“老带新”用户增长裂变全流程

编辑导语：没有用户量，就没有支出。在流量稀缺的时代布景下，很多互联网企业都将“用户量”作为最为焦点的目标，不竭追求用户增加。那末，若何实现用户增加这一困难？作者先容了“老带新”保举的方式，帮助企业更快更有效果地实现增加。

没有用户量，就没有营收，也没法融资扩大，所以很多互联网企业将“用户量”最关心的焦点目标，始终追求用户增加。

要想用户增加，不过3种方式：

经过渠道广告投放，实现用户增加。这类方式最快最有用，弱点本钱较高。经过老用户保举，带来新用户。重点看老用户基数，老用户太少，做老带新毫无意义。经过自然流量，用户自觉搜索而来。合适产物有出格高的着名度大概市场空缺的情况下，才有能够带来大量用户。

明天我们重点聊聊“老用户保举”的用户增加方式，希望能给正在做用户运营/增加/裂变/老带新相关的同学一点启动和帮助。

一、为什么要做老带新？

1. 多渠道加速度增加


做和不做老带新的区分，简单说是多一个渠道，但大师应当晓得这个公式1.01^365=37.8，依照天天1%的老带新增加速度，365天后用户就增加了37.8倍。渠道投放是投放才有增加，停息则无，老带新是滚雪球式、加速度地增加。

2. 质量高易转化


“老带新”本质是操纵老用户的资本/渠道给产物做曝光保举，带来新用户，老用户认可企业产物，其身旁用户也会有自然的信赖度，更易转化付费；老用户身旁必定也聚集着和他一样的方针用户，精准且集合，做好老用户渠道的拉新，还能下降活动本钱。

3. 抗风险自增加


假如某个投放渠道忽然质量下滑，短期内企业应当很难应对和改变，只能继续寻觅新的渠道；而成熟的老带新营业能延续给企业带来用户，实现自增加。

二、老带新增加的底层逻辑

第一界说清楚新老用户的口径，起头调研老用户做保举的动力和阻力，再明白新用户的焦点痛点和我们给的产物处理计划，最初设想全部老带新的增加链路。

第二方法会老用户愿意做保举的3个焦点驱动力：

分享欲或炫耀。目标是自我表达和追求认同，经过度享让好友晓得我在做什么，比如我正在利用keep累计跑了200千米，还有我用薄荷阅读进修500个单词；好处驱动。保举好友可以拿到现金或实物嘉奖，比如饿了么约请新用户下单，最高得15元红包；利他心。我看到一个不错的产物，对好友有帮助，那我就要保举给他。比如获得这节付费课内容很好，你现在可以赠予给5个好友免费看。

第三设想老带新嘉奖、计分别享平台和途径。嘉奖要先设想成果目标激励，嘉奖要尽能够大，再设想进程目标嘉奖，尽能够扩大老带新漏斗模子的顶部流量。

其中最好的嘉奖就是用户想要的产物或办事，比如在线教育的课程、音视频APP的VIP会员时长、外卖/电商平台的优惠券红包。今朝最好的分享平台就是微信，用户的交际链根基都在微信内，触达结果朋友圈＞活跃微信群＞小我好友。

第四服膺老带新的流量公式：老带新付费数=老用户人数 x 活动介入率 x 拉新效力 x 转化率，这4个环节数据决议了老带新营业体量的巨细。

老用户基数越大，老带新营业越有潜力；介入率要想高，用户志愿要强+门坎低+嘉奖高；拉新的4大宝贝“人群精准、痛点计划、刚需高频和免费试试”；高转化率：有需求+强信赖+限时优惠+退换无忧。

三、哪些行业合适做老带新？

基于老带新的场景，总结了几个合适老带新行业范例特征：

行业专业化水平比力高，信息不通明，对普通用户来说很难决议，更愿意相信好友的保举或倡议，比如装修行业和汽车行业；产物是有结果的但不肯定对自己能否有用，一视同仁，大师更愿意相信口碑保举，比如教育行业和减肥产物；相对标准化不同不大的产物，有人分享就会买，无需纠结和决议。比如水果、零食或日用品；门坎低有资本能赢利，普通用户就能简单操纵。比如返利、分销平台。

四、教育行业是若何做老带新增加的

前几年教育行业爆火，且用户相信口碑保举，明天我们就拿教育行业举例，来说一讲老带新的玩法。

1. 每周进修分享打卡


最多见裂变活动就是进修打卡，用户可天生专属进修报告，分享给好友、社群或朋友圈完成打卡。

用户可登陆公众号大概APP，天生自己的专属海报，保存文案和海报发到朋友圈，然后1小时后截图上传，系统考核通事后就会发送嘉奖。

常见的打卡频次分为“1月1次、高低半月各1次、10天1次或每周1次”，可按照本身的拉新结果、转化情况和预算本钱来增减，还可完成第一次和持续介入大概累计介入X次给特别嘉奖，激励更多用户介入。

