适度分销是机会，深度分销是危机！

计谋治理学家魏斯曼说：一个题目标处理，总是依靠于与题目相邻的更高的一级。

即，题目决不成能在它出现的那一层面获得处理。

做终端一线销售，经常会提到“分销”二字，由于做终端销售，分销是个永久的话题。

分销到什么水平合适呢？

这个很难讲，分歧的行业有分歧的标准；甚至说，同一个行业，分歧的品牌，分销的要求就各不不异，万万不能死搬硬套，标新立异，一切要基于企业的现真相况展开。

话说着简单，可是，有的企业科学深度分销的宝贝，一头扎进分销的深水中，由于企业“供氧”不敷，最初“漂泊”起来了。

说到这里，我们不能指责分销的题目，更不能指责深度分销的题目，终极还是企业本身治理的题目，打铁还需本身硬！

深度分销，是每个厂家不得已而为之。

不做深度分销，市场合作剧烈，自己的地皮危机四伏；

做深度分销，行业市场全局增量速度的缓慢，分销致使的销售用度赤字不竭，心在滴血。

再加上，摊子铺得大，治理幅度更大，零售商琐细化，深度分销成了很多企业的大坑。

做销售，要有正向思维和逆向思维的才能，缺一不成。具体表示为：

事物的普遍纪律，就是正向思维。比如：鸟会不会飞？这个题目大师都晓得，这是普遍的题目。

事物的本质纪律，就是逆向思维。比如：鸟为什么会飞？估量能说出本质缘由的没几个。

深度分销，根本不牢，地震山摇。1一哄而上

厂家拿着千里镜，瞄一眼市场，发现远方遍地机遇点，太多空缺零售店的“金矿”，期待你前往开辟。

加上厂家以为，我的产物能巨细通吃，产物线丰富，合适一切人采办。大有一种“我为大家，人报酬我”的产物战略。

然后，厂家展开分销行动，千斤重任大家挑，大家头上有目标。

一般的套路是这样的：

首先，厂家定一个奋发民气的销售方针。

接着，计较出实现这个巨大方针，需要几多个分销门店，然后，得出每个大区需要几多个分销门店。

最初，每个大区再细分，分到每个销售职员头上，逐层分摊，归入考核，完不成惩罚！

厂家起头全国分销的“大跃进”，下层销售职员如火如荼的开疆拓土。

不管三七二十一，先把分销数目告竣，这是政治使命。

2概况功夫

销售职员把货送到零售店，潜认识的以为分销已经完成，接着分销下一家门店。底子顾不上门店的保护，做摆设、做宣传、做培训、做促销……

下一次来造访，不晓得指日可待了，分销门店的质量，良莠不齐，混乱无章。

由于缺少治理和保护，零售店有种被厂家“玩票”的感受，市场窜货乱价满天飞，前期合作隐患重重，对品牌美誉度损伤极大！

一般的门店造访，原则上每周每个门店需要停止两次造访。

可是，有的厂家犯糊涂，分销多了，销售职员数目却连结稳定。

有的地区分销上百家零售店，销售职员负责的门店超越负荷，致使造访工作杯水车薪，造访工作质量不可思议。然后，拿出做销售的“祖传本事”做子虚数据、对付检查。

久而久之，在门店造访中，常会遭到白眼诘责，销售使命越开越大，只能一声叹息，有力回天。

终极致使分销的门店名存实亡，治理浪费，僵尸门店，有何意义！

3泡沫市场

做终端销售，万万不要看概况现象，表面的富丽常常包裹着内在的龌龊！

概况现象就是：口号震天响、拍胸口勤许诺，成果常常是有始无终。

刚分销产出的销售，不较真正意义上的销售！

真正看这个门店的分销代价，要看分销后，最少半年的销售数据情况。

对于拿着分销不到半年的销售数据，给你邀功的，都是泡沫市场！

4本钱加大

做分销，看似是一个销售行动，可是，陪伴这个行动的配套资本，包括太多了，用度的增加，只是其中一部分。

比如，你的物流本钱增加，配送的零售店多了。在碰上配送不实时，相互指责。销售职员数目增加，即使你顿时招聘，也纷歧定顿时能上手展开工作。

通路库存加大，销售职员造访不到位，产物就躺在门店库房里。‘

促销资本的加大，门店多了嘛。对门店的市场支持欠缺，致使赞扬随时存在。市场治理本钱增加，窜货乱价随之而来。

综合以上，假如配套跟不上，半年后，算盘一拨，本想着分销的门店，能为你下蛋，谁知，鸡多了，蛋少了。

厂家指责销售职员不给力，才能欠缺；接着又是招兵买马，致使薪本钱钱和培育本钱增加；下层销售团队不稳定，履行力断层，致使销售并发症。

这样往返的折腾，市场底子没法“精耕细作”，大潮退去，销售滑落，销售职员浩叹短叹，饭碗不保，职员流失。

团队方面，兵熊熊一个，将熊熊一窝

终端火线，阔别司令部，监管力所不及。

“将在外军令有所不受”，这句话的事理很简单：现代，将士在外随机应战，在某些情况下可以不遵照君王的号令。

可是，仔细一琢磨，也没事理的，为什么呢？

由于，那是现代，不是现代。

现代信息相同只能依靠狼烟传书、骑马驿站，等到信息送到，少则几天，多则数月，为时已晚。

现在的社会呢，互联网信息化的敏捷，几近没有远程不能相同的。

有的主管，喜好把“将在外军令有所不受”挂在嘴边，搞得自己多有本事似的。

拿总部的政策和法则，当耳旁风，或置若罔闻，听而不闻！

