创业公司如何制定自己的营销策略？

| 2023-2-10 09:53 阅读 99876 评论 5

作为一家草创公司，对于营销战略应当若何制定？比如产物上线后最有用的流量获得都有哪些方式，该提问不范围于APP，也可以是网站！

ababa 2023-2-10 09:55

营销一直是对同一件事，你的客户是谁，他们在哪里。传统的营销策略已经成为一种通行证。当前的营销策略就是“拥抱数字“。最聪明的创始人认为过去的更传统的营销策略是不可取的。然而，市场营销预算仍在不断地看到他们在裸露的骨头上的不懈切割。这意味着多余的钱留下的往往是单独分配的产品开发和工程。在营销上，最关键的指标是你的初创公司“获得和保留的用户数。传统的广告花费的空间往往很小，特别是因为这些都是非常难以衡量的。在当今竞争激烈的商业市场，创业者们基本上都是被迫变成创意与营销策略。为了帮助你，激发你下一步的营销突破，以下是9的营销策略，可以被用于生长，而你必须测试和确定的策略工作你的听众，我们已经包括了成功案例研究每一个。1举.办研讨会它的建议，你让客户听到你的声音，并与你接触，以建立一种信任感，在你的启动业务。会利用这个美丽的。你可以在你的网站你会交叉推广。同时，发微博直播前和使用一个定制的# 话题 #的研讨会期间。确保你发布你的联系信息在网络研讨会。这可以简单有效保持双向沟通。案例研究：A是一个大品牌，但这并不意味着他们不想增长。他们也必须使用营销策略来获得成功。他们的一个最成功的策略研讨会。Adobe一直使用会很长一段时间，取得了惊人的转化率增加500%。2.使用权限营销许可营销是一个相对较新的术语循环搜索引擎优化的平流层。你看，传统的营销方法往往围绕着吸引顾客的注意力或者把注意力转移到他们正在做的事情上。企业经常使用电视广告来减少电视节目和制作网络弹出窗口来干扰网站查看。据相关统计报道，这些传统的或“中断营销”的方法在我们的现代世界变得不那么有效，因为信息过载。因此，许可营销的想法诞生了。这是完全相反的中断营销。而造成中断和烦恼对客户请求信息，许可营销策略重点推销的商品和服务的客户只有当他们同意。电子邮件营销是一种最流行、最广泛使用的许可营销形式，通常达到最高的容积率。案例研究：利摩日珠宝利摩日珠宝已经尝试了各种各样的营销渠道，包括搜索引擎优化（SEO）和社会化媒体优化（SMO）。然而，该公司找不到一个伟大的投资回报率的渠道。这是当他们开始使用重新许可营销。这是大约相同的许可营销，除非他们再接近客户和一个长的一段时间后，要求他们的许可，提供市场信息。虽然他们第一次面对很多困难，但最终结果却出乎意料的好，只有六个月的收入增长了51%。3.透过社交媒体初创公司通常会在社交媒体上看到一个平凡的任务，比如增加产品更新，创造有趣的职位，以及新的客户。如果使用得当，社交媒体是如此的多。这是一个有用的途径，为您与客户进行接触，并保留他们的长途。不要远离你的社交媒体文件在facebook，推特，Instagram，Tumblr，谷歌+，等你也可以考虑创造有趣的赠品，对即将到来的事件或特殊的客户连接。案例研究：波士顿竖琴波士顿提出了一个伟大的例子，创业者应该如何与他们的追随者通过社交媒体。他们用推特来询问他们的客户，他们的购买经验，有效地工作。4.给影响者营销的尝试影响者营销是一种营销，已经出现在最近几年。在这种方法中，你确定了一个关键的数字在你的利基，有影响力你的启动的潜在买家。你会问这对促进帮助者。因为他或她是受欢迎的，潜在的客户会听，为你提供一个简单的回报，你的营销策略。triberr是影响营销平台你可以找到很多有影响力的直接方法。