经测试“朋友圈，曝光量更大，拉新结果最好”。

我依照现实拉新用户的注册时候做了时候散布图，14-16点和17-21点是2个高峰，可在该时候集合推送或宣导用户分享。打卡常用的嘉奖：

间接给课时、试卷材料、录播课或课外书，多选1；积分，可以去兑换；抽iPad、手机或游学夏令营等大奖。

进修分享打卡其中有2个部分会影响拉新的结果，一是海报能否可以吸援用户扫码，二是落地页能否可以吸援用户愿意领课。

要想做出一张优异的海报，需要关注这4个部分：主题目、卖点文案、搭配素材、色彩气概、指导扫码文案。我将结果比力好的海报特征做了归纳和整理，得出了7条结论：

“清北、学霸、名师”等有威望着名背书“寒暑假、期中期末考、开学季”等主题“本日福利、本周福利、双11”等福利类“地铁、电梯、家庭”等生活场景类海报“天天进步一点点”等尽力、勤恳等软文案课本/材料袋等进修相关的海报布景色彩要深，真人或漫画气概海报

落地页目标是压服用户完成我们指定的行动，比如填写信息、下载APP、采办产物和办事，经过“有代价的题目+注册时的好处点+产物办事卖点+营建稀缺或限时优惠”等信息可以提升落地页的转化率。

以下方落地页为例，在页面内嵌入注册表单领课率仅为20%（该数据仅为参考），将领课的表单前置加倍突出则提升了5%的领课率，然后H5改成小法式的款式领课率又进步了10%。

别的在每周进修分享打卡的根本上，还有很多延长玩法：

朋友圈集赞，赢XX嘉奖；约请20位好友关注，送XX嘉奖；打卡21天，可全额返还学费。

2. 课程/实物拼团


拼团是比力成熟的电商活开工具，可以用来促转化提升GMV，还能用来拉新裂变，也很是合适教育行业，用户可以倡议开团，约请X位好友参团，成团后每小我都能拿到拼团嘉奖。

常见拼团结构涵盖主图、题目、详情、原价和拼团价、评价等信息，在此根本上我们做了迭代优化，首页只突出奖品和按钮，配合0元开团下降开团门坎，终极能提升“开团率和成团率”。

教育行业通常为用正式课、录播课、课外名著书籍、试卷材料、进修用品台灯等作为拼团商品。

正式课开团和成团率中等，好友转化率高，弱点本钱太高；录播课课的开团和成团率低，好友转化率高；试卷材料和名著书籍，开团和成团率高，转化率中等；进修用品开团和成团率高，转化率低。综合对照的话还是用录播课、名著或试卷材料比力好。

3. 分销推行


教育行业分销有2种方式：

（1）低价课分销

目标是推行低价课，提升课程营收，用户注册便可以分销，分销1单嘉奖老用户20%-50%，凡是是立即到账+分销排行前X名高额嘉奖，合适普通人介入。

（2）推行大使

目标是推行高价课，想做这类分销有门坎，需要填写信息或采办过课程才可以成为推行大使，避免内部职员结合好友做弊，合适有资本的大V、教员或机构等。

4. 课程解锁


课程解锁最初是为了延续吸援用户上课，上完第一节便可解锁第二节，还有为了连结上课节奏分歧，牢固每周解锁1节课。

有人将课程解锁用于拉新，本质有点类似拼团活动，美术宝的1元解锁让你付出解锁，付出完奉告还需要约请好友助力，一步一步让用户完成操纵。少年获得和腾讯课堂都则采用赠课得课的方式，好友免费领，你也能免费得。

5. 投票活动


投票活动是前几年出格火的拉新活动，操纵了人的攀比和虚荣心，刺激用户拉好友给自己投票。今朝投票活动经常会被微信封，体量比力小的企业可以尝试，同时倡议用小法式为活动载体。

投票活动要有吸援用户的主题噱头，比如98寻觅小学霸、最美作业照；嘉奖要充足大，而且让用户相信是实在的，可结合第三方公证机构增强可信度；别的要留意防做弊，投票很多用户刷票；还可用于员工内部投票、教员人气投票和某平台下商家排名投票等等。