致使当地市场和厂家市场计谋相背叛，厂家难于治理。

1上任三分钟的主管

带领活动太大，固然，也不是说一个治理位置，坐上十年八年，把板凳坐穿！

我倡议，一线销售岗位呆够3-4年，务必内部轮换大概转岗，否则，厂家会诞生出“土天子”！

低于这个年限的，根基属于活动太大。你想把一个市场做好，需要时候的堆集，和理论的沉淀。

“三分钟主管”对团队的负面影响很大，治理气概千人千面，哪偶然候和团队有默契呢？何来团队凝聚力？更谈不上战役力！

假如都是外界招聘来的主管，往返的岗位更换，对厂家的企业文化和经营理念，更是落井下石，致使销售团队就是“杂牌军”！

同时，让客户也搞不清楚，本地区究竟是哪个头头来负责！客户会怎样想这个厂家的治理呢？然后每个带领的销售政策不尽不异，五花八门。

因而“现任不理前任账”，致使都是糊涂账，客户和厂家的关系严重，影响合作。

2以成果为导向的主管

不是说成果导向欠好，而是你得有个“度”！

成果导向，必须加上“进程牵引”！假如，你没有这个牵引，你就是只要蛋，只杀鸡，最初鸡飞蛋打！

这样的销售司理，擅长压货、倒货、窜货、虚报数据等手段，换个地区，接着做鸡飞蛋打的工作！这样的人有“一个吃饱，百口不饿”的思惟，专注坑爹的工作，别期望他培育出优异的特种兵！

看清楚是“进程牵引”，而不是“进程治理”，一词之差，千差万别！

举个例子：你打败仗了，本该庆功庆祝，成果，公司拿出“进程治理”的令牌，起头对你“弹劾”，说你兵戈时多扔一个炮弹，对多扔这个“炮弹”，起头“上纲上线”的会商。

这样的“上纲上线”，能把大师士气影响到冰点！今后何来战役力！这就是“进程治理”的僵化！

一般给你上纲上线的这类人，大部分是厂家的“太监或太监”，他们不去火线，没事就琢磨火线的兄弟们。

所以说，我们要做“进程牵引”，简单的说，就是对打赢败仗做一个“进程回溯和复盘”，牵引大师的标准行动，方针只要一个：“打赢败仗”！这是永久稳定的定理！

3纸上谈兵的主管

销售的纸上谈兵有这些特征：离开现实、理想主义、不懂营业、专注报表……

我明天就说下“报表型的主管”。

做销售，没有销售数据，就没法子展开工作！

假如你天天沉醉在销售数据中，你就是纸上谈兵！

这样把下层销售职员，天天堕入数据统计的苦海中，哪故意机去火线作战？最初，大师分歧以为，把报表做好，就代表销售做好！岂不悲痛？

数据+分析+实地，才是有用的报表。

就拿造访率来说，很多主管对这一项盯得不紧，销售职员造访不到位，何来的销售？何来的客情？两眼一抹黑，就是瞎批示！

成天埋头于“案头数据”，天天召集一帮人开会，琢磨出一些看似“新奇异”的促销计划，中看不中用。

这样的主管，擅长做概况文章、迎上阿谀，带领来检查工作，报喜不报忧，给带领设“匿伏圈”，做出子虚繁华的气象。

做销售，就要有销售逻辑的事理，一环套一环，层层递加，随着感受走，早晚被市场淘汰。

4犹豫不决的主管

干事牵丝攀藤，犹豫未定，这样的人不合适做销售。

我们常说，做销售的人，走起路来有种起风的感受。弦外之音，就是闻风而动！

市场上的题目，就顿时处理，否则就得并发症。

“今后再说、再等等、你看着办”，这都和主管的性情有很大关系。

在市场销售中，存在的题目，大大都不会在题目出现的那一层等到处理。

我们处理一个题目，要从更高的层面、各个角度的思维角度去思考和分析。

所以说，先有哲学或理论中的理论为条件，然后才是方式和工具。

深度分销，捉住这两个关键点

我不能说这两个关键点，不能让你一炮打响！最最少，让你省点心。

厂家要构筑深度分销的“大坝”，把分销的“吃水线”尽在掌控，这样才能提升厂家的销售合作力！

一般分为：

红灯机制。基于可续调研究竟的精准实施，把钱花在刀刃上！

对一线信息，实时、正确的反应，避免合作品牌趁虚而入。

定制有计划、有章法的行动计划，万万不要一哄而散，在不影响一般销售的情况下展开深度分销。从分销、库存、造访、促销、保护、次序等多维度，循序渐进地停止，让零售商对品牌增强信心。

履行机制。宣导深度分销的收益，削减库存环节，下降风险，提升分销效力。

夸大分销收益的稳扎稳打，而不是适得其反。不竭增强客情关系，提升分销的稳定性和成活率。

培育专业的销售队伍，从建立处事处设立堡垒，职员招聘与培训，构造架构和岗位义务。

然后每季度，对地区分销的零售店梳理和排查，领会分销的数目、散布静态、客户销售长大分析，建形成客户材料，优化造访线路和物流线路。

夸大每个环节终极是为客户提升办事，为客户缔造代价。构成产物销售和品牌推行的双驱动。

最初，厂家高层对整套计谋的认同，大师一条船，众人划桨开大船！

END

深度分销的终极目标，是为了终端销售的提升，这是终极的焦点，而不是完成份销数目的使命。目标搞不清楚，终极的账，还是厂家来买单！

（来历：新经销）


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