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jinlin21 2023-2-10 09:55

在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。

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oUhPrgAt 2023-2-10 09:55

创业之后，我再也不说“有什么产品，卖什么产品”了！创业之前，我非常崇信各类销售技巧和销售创意：把梳子卖给和尚；犹太人生意经；一个好的创意，好的点子，价值几百万；没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人；有什么产品，卖什么产品；……这些名闻遐迩的经典销售故事和话术曾是我的最爱和梦想！那时候我总觉得自己不够聪明，没有那么多好的点子、好的创意、好的技巧！创业之后，很长一段时间，我继续抱着这个观念来做我们的创业、做我们的销售！“有什么产品，卖什么产品”，这是我经常给销售团队宣贯的理念、执念，而且创业合伙人也普遍认同这个思路！但是，我们在创业过程中，吃了很多次亏，吃了很多次的大亏！1、当我们没有产品时，合伙人和股东要求我们进行预售、进行众筹！并且期待着我们产品预售能够“大卖”，憧憬着我们的“众筹”能轻松实现几百万乃至几千万的预付款！a) 那时候，我们的参考对象是小米等互联网巨头，虽然我们当时完全不是同一个行业，但是公司当时定的目标就是“宏伟蓝图”！b) 公司产品原计划是在预售后3个月上市，但是最终上市时间已经是预售启动后10个月了，也就是说，我们当时的产品上市进度远远落后于预期。c) 产品预售有一些效果，尤其是提前收取了一部分合作商家的预付款。d) 众筹没有实施，因为我们产品上市时间一拖再拖，公司和第三方平台无法确保产品发货时间，所以这个事情就不了了之！e) 但是，就是在这种“无货”状况下，我和我们销售团队承担了将近一年的销售任务和销售压力；而且在当时那一年，合伙人和股东还挺不高兴，认为我们销售团队能力差、水平不够，没有做好销售！在他们的观念中，销售团队就是“有人了，发了工资，就能轻松做好销售业绩，完成回款，即使产品暂时没有，也可以通过销售技巧和销售水平，先把客户的款子要回来”！f) 这是我们创业阶段，亲身经历的事情！这是当时的真实情况！2、当我们第一代产品问世后，匆匆忙忙上市，只经历了公司内部粗浅的测试，没有经过用户和市场的小规模测试，然后就直接大规模推向市场！a) 公司的要求就是：“产品已经出来了，接下来就该是销售团队把它卖出去！”卖不出去，那就是销售团队的能力不够、水平太低、管理不行！b) 我们在产品上市后的第二个季度，大规模招商收取商家预付款。当时那个季度，我们招商的效果不错，因为产品卖点和技术优势很明显，所以不管是新商家数量还是收取预付款金额，都是很不错的开始！然后，公司上上下下都很振奋，都在梦想着接下来3-4年公司上市变现！c) 紧接着，第三个季度，公司产品没有经过用户和市场测试的恶果出现，我们的初代产品故障率迅速上升，从10%到20%最高达到50%以上故障率！而且，公司技术部门还束手无策，找不到解决方案！【备注：公司技术领先，产品卖点突出；但是当时的产品品质和可靠性差】d) 在这种情况下，公司要求销售团队继续加强招商、加大回款力度！对产品故障问题，以拖为主、无能为力。e) 那时候，现实的情况是：各地用户都在投诉、要求退货，合作商家要求退款退货，销售人员忙着处理善后的事情，谁也没有信心和勇气去做市场拓展！f) 这是我第一次开始质疑：“有什么产品，卖什么产品”？故障率如此高的产品，而且没有迭代升级，这样的产品我们怎么卖？3、后面，我们这个第一代产品，从实验室直接转化为产品，一直持续卖了3年多！没有升级迭代，只是进行了小幅度的调整！a) 一款初代产品，故障多，问题多，持续卖3年多！b) 公司在很长时间，一直宣扬的观念就是“有什么产品，卖什么产品”，而且还必须卖好、大卖特卖、变成爆品！c) 为此，公司还制定了每年、每季度的销售任务，加强考核，严格奖惩！d) 然并卵，毫无效果！e) 幸好公司有其他产业支撑，所以最后公司活过来了！曾经很长一段时间，我都一直找自身原因！后面，我们亲自做了几百场测试，基本上行业里面能做的模式我们都尝试过，但是还是不行！我们的100多个合作商家也做了各种尝试，这些合作商家有行业巨头，也有跨界高手，有互联网新商家，也有传统老商家，有资金实力大的，有资金实力很小的……可以说，“八仙过海，各显神通”，但是没有哪个商家找到真正可以复制推广的模式！合伙人和股东也请了他们熟悉的“销售高手”来亲自指导培训，还挖了行业内外的“顶尖高手”来组建团队，然而，最后谁也没有干起来！后来，公司几度面临生死边缘，公司合伙人和团队终于认识到产品的重要性。然后集中资源开发出了第二代产品，“质量第一，功能第二，技术第三”。第二代产品通过了完整的内部测试和外部测试，用户和市场的小批量试用，然后我们开始进入快速上升期。同样的团队，同样的市场，更少的市场投入，但是我们取得了远远超过第一代产品的业绩；唯一的区别，就是我们有了质量可靠的第二代产品！最后，我也深刻明白两个道理：1、产品是一切商业行为的基础和支撑点。没有产品，产品不好，销售是很难做起来的！2、绝大部分人都做不到“有什么产品，卖好什么产品”！换句话来说，如果一个人的销售水平超级高，随便什么产品都能大卖特卖，他完全可以卖更有利润、更好卖、更有知名度的产品，他不会选择创业公司！而且，大部分公司大概率碰不到这种人！

