。算算买卖单数，发现利润底子盖不住。亏了。
怎样办？
别焦急。获客本钱高，能够是由于你的经营战略，和产物并不婚配。
分歧种此外产物，经营的战略，偏重点能够并纷歧样。
怎样说？
明天，我们就先容一个价频模子，试着诠释分歧产物对应的首要经营战略，希望能对你起到帮助。


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价频模子


这是一个二维四象限图。
纵轴，是产物的采办频次；横轴，是在一定利润的情况下，产物的价格水平。
你可以把它称为，“价频模子”。

假如我们用“高价、低价”，“高频、低频”把图像切成四个象限，那末每个象限，就对应了一种产物种别。
好吧。那这四种产物种别，大要都对应什么样的具体产物呢？


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低频高价：转先容


首先，是采办频次很低，可是价格很高的产物。比如说呢？
嗯。能够有车子，能够有屋子，大概比力高贵的定制办事，比如说装修。
这类范例的产物，在获客的时辰，该留意什么？
你的初次获客本钱，不能太高。
由于，很难有人隔三岔五就来，消耗这些高价但低频的产物。假如你花了大代价来促进一单买卖，那末你也只能试着用此次买卖获得的利润，覆盖掉此次获客的本钱。
假如盖不住，就不划算。
那这么看，除了那些超级大牌，对于这类产物，花太多的钱去打广告、做营销，似乎不是太好的挑选。
怎样办呢？
也许，你的焦点战略，可以放在“转先容”上。
什么是转先容？
客户对你的产物实在太满足，不由得在交际收集上自觉宣传，把你保举给朋友们。这时辰，慕名而来的客户，就是经过转先容而来的客户。
假如，你在机遇偶合之下，采办了一套培训课程，价格不低。一上课，发现这个教员不但精通专业、讲授深入浅出，还很滑稽诙谐，连途经听了两句的朋友，都兴趣勃勃地坐下，听了很久。
讲的真好。因而，你不由得发了朋友圈：某某课程，是我今年听过最好的课！
很快，看到的朋友就发来了私信：年老，我比来也有进修需求，这课靠谱吗？怎样报名？
被你不由得的宣传而吸引来的朋友，对于商家，就是经过“转先容”获得的客户。
这些转先容客户的获客本钱，几近为零。
太好了。怎样让新客户能以转先容的方式，源源不竭地被吸引过来呢？
相信你也有点感受了。转先容的焦点缘由，就取决于老客户能否是会“不由得”夸奖你。
除了过硬的产物资量之外，你能够需要把自己的办事打磨到某种极致，才能让客户“不由得”自觉地宣传你。
怎样样，才叫把自己的办事打磨到某种极致？
比如说，卖车。卖豪车。
把车送到客户家里，还不算完，还要给你家里做一次深度保洁，深度清算。化装品的盖子，一个个拧开，给你擦清洁；过期的药品，帮你抛弃；花洒喷头，也给你拆开，拿根针一点点捅开。
当你发现，一个送车抵家的团队，扫除保洁起来，居然比自己花钱专门请的保洁团队，还要专业，扫除的还要清洁，你会不会“不由得”发朋友圈，发两句话吐槽一下自己之前碰到的保洁，大概夸奖两句这个团队？
我想，大要率是会的。
不竭苛求自己团队的办事水平，这很难。
但假如你做到了，那末若何去痛蚨枫告获客，能够就不再会是你最需要关心的工作。
由于，你已经在已有的客户那边，建立了强大的信赖和口碑。
所以，他们会孳孳不倦，乐此不疲地帮助你推行，为你带来历源不竭的新客户。


