2023年B2B内容营销趋势之三 | 如何让社交媒体的品牌对话 ...

从1929年弗里吉耶斯·卡林西的短篇小说《锁链》初次提出六度人脉关系理论（Six Degrees of Sepration），到1997年安德鲁·韦因里希推出天下上第一个交际网站六度网（http://SixDgree.com）将用户毗连到一路，人类交际在物理层面的壁垒就这样被交际媒体平台强势打破。而随着Friendster、hi5、LinkedIn、MySpace、Facebook、Instagram和Twitter等交际媒体平台的连续出现，小我和公共生活也极大地被改变着。

据《2022年全球数字概览》报告显现，全球交际媒体用户已跨越46.2亿，相当于全球总生齿的58.4%，全球网民天天在交际媒体上花费的时候近2.5个小时，且天天还在以2分钟的速度增加。用户的爆发式增加和交际时长的不竭增加使得交际媒体在营销和贸易中的代价也在极速增加，基于交际媒体的内容营销更是成为了很多品牌的重点结构偏向。

但是，很多营销职员极为垂青在交际媒体传布了什么内容，却疏忽了与受众的相同交换，这使得交际媒体的内容营销一度堕入僵局。我们需要意想到，传统的“独白式说教营销”已经不再适用于把用户作为“人”去尊重的交际媒体，我们更需要“互动型体验营销”在产物或办事的采办早期就和用户建立起极具影响力的品牌对话，经过专注于品牌对话和客户体验来建立客户信赖感和虔诚度。本文我们将从交际媒体内容营销的品牌对话三大要点，浅析下B2B内容营销的趋向和战略。

一、从Content marketing邃密出Social selling

在“内容为王”时代，内容营销（Content marketing）是品牌的一大共鸣，而当复合媒体平台中的交际大概纯交际平台内的交际与内容消耗融入我们平常生活的时辰，越来越多的品牌就将借重交际媒体翻开新的营销场景。而在“新渠道”中你追我赶地停止内容输出，为其品牌与用户之间缔造出一个个品牌对话，即“交际互动的销售契机（Social selling） ”显得尤其重要。

Tips：Social selling指的是品牌经过在交际媒体/渠道分享优良内容影响方针客户，建立起专业度和信赖度，与潜伏客户建立联系、积极互动的一种产物/办事销售方式。当潜伏客户开启采购计划时，该品牌就会成为客户第一个想到的“人脑seo”，从而完成销售转化。

Social selling可以说是为销售供给一个与潜伏客户建立联系的新拍门砖和使人相信的线索孵化手段，它在小我IP层面就实行了内容营销和交际媒体营销，然后由交际平台上开启一条social platform-lead-SQL-order—Ewom（electronic-word of mouth收集口碑）之路。我们需要留意的是，Social selling并不是说B2B客户会在交际平台上完成买卖，可那些真正实行了Social selling的品牌还是获得了庞大的收获。

在国外，很多B2B公司已经起头利用交际媒体作为其数字化转型的一部分了。有研讨显现，83%的B2B公司利用交际媒体作为平常营销战略，跨越70%的B2B公司最少利用“4大交际媒体网站”中的一个，如LinkedIn、Twitter、Facebook和YouTube。此外，50%的公司暗示，交际媒体改良了他们的营销优化和客户体验，而25%的公司暗示他们的支出有所上升。

别的，我们还需要留意的是，疫情以后的Social selling以及B2B的采购方式都发生了庞大的改变。据Durhamlane公布的B2B买家报告显现，疫情以来采购的全局趋向都在变得更谨慎，有56%的受访者暗示他们会收集更多范例的销售和营销材料。IDC的观察也说明有75%的客户将交际媒体作为产物研讨渠道，84%的C-level/VP高管会利用交际媒体来做出采购决议。是以，在数字化重塑B2B采购旅程的进程中，交际媒体已经成为了向潜伏客户传递信息的有力工具，品牌想要和用户发生具有影响力的对话更需要他们出现在客户活跃的地方。

二、无需主导对话，但要在客户活跃的地方介入对话

“微信之父”张小龙2021年供给了一份数据，“天天有大约10.9亿的人翻开微信，其中有7.8亿人刷朋友圈，有3.6亿人读公众号文章，还有4亿人利用小法式”，这很好地说了然Wechat-微信占据着中国最大的交际利用流量进口，是国内展开Social Selling的不贰渠道。

微信菜单栏和菜单消息的组合利用，让品牌的微信公众号初步承接了social selling的品牌对话使命，客户的初步诉求可以获得快速且本性化的响应（放菜单栏，以及菜单消息指导获得哪个行业的处理计划/客户案例），同时这个内容也可以成为销售的便携弹药库。

在Convertlab荟聚中，可以将分歧行业的公众号粉丝停止分组挑选，将此类客户新促进微信标签中，在设置自界说菜单栏时选中该微信标签组，接着增加该类客户爱好的内容即可天生本性化菜单栏。