现在，我们还在创业路上！我再也不说“有什么产品，卖什么产品”，更不会说“有什么产品，卖好什么产品”！我会始终谨记：1、产品是基础，产品是支撑！没有产品，产品不好，销售是做不起来的！2、尽量做好的产品！好产品，销售更容易做起来，而且轻松、持续，成功概率大！3、创业公司的产品大多数都有缺陷、有BUG，但是产品有故障不可怕，只要我们加快产品迭代升级，“以时间换空间”，不断更新完善产品，新一代产品替代老一代产品，我们的市场和客户就会越做越大，越做越好！不管是用户，还是合作伙伴，都会越来越多的支撑我们发展壮大！但是，如果我们不能快速迭代升级，幻想着出了一款初代产品，然后就一成不变、没有任何改进升级，还想着大卖特卖三年五年，甚至十年八年，这是痴人说梦！4、产品一定要有客户买单！不管我们的产品，是满足客户需求，还是挖掘或者创造客户需求，产品竞争力只有一个标准：有多少客户买单！有更多的客户买单，那就说明我们这个产品的市场竞争力更强，我们公司的前景更好！5、产品不断做好，宣传持续加强。创业公司做好产品，做好宣传，加上营销政策到位，大概率就是“让客户主动找上门来”，销售反倒变成一个简单的事情！6、市场很大！对于99%的公司来说，做好某个细分领域，服务好某个细分目标客户群体，这个市场就是“无限大”的！市场上的钱是挣不完的，做好产品是基础、是支撑！北大毕业，连续创业者，20多年创业实战经验。主做富二代创业咨询、第一次创业咨询。欢迎咨询，感谢关注！

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piic 2023-2-10 09:54

分享殷志成殷老师的建议和看法。上海市优秀科技创业导师、上海市优秀开业指导专家、光华基金会引进创业课程NFTE高级认证讲师和优秀讲师。曾任清华大学、上海财经大学、上海海事大学等多家高校，以及上海杨浦区科技创业园区、上海徐汇软件园、聚科生物园区等多个园区的创业导师。殷志成老师长期从事创业企业的资本战略管理和研究。尤其在市场营销、资本运作、融资策略等领域，具有丰富的实战经验和卓越的创新能力。先后在“全筑建设”、“新通联包装”、“粱江通信”、“景禧医纺”、“上影投资”、“于泽生物”等十数家著名企业中，担任资本顾问，帮助企业成功完成私募股权融资IPO计划。殷志成老师在从事创业管理服务之前，有过多次合作创业经历，涉及新媒体、移动互联网、广告、公关、教育培训等；此外，还有多年国家机关、科研机构、高校的工作经验。生活中，我们看到很多产品售价不菲单往往很多人排队买，比如苹果手机，戴森的电吹风、卷发器，鼎泰丰的小笼、喜茶等；也看到更多公司到处发广告、天天促销、大减价，但却没什么人买。

