万字长文：抖音达人直播分销业务的底层逻辑和实操玩法！

比来几年短视频直播带货兴起，很多新品牌也把直播带货作为宣传和卖货的渠道之一。但在履行中总会有各类百般的题目，甚至连流程能否完整都不够明白。这篇文章，作者从一个案例动身，具体说了然找主播带货的全部流程和题目点，希望能对大师的工作有所帮助。

本文快要一万字，为了不审美疲惫，我分为高低两部分。

第一部分达人直播分销的底层逻辑。第二部分人是达人分销的实操方式。

一、达人直播分销的底层逻辑

1. 达人分销是一种既传统又创新的形式


假如你现在走在路上渴了，你应当会去四周的便当店买一瓶农民山泉。假如你现在想吃泡面，你也会去四周的超市买一桶康徒弟牛肉面。那末题目来了，农民山泉和康徒弟牛肉面，他是怎样到你四周的便当店和超市的呢？

答案就是代理分销机制。传统线下的品牌，已经走了几十年的代理机制，很是的完善。从省代到市代到县代到区代，一层层代理，每一层都有钱赚，终极派送到700多万的夫妻便当店超市里，让消耗者走到那里，都能在身旁四周的店肆买到响应的产物。

这个形式久长不衰，哪怕是电商这么发财，物流这么快速的2023年，线下传统代理形式也一向存在，说明自己营业形式是没题目标。特别是那些线上起盘的新消耗品牌，比如元气森林、完善日志、三只松鼠等，都已经把大部分精神都放在了线下，形式就是代理机制，否则都要品牌自己开直营店，都要品牌自己招人去跑市场，今朝全球还没哪个品牌能做到。

回到抖音达人直播分销这个营业，能否是就和传统的品牌分销是一个事理？只不外层级没有传统的这么多——抖音上每个开通了橱窗在带货的达人，就是一个类似线下的代理商，首要把产物分发给这些人，让他们去带货便可以了，品牌方只需要配合发货售后等工作。

当你大白了这个事理的时辰，实在就会发现：只要产物资量OK，利润率可以在30%以上，做这个事的人不需要太多的电商运营才能、营销推行才能，只需要有营业拓展的才能，谈成充足多的主播达人合作，就有机遇把一个产物从0做到百万万万一个月。

按照今朝现有的数据，抖音上有动销的达人600多万个，这就相当于有600多万的便当店开在抖音上，哪个品牌如果可以触达这600多万的达人，就相当于完成了农民山泉十几二十年走的路。究竟上，一些在抖音跑着名望跑出量的品牌，达人合作数也就几千个到上万个而已，他们一个月就能跑3000万以上了。

那末，创新在那里呢？

创新在渠道加倍通顺、加倍集合、加倍数据化。

抖音这个生态，一切的达人都是敞开的，一切的达人数据也是敞开的，让什么样的人带什么样的货，全凭各个产物背后的商务拓展才能。只要你翻开精选同盟，背景你想看哪个达人的数据和联系方式，都有，就看你倾销才能怎样样，能不能谈成合作，能不能带爆你的产物。假如你的产物被带爆了，那末下一秒，就有不计其数的达人来找你带这个品，裂变效应很是大，这也是抖音达播的吸引点地点。

2. 达人分销是一种以量换质最低本钱的品牌传布


在传统电商渠道，一个产物链接做到月销1000单，需要运营和推行很强的才能才行，同时也需要一定的时候周期。比如需要用直通车测品，检察数据停止不竭改良。同时详情页这些还得要做的好，否则流量来了也纷歧定能很好的转化，所以本钱上相对是比力高的，而且这个本钱属于前期投入本钱。

然后在传统电商平台上，单链接哪怕月销1万+甚至10万+，除了大品牌之外，新进来的产物品牌，在平台之外的话题度传布度影响力，几近很小，甚至可以说没有。更别谈品牌的影响力了。由于对于大部分来说，自动搜索到自己需要的产物买完就走人了。不会在传统电商平台逗留更多时候。

达人分销营业分歧在于：可以用最低的本钱获得最大的影响力。最低的本钱首要就是寄样本钱。产物的本钱在全部营业上实在不会占据太大的比例，一般也就20%-30%。一个产物从卖货起头到成为品牌，最大的本钱就是人力本钱和推行本钱。

所以，假如思维改变过来了，那末就会发现，寄样给达人带货是最划算的买卖，前期只是出来样品钱，只要卖进来以后，才结算佣金提成。相当于招了个无底薪的销售在卖货，卖完才能提成。