五、其他常见的老带新增加案例

市道有很多做得出格好的老带新案例，大师也都很是熟悉。

1. 拼多多-砍价活动


拼多多的砍价活动美满是经过好处驱动用户做拉新，经过好代价的商品吸援用户介入，前期砍掉大额价格，给用户顿时就砍价成功的希望，逐步拉高用户的沉默本钱，迫利用户拉更多好友砍价。

好友帮用户砍完价后，自己也可以介入支付，这样就构成裂变，不竭拉更多用户。

焦点关键点：高代价奖品、砍价额度设备和指导好友支付，尽一切能够进步中心环节转化，下降本钱进步ROI，同时该类用户质量较差，短期内代价能够偏低，可拉长时候看用户持久代价。

拼多多还做了类似活动“天天领现金”、“拼红包”和“现金大转盘”等，比力合适多品类、高频的营业场景利用。

2. 约请有礼


今朝各大平台都在做的老带新活动是约请有礼，每约请1位用户，新老用户都可拿到对应奖品，嘉奖老用户培育延续利用，也能促进新用户初次利用。

比如饿了么美团外卖、叮咚买菜、富途/山君证券等，电商类平台多用平台的优惠券/红包，证券类多采用赠予股票、抽奖或下降佣金。

3. 组队拆红包


还有一种比力吸引人的嘉奖就是“拆现金”，本质也是约请好友帮你做使命，你可得嘉奖，这类活动极易被薅羊毛，风险控制尤其重要，所以拼多多采用随机现金下降本钱微风险，美团外卖则采用平台优惠券/红包。

六、总结

想做好老带新，一定要将这些裂变玩法做到系统化、产物化和流程化，梳理清楚老带新增加的整条链路“包括从老用户活跃、活动触达、活动拉新流程、新用户转化付费到新用户的沉默叫醒”，制定各个关键环节的运营战略，将各环节数据提升到最好。

记得要评价每个老带新活动到付费的整体结果和ROI，找到合适本身的老带新增加玩法。别的老带新增加是要持久优化的项目，要延续想新的战略和玩法，经过A/B测实考证结果，有用就保存下来。

#专栏作家#


孙铭，公众号：互联网运营书院，大家都是产物司理专栏作家。今朝在某头部教育公司负责用户运营，擅长新媒体运营、APP运营、用户裂变增加和活跃转化。

本文原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

一、老用户保举的3个焦点驱动力：
1、分享欲或炫耀。目标是自我表达和追求认同，经过度享让好友晓得我在做什么。
2、好处驱动。保举好友可以拿到现金或实物嘉奖，比如饿了么约请新用户下单，最高得15元红包；
3、利他心。我看到一个不错的产物，对好友有帮助，那我就要保举给他。
二、设想老带新嘉奖、计分别享平台和途径。
1、嘉奖
要先设想：
成果目标激励，嘉奖要尽能够大
再设想：
进程目标嘉奖，尽能够扩大老带新漏斗模子的顶部流量。
2、最好的嘉奖就是用户想要的产物或办事
三、老带新的流量公式：
老带新付费数=老用户人数 x 活动介入率 x 拉新效力 x 转化率，这4个环节数据决议了老带新营业体量的巨细。
1、老用户基数越大，老带新营业越有潜力；
2、介入率要想高，用户志愿要强+门坎低+嘉奖高；
3、拉新的4大宝贝“人群精准、痛点计划、刚需高频和免费试试”；
4、高转化率：有需求+强信赖+限时优惠+退换无忧。
四、推行裂变
1、有代价的题目+注册时的好处点+产物办事卖点+营建稀缺或限时优惠”等信息可以提升落地页的转化率。
2、分享打卡延长玩法：
朋友圈集赞，赢XX嘉奖；
约请20位好友关注，送XX嘉奖；
打卡21天，可全额返还学费
3、常见拼团结构：
涵盖主图、题目、详情、原价和拼团价、评价等信息，在此根本上我们做了迭代优化，首页只突出奖品和按钮，配合0元开团下降开团门坎，终极能提升“开团率和成团率”。
4、投票拉新活动
攀比和虚荣心，刺激用户拉好友给自己投票。小法式为活动载体。
5、投票活动
a吸引主题噱头，比如98寻觅什么霸！最美什么照！
b嘉奖要充足大，而且让用户相信是实在的，可结合第三方公证机构增强可信度；
c留意防做弊，投票很多用户刷票；
d可用于员工内部投票、主题人气投票和某平台下商家排名投票等等。
6、拼多多的砍价活动
好处驱动用户做拉新，代价的商品，前期砍掉大额价格，给用户顿时就砍价成功的希望，逐步拉高用户的沉默本钱，迫利用户拉更多好友砍价。
焦点关键点：
高代价奖品、砍价额度设备和指导好友支付

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