为什么我们的消费者喜欢买贵的，不喜欢买便宜的？大促销、大减价的产品反而不买？是那些公司的产品不好吗？是那些公司的广告不到位？是那些公司的折扣不够？其实是这些创业公司对市场营销的本质不了解。

很多创业者把市场营销的仅仅理解为销售、地推、广告、公关等，这是误解了市场营销的真正内涵。当然，那些都是市场营销的内容之一，但不是市场营销的最核心的部分。市场营销最核心的内容是谋划市场，吸引顾客主动来找我们。

市场营销的主要工作是“经营市场”和销售，不是单纯的做推广和销售。商场如战场，打仗要有谋略。什么是最高明的打仗？孙子兵法说：不战而屈人之兵，善之善者也。

在我们的创业中能不能做到不战而屈人之兵呢？很多创业者根本没有想过，即便想也一定觉得“不可能”，所以就放弃了。

01
不打无准备无把握之仗

孙子兵法说：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。孙子说：攻城之法谓不得已。就是实在不得已才用攻城之法，那就是所有策略中的下下策。在商战中什么攻城之法呢？就是同质化、价格战。

有很多初创公司往往习惯用价格战打市场，那是非常被动的做法；有很多创业者在讲述公司竞争优势时，常用的一句话就是“价格便宜”，那就是攻城之法的主要特征之一。

也有一些创业公司不希望打价格战，所以谋求在产品功能、商业模式上创新形成竞争优势，这是伐兵之策。伐兵就是比兵器、比武艺，兵器好、武艺高当然有竞争力，但在中国这样一个制造业大国的环境里，如果有新产品面市热销，通常不超过三个月，就会有类似的产品出来竞争。

对方的竞争策略通常是价格战，那时你应对策略有两种，一种就是跟着降价进入攻城之策；另一种就是继续用伐兵之策，不断出新产品，以速度取胜。因为天下武功唯快不破。

有没有想过用伐交之策？伐谋之策？伐交之策是通过外交谈判，合纵连横，整合资源，形成竞争优势。伐谋之策是寻找机会，让自己立于不败的位置，然后再打仗，所以获胜是必然的结果。

这才是市场营销最核心的内容，即首先要谋划市场（划定一个作战的市场），寻找对自己最有利、能充分发挥优势的市场，类似于在战场上找到一个（或者设计一个）伏击圈，把“敌人”（顾客）吸引到里面，然后集中优势“兵力”进行“围歼”（销售）。

02
学会上兵伐谋而非价格战

创业公司如何用好伐谋之策？这里以一个创业故事为例进行分析。2005年，同济大学有一名研究生叫高志军，他因家里原因，不得不休学打工创业，他在上海孤身一人，没有亲戚朋友（缺少人脉），也没有资金，也没有什么特别的创业技能。

所以，他选了一个任何人都可以做的、零门槛创业项目——校园内废品回收。请思考一下，每个校园一般都会有几个校园外的收废品个体户在做这个生意，如果你是当时的高志军，你会采取怎样的竞争策略？

1）  攻城之策。就是用较好的价格，在校园内与其他收废品的人直接竞争，看谁的服务好，谁的价格好？通过勤奋或许也可以获得一席之地；

2）  伐兵之策。可以用电子秤、电动三轮车、手机预约等（兵器、武艺），这样或许可以接到更多业务；

3）  伐交之策。与校外收废品的个体户达成联盟，同时在校内与老师、学生达成合作，把校内的废品集中起来，如果能做到这个联盟，就可以从联盟交易中抽成，不用自己收废品；