一个小达人带货才能和影响力眇乎小哉，当堆集到1万其中小达人的时辰，就会裂变出N种能够。依照抖音一个视频500播放量，1万个达人就是500万的播放量，电商转化率1%来算，也有5万的定单量了。

500万播放量，在抖音上的传布力度可比传统电商10万+的销量冲击力大多了。由于抖音是文娱平台，人家刷到此次不买，下一次别的的达人又在保举，能够就买了。人家买完了，不成能顿时就封闭抖音，大要率是继续刷抖音。

当消耗者收到货后利用满足，口胃满足，顺带还能拍短视频自己挂小黄车带货，因而就构成了一带一的裂变。这是传统电商没法相比的。

3. 达人分销可以带动其他平台销量提升


500万的播放量，也有能够到1000万的播放量，由于会有更多的达人介入进来，比来爆火的挖呀挖就是第一个发桃子教员的没有第二个发的黄教员火。

当普罗公共都刷到一样的内容的时辰，那些没有在抖音下单习惯的人自然会去传统电商平台搜索相关品牌，假如是合适预期的，那末就会在传统电商平台下单。

这就是抖音的“全域买卖转化”。在头几天开的巨量引擎大会上的数据，76% 的 CMO 以为，在抖音高效种草可以带来全域买卖转化。抖音经营在电商场景下，有用撬动抖音电商之外的渠道消耗，外溢代价到达 20-40% 。这说明抖音全域经营不但有益于平台生态内的买卖增加，还可以实现域内到域外的外溢代价增加。线索行业以汽车为例，消耗者在抖音种草了车型后，除了在站内完成留资到店，还有跨越 4.5 倍的用户经过其他平台留资或间接到线下门店体验。

这就是达人分销的利害之处，基于抖音电商，分散到全域电商平台。

基于以上3个底层营业逻辑，抖音达人直播分销营业是新商家在抖音起盘最好挑选，除了人力本钱就是货物本钱，以最低的本钱撬动最大的效益，这事值得一做。

二、达人直播分销的实操方式

1. 在那里找到合适的达人？


寻觅达人这个活就像是找情人一样，最好必定是找到合适自己要求，性情又合适的工具。所以，最好的就是经过数据支持去找，这样才能找到满足的。一般来说，官方的渠道充足了，然后婚配第三方渠道。

第一、商家背景的精选同盟。

现在精选同盟背景的功用已经很强大了。达人广场的各项数据都能看到。可以依照短视频和直播分类去找，还能按照销售额、达品德级、类目、签约机构、联系方式、粉丝品级等各类挑选维度去挑选。

还有可以经过机构和团长去挑选，甚至是报名达人的，机构的，团长的选品活动。具体可以登录背景具体检察。

第二、达人星图平台

星图平台数据也比力完善，商家可以挑选内容达人和直播达人，同时按照账号的画像来判定能否合适自己的产物。不外，星图更偏向于种草营销，而非带货。一般都是一口价几多钱再加几多佣金大概转化数据来免费。对于有预算的商家来说，星图是很是好的选达人平台。没预算的话，可以作为精选同盟的补充。

第三、蝉妈妈品级三方数据平台

第三方数据平台，他的分类信息会比官方的精选同盟更细，功用也加倍齐全。唯一的欠好就是要钱。而且价格还不廉价。假如真的有需要，可以经过这些软件的代理商何处买，会廉价很多。

而且一般这些第三方数据平台，都有在做团长，体量数据都做的比力大，所以，用第三方平台还是能婚配一些达人资本的。

第四、微信群互推

只要进入抖音商务这个圈子，谁没几个微信群呢。所以，商务互推的微信群也是重要的达人资本来历。一般只要进入其中一个，渐渐就会裂变开无数个达人商务的微信群。至于能不能对接上，还得看产物的价格佣金机制，产物的影响力，付费的话，还得看预算等。

固然找到了渠道不代表就能联系上达人，也不能代表会挑选达人。一般挑选达人，主如果从以下几个方面去看。先肯定是直播还是短视频，然后在看直播和短视频的带货数据，包括直播场数，场均销售额，发视频数，均匀单视频销售额。再去看直播带货的商品分类，同时也要关注下客单价。然后在看看直播的气概，短视频拍摄的范例等，终极肯定要不要去合作。

2. 怎样样才能高效的对接上达人？


对接达人，首先要自己预备好。

自己预备哪些工具呢？

首要就是店肆的根本要做好：

评分要有吧？出来了评分，4.8以上；商品的销量要有吧？最少也有三五百单，三五十个评价吧。主推产物的货盘表要预备好，里面包括品牌、产物称号、规格、平常价、直播价、佣金、物流发货、产物卖点、链接等一些需要信息。再预备妙手卡，也就是把表格里的信息转换成PPT格式，以方便主播直播的时辰检察。