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高频低价：复购



接着，是高频低价的产物。
比如，洗发水、奶茶。大概某些APP，某些网站的包月会员办事。
做这些产物，乍一看，很让人犯淖椋
由于低价啊。价格低，没什么利润。承受不起很高的获客本钱。
但幸亏，它高频。既然在合作下，几近没有法子下降获客本钱，在一次买卖当中，所获得的利润，也没法子把获客本钱覆盖掉。那末，你能做的，就只要增加单个客户的反复消耗次数。
这就是“复购”，针对低价高频产物的焦点战略。
假如一位客户，在相对一段时候内，告竣的买卖次数和均匀利润，能覆盖掉你的初次获客本钱，就是划算的。哪怕你投入了大量资本，用在获客上。
说起来轻易。怎样做到呢？
也许，你可以想法子，增加产物的“迁移本钱”。
什么意义？
一位客户，利用了你的产物以后，下次，他能否是还会继续选你？会不会走掉？
这个走掉的“门坎”，就是更换产物的迁移本钱。
那怎样把这个门坎，往上提一提呢？
我举个小例子。
有次，我们润米的同学去周边的饭馆吃饭。返来的时辰，手里拿着一张券，写着“东北大拉皮”。说，下次还去。
怎样回事？本来，在这家店里，单次消耗跨越某个标准，店东就会给客人一张兑换券，下次再来的时辰，便可以凭仗这个兑换券，免费兑换一道菜。
虽然这些菜，单价不算高。像土豆丝，东北大拉皮，炸蘑菇等等。但以后，假如你再也不去消耗了，这张券就相当于浪费了。你损失了一道本应当属于你的菜。
嘶，有点疼爱。
所以，当下一次同学们商量去哪吃饭的时辰，这家饭馆，居然酿成了首选。
有关迁移本钱的例子，还有很多。
你一定见过，各路商家都有的，会员积分制度。
每次消耗，都可以按照消耗金额，获得会员积分。但让客户获得积分，还远远不算完。商家还必须设备一系列对应的会员积分权益，让客户感觉，会员身份是有代价的。
怎样才算有代价呢？比如，会员可以消耗一定的积分，用较低的价格换购一些日用品，包装食品，生鲜水果。大概，当会员的积分堆集到一定数目，就能换算成满减金额，用来抵扣下一次消耗。
这样，下次顾客想去其他地方消耗，便能够会想起来。
哎呀。我的会员积分，就差一点就能兑换了。
大概是某些APP，在云端贮存了你的数据，像是爱听的歌单，和其他好友的聊天记录。
想要更换APP，就要重新起头选歌，加好友，出格不方便。
兑换券、会员积分、云端数据，这些都能够是“资产”，能够无形的，也能够无形。它们，留住了客户，促使客户继续和商家发生反复买卖。
除了资产，促使客户留下的，还能够有“习惯”。
像是在线音乐平台，会按照你过往的听歌曲目，智能保举逐日歌单。假如更换平台，就需要让APP重新“进修”。
又像是内容平台自动保举的内容，很多软件需要重新顺应的界面和功用，等等，这都是用户习惯。
它们，也是阻止顾客分开，从而延续发生复购的缘由。
当复购率越来越高时，获客本钱，也就被摊平在了屡次消耗当中。
而你在投入本钱获客的进程中，也就获得了比同类商家更大的合作上风。


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营销和品牌



接着说。高价，高频的产物。
这类产物，客户采办频仍，产物价格也很高。
比如，数码产物、化装品、白酒、保健品。利润丰富，合作剧烈。
假如，你的公司产物属于这一范例，那末恭喜你，你有着很强的焦点合作力。
这时辰，你的经营战略，能够就是不竭地做营销、打广告。
所以你会看到，在各类平台上，首要痛蚨枫告的就是这些高价高频的产物。
你要做的工作，能够就是不竭地研讨，若何把一定要花进来的营销用度，花得更有用力一点。
比如说，发传单。很多互联网地推，发传单的转化率，能够不会跨越0.5%。一千张传单发进来，大要有不到5小我会下载APP。
这时辰，一个从顾客视角动身、经心设想的话术，一个设想简洁但又带有悬念的传单，能够就会将转化率提升很多倍。
最初，是低价，低频的产物。
就像指甲刀、铰剪等工具。由于低价格，采办频次又不够高，假如投入资本停止营销、获客，所能带来的买卖利润也很难覆盖获客本钱。
怎样办呢？
也许，你需要耐下心来，用延续的好产物，打造品牌。
由于很多低价、低频的产物，实在就是标准化的产业用品。
假如在价格根基分歧的情况下，你的产物相比于市道上大大都产物，可以稳定，耐用，能够就会在消耗者心里不竭堆集信赖，强化品牌概念。
比如，买铰剪。当很多人需要在网上，采办铰剪这类低价又低频采办的产物时，第一反应，能够就是直奔老品牌，下单。比如得力、晨曦等品牌。
品牌，便能够意味着，不需要支出额外的流量本钱去获客。




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最初的话






偶然辰，一家征询公司做的工作，并不是给大师具体的倡议。而是帮助大师，梳理清楚题目自己，供给一些思绪。
由于几近不会有人比你更懂你的公司，你的行业。
所以，我先容了这样一个价频模子。试着帮你弄清楚自己的产物，属于什么维度，又可以采纳哪些经营战略，下降自己的获客本钱。
虽然，在模子中的四种产物，对应了四种焦点的经营战略。但现实利用的进程中，这四种战略，也并不是呆板的，是可以搭配利用，连环出招的。
比如，海底捞有着会员积分制度，吸引客户屡次复购，也有着很是出色的办事，让客户不由得自觉传布。
又比如，苹果延续打造自己的品牌效应，堆集客户的信赖，也经过设备软件生态和苹果百口桶，增加客户的迁移本钱，告竣复购。
贸易天下的招式，总是一成不变，层见叠出的。
祝你，千招万式皆熟记心中。
祝愿。