4）  伐谋之策（高志军之策）：与同济大学校方谈一个一年的承包协议，承包同济大学杨浦校区内（划定的市场）的废品回收。签署承包协议，就意味着垄断了杨浦校区内的废品回收市场，在这个市场实现“不战而屈人之兵”。

所有的创业公司都可以借鉴这样的做法，每一个公司（即便是大公司）不可能一下子拿下全国市场或上海市场，但拿下一个很小的局部市场还是有机会和可能的。

03
集中优势在细分市场突破

创业公司因为资源有限，不能全面出击，与巨头针锋相对，必须寻找市场缝隙，集中优势取得突破。市场营销的核心就是每次打仗都要谋划一个自身有明显优势的市场，因为有明显优势，所以，这个市场中的客户就会被你吸引，在此基础上再进行有针对性地销售就有较大获胜把握。

当你划定了这样一个有明显优势的市场，就可以开始精准的广告投放和宣传、推广、促销，这些都是帮助获胜的一些战术手段，因为已确立了明显竞争优势，所以获胜应该是必然的结果。

多数情况是，很多创业者没有谋划市场，起步就进入一个较大范围的市场竞争，那时即便做广告推广，促销让利，效果也可能不理想。

创业公司市场营销的基本方法，就是找到一个有利于自身的市场（细分市场），有利于发挥自己的竞争优势（产品优势、技术优势、人脉优势等），不要盲目地进入到一个竞争激烈的市场中；通常细分市场越小越精准、竞争对手也就越少，而合作伙伴也会越多（只要不做这个市场的同行都可以成为合作伙伴），如果你自己的进这个市场化的越大，你的竞争对手就越多，合作伙伴就越少。创业公司在一个大范围的市场通常很难具有明显优势，但是在一个相对小的市场就有可能突显出优势。采取积小胜至大胜的做法，不断划出小市场并取得成功，逐步扩大，相信星星之火可以燎原。