同理，员工也可以天生销售公用/市场公用/售后公用的本性化菜单栏，方便与客户相同时实时找到需要的材料。在销售菜单栏中可以增加专为销售可用的内容，并让销售转发进来的每一篇文章/视频，都自动带有销售交际名片，同时回见结果数据，客户能否有点开，页面逗留了多长时候……

企业还可以经过利用微信及营销工具，指导粉丝/用户加入社群，大概间接增加销售职员微信，经过社群营销大概一对一相同传递有代价的信息，让客户领会企业的产物/行业资讯、办事改良与价格变化，随时可以征询和相同，当企业有关键的会展大概营销活动时，也可一对多告诉客户，避免错太重要的信息，这类“可延续的客户关系”让客户与品牌对话起来加倍无缝跟尾。

别的，市场部经心准备好久的活动/白皮书/内容，可以挖掘销售KOL的交际平台潜力，层层裂变，扩大潜伏客户池。销售趁市场部倡议campaign的机会，激活沉睡线索，告竣市场和销售合作的双赢格式。

市场和销售协同一向存在的老浩劫题目是协同代价难量化。在微信生态下，Convertlab荟聚操纵全员推行功用，将微页面、公众号、文件、视频、线下活动、直播、内部链接等物料分发给员工，并统计员工关联的线索事务发生的次数作为成就。

实时跟踪推行结果，根据构造BU到小我的多层级分析，以排名和积分激励销售邀约。当销售转发活动物料时，不但可以看到销售推行的完成情况，还可天生一人一码海报，转发微页面时还可看到销售手机号&微信号，方便了客户与销售发生联系。

与其他办公自动化工具相比，和微信处在同一个生态系统的Wecom-企微在Social Selling方面也有着无可相比的上风。企微员工与微信端客户可以构成双向互通，在微信端增加企业微信好友与增加微信好友的体验完全分歧，无需任何改变即可享用更专业与官方的一对一专属本性化的体验。在对于销售来说会应对大量的客户征询，企业微信则是很好的运营工具，市场职员可以帮助销售供给内容并想好运营战略，帮助销售承当转化。当销售和客户在线互动时，可以一对一或自界说分组发送多样化营销内容：接待语、种草文章、活动海报等，对客户停止销售指导，促进转化。

在Convertlab荟聚的销售协同功用中，还可建立专为销售职员设备的内容素材库。治理员可在荟聚治理端设置销售需要内容，给特定的销售/SDR检察和利用，内容不限于文件、视频、可追踪链接、微信图文、文本（话术库）、图片。销售/SDR在和客户相同进程中，可随时将客户所需内容发送给客户。开启企业微信的用户，还可经过企业微信聊天工具栏间接发送内容。

三、和对的人、在对的时候、说对的对话

Social selling的本质是经过供给延续的代价来建立和保护关系，这需要销售与市场协同。国内Social selling的落地，更需要应用传统的营销经历，操纵合适的营销工具，和对的人、在对的时候、说对的对话来到达销售和市场的深度协同。

市场不但需要全渠道数据监测，更重要的是做到全渠道数据整合，本性化营销找到对的人。用户画像不是一挥而就，一个劲儿指导客户留资，留资后就转手给销售。除了晓得客户是哪家公司的，什么行业的，我们还需要渐进式丰富他的静态画像，例如他是在哪些渠道上和我们发生过互动，拜候过哪些页面，喜好看视频还是微信文章，偏好线上还是线下的活动……

市场和销售也亟需一个便携有用的工具作为交接，实时同一「营」「销」视角，告竣信息同步。市场还需将堆集的画像高度凝炼后转达给销售，例如友商不跟进、同期斟酌竞品A（跟进可夸大产物差别）、3个月内有采购向，7天内活跃线索，偏好行业客户案例……

每个销售手中都有大量的线索，但销售没有精神去逐一检察线索的静态，这样就会错过各类重要的关键事务行为，Convertlab荟聚的可设备关键事务触发提醒，提醒销售跟进，推动至下一阶段，把握客户旅程中的重要时辰（MOT）。

还有就是，ToB企业的市场部分凡是会周期性地梳理线索池客户，将客户代价依照高/中/低停止挑选，针对性地制定内容战略激活客户（如Convertlab荟聚可将高代价客户圈选出来并建立群组，在企业微信群发功用中，按群组发送内容）。当客户接管内容发生点击检察行为时，销售则可以进一步停止相同，分歧阶段的客户需要纷歧样的内容，这就能让销售每一次与客户发生的对话都是有用相同。

END 结语

说到底，基于内容营销的Social selling需要找到合适中国交际生态的潜客流量池，再经过市场团队操纵营销工具的最好配合才可以有用助力销售团队完成业绩，同时到达进步市场获客的结果。Social selling的焦点主旨是不管经过微信、社群还是企业微信，我们需要在客户活跃的地方发声，利用内部相同工具和内部客户在正确的时候停止合适的有用的品牌对话，再经过销售职员的交际方式去毗连客户并发生互动，终极构成线索的转化，采办行为的成功。