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cyt0909 2023-2-10 09:53

生意的本质是社交，人的本质是一切社会关系的总和。我们想要通过互联网赚钱就一定要会搞社交，因为做生意的本质就是社交营销。我们可以从三级火箭营销模型，来理解社交为什么这么重要：第一级：基于渠道力量的流量收单——企业通过各种销售渠道和互联网广告促成交易行为第二级：基于社会力量的社交造势——企业通过社交媒体和第三方在社会网络中传递品牌信息第三级：基于企业力量的品牌共鸣——企业通过品牌广告向消费者表达品牌价值主张和承诺流量收单本质上是建立广泛的销售渠道，无论是线上线下渠道，还是效果广告，都要力求产品销售的覆盖面积，让消费者触手可及，形成快行动。社交造势本质上是营造消费者接收信息的环境，社交媒体承载的内容相当于消费者认知的延伸，让消费者更详细地了解产品信息，形成慢思维。品牌共鸣本质上是传递品牌价值承诺，促使品牌价值承诺变成消费决策依据，消费者凭借直觉记忆，迅速做出品牌判断，形成快思维。品牌成立初期，要建立交易基础设施，可采用流量收单模式；要引发顾客详细地思考判断，可采用社交造势模式；但是要走向成熟期，成为消费者心目中“想当然”的品牌，就必须通过品牌共鸣形成直觉一般的快思维。通过三级火箭，基本就可以构建起初创品牌的护城河，但是这样的结论还是有些模糊，不够落地，还是需要继续深入分析。
了解了社交的重要性之后，我又常常在想，社交的本质又是什么？是沟通，那么沟通的本质又是什么呢？有人说：「沟通就是把自己的人设强加给对方的过程」。但是我觉得吧，更应该是基于世界模型的信息同步。其中最重要的一个关键词就是信息同步。假设这样一个场景：昨天晚上产品经理，开发工程师，为了项目上线加班到深夜。第二天早上上班产品经理在电梯里遇见了开发工程师，并问了一句：“昨天上线前遇到的BUG解决了没有？”。开发工程师说：“放心，已经解决。”这样就是完成了一次社交关系，或者是沟通的过程，那我我们仔细分析一下该过程，两个人分别改变了什么：开发工程师知道项目存在bug并已经解决，产品经理知道了bug已经解决，在项目上线这件事情上与开发达成一致，两人所知道的信息是同步的。这就是信息同步的过程。而信息能够同步，则需要一个前提，就是两个人有着共同的世界模型。世界模型就是两个人的共同认知。回到上面的场景，产品经理、开发工程师在同一家公司、同一个项目组、同时参与项目上线的过程，所以两个人的认知在所需要沟通的内容上是一致的。而再反过来，如果一个外星人问你：狮子星座能不能居住三体人？那你大概会懵逼，这个沟通是不成立的，因为你们在所需要沟通的事物上有共同的世界模型。而到这里我们就可以回到企业经营上面，想要企业越来越好，那么一定要做消费者洞察，让你的产品和消费者，有着共同的世界模型。对消费者的需求进行洞察，同一个行业内的每一类消费者的需求都是不同的，每一类消费者就代表着一个细分的赛道，而针对每一个细分赛道的营销模式是大不相同的。关于消费者洞察的重要性，可以看下面这个案例：
社交媒体营销的解决方案如知乎、小红书、抖音、头条等一些社交媒体，现在对于这些社交媒体的属性定义，有人说他们是社交产品，也有人说他们是社区产品，导致对其的定义是有一些模糊的。其实这两种说法都对的，其实社交和社区的区别在于，社交是「以人为核心」，而社区是「以内容为核心」。直白一些说，社交就是与人点对点建立联系。而社区是通过内容找人，或者是通过内容本身去与人建立联系，甚至都不需要建立联系。社交是我先认识你这个人，再去对你所产出的内容进行关注，具有一定私密性、目的性、高频次和同步性；而社区是我先对你的内容产生兴趣，通过内容达成沟通和信息同步，再进而了解该内容的创作者。而基于这两种属性，可以通过两种营销模式得到解决。
1、基于社交属性基于以上对社交属性以人为核心的解释，可以借网红经济的力量来进行社交营销。每一个KOL都有着一个粉丝圈层，选择KOL无需局限，可以参考上面罗永浩的英语广告宣传片，最重要的就是要进行圈层消费者洞察，达成与该类消费者有共同的世界模型，进而引导产品销售。并且通过一系列机制，引发有社区属性的UGC讨论。例如在社交媒体晒产品使用心得可以领取试用装。
2、基于社区属性我个人就有关注很多企业的自营账号，比如知乎上科研领域的「盐趣」，挺喜欢看他们对于一些事物的科普解析；比如B站上设计领域的「蓝胖」，学习一些设计上的美学技巧。假设我以后有相关的消费需求，我脑海里一定第一个想到的就是他们，甚至会毫不犹豫地做出消费决策。假设我准备购买护肤品，如果这个时候出现一个自媒体，帮助我解决了很多专业性问题，同时以有效率、不让人反感地引导我购买他的产品，这么好的用户体验，你说我有什么理由拒绝他？并且当人们对于一个品牌产生好感的时候，都会逐渐形成一个又一个的同心圆效应，由内心向外释放影响力，向亲朋好友推荐该品牌。虽然现在大多数企业都有经营自己的自媒体账号，但是我可以断定的是90%以上的企业号都是在制造信息垃圾。要么不是产品直推的推广信息，就是毫无价值的垃圾内容。试想这样不能为用户提供价值的内容，不仅不能和消费者达成一致的世界模型，甚至在一定程度上有损品牌形象。如果正准备制定营销策略，知道很多方法论却不知道如何落地，那么可以借鉴一下别家公司做的营销方案，吸收有趣的创意、营销思路。在下方文章中可以领取哦孟开阔：营销推广方案怎么写？给你一套营销方案万能思路模板（附1000+市场营销方案）————————我是@孟开阔— 青与白传播创始人，主做社交媒体营销、营销咨询、运营咨询，欢迎咨询交流。— 欢迎提问与咨询营销相关问题，关注我一起学习营销知识，进军营销总监。

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