只要这些根本的都做好了，才能起头去拓展达人。

可以参考这个步调去拓展达人：

作为商务天天上午上班后，整理合适要求的达人到达人库，达人库可所以你们自己建立的表格，也可以用saas类系统。一般上午2-3个小时整理这些达人，然后下午2点起头加人——由于一般主播商务都是吃过午饭才上班，下午加人的经过会高。

然后早晨，一定要在加一波。一般达人下播后，会看一动手机，同一经过商家的申请。你越加的晚，你的好友申请越在前面，经过的几率就越大。

假如联系方式是手机的话，我小我倡议还是间接电话曩昔结果会更好。一般只要表白自己是商家，希望合作之类的，对方大要率是会说可以加微信发链接看看之类的。那你放下电话顿时就加，然后发个短信提醒下。

假如长时候没经过，可以在回个电话问下，告诉他你的微信名，让他优先经过你的好友申请。

3. 加了达人都欠亨过怎样办？


当你前面的工作都做到位了，达人的经过率是不会低的。假如经过率低于20%，说明你的加人方式有题目。

经过率主如果两个方面的引发的，一个是加的达人不精准，一个是加人的话术有题目。

达人不精准，那就要回到第一步去挑选了，按照自己的产物人群画像，价格定位，需求场景去挖掘婚配的达人。

话术有题目，那就要完善话术了。对方的通讯录新的朋友列表，一般只能看到12个字，其他要展开才能看到。

怎样样操纵好这12个是关键。

你好我是XXX品牌的想合作坚果泉源厂家合作月销10万东方甄选带过的坚果合作有预算佣金35%单链10万+坚果合作

以上4个增加好友的申请备注，假如你是主播，你会先赞成哪个？

答案很明显。这也是为什么你加了微信没有经过的缘由。

别的，这个话术不是一层稳定的。

之所以要建立达播挂号表大概利用达人治理系统，就是由于要用数据化的思维去做简单又反复的事。假如前面挂号了表格，明天1号微信我全数利用第三个话术去加人，2号微信全数利用第四个话术去加人。然后对照去看哪个话术经过的人更多，那末今后便可以用这个话术去增加。

固然了，你的话术不能太假，明显销量只要1000单，成果说10万单的链接，达人一看，固然不愿意带了。

又大概说你们原本就没有预算的，硬要说有预算还是拉满的，成果达人赞成了以后，必定会问预算有几多，成果说没预算，不拉黑你拉黑谁？

固然了，除了调剂话术之外，前面也说了，假如是有电话的，就间接电话联系，不要怕打搅达人，既然达人在精选同盟背景留了电话的，就已经做好了被延续骚扰的预备。假如这个电话就是零丁放在精选同盟背景的，那你更不要怕，达人何处晓得，只要这个电话来了，就是各类有关合作的事，非论是商家的，还是团长的。

所以，只要达人端电话是会接的，直截了当的说明。

你问：你好，叨教是XXX达人这边吗？

他答：是的，你是哪位

你问：我这边是XXX品牌方的，做XXX产物的，想和你们这边合作下。

他答：是怎样样的产物/好的，你发我看看/临时不需要

你问：我这边加您微信，你经过下/我这边已经加您微信了，微信名叫XXX，您经过下，我现在发你链接看看/好的，能加个微信吗？我这边还有其他的一些产物，到时可以发您看看。

我们自己平常也会接到电话销售，非论是存款的还是保险的亦大概公司做补助申报、财政会计法务顾问的，在接通电话后大致的相同内容就是以上这些。对方需要，下一步天真烂漫的就是加微信看看是怎样样的。对方不需要，下一步要末就是挂断电话。要末就是需要你指导到其他偏向然后加上微信。

4. 加上达人，不答复或不愿意带怎样破？


达人直播分销运营这个事，本质上就是销售的事。销售，意味着一切以业绩为导向的。销售这个链条很长，流程也很多，每一个环节也息息相关。所以，作为销售，必必要把每一步都做好才能产出业绩。

假如前面挑选达人的环节是精准的，加人的环节是实在不子虚的，那末达人通事后愿意带的几率也不会低。以我们自己做的数据，从增加达人到经过达人到寄样的比例别离都是根本的20%左右，好的能到30%以上。也就是增加100个达人，20-30个会经过好友申请，然后有4-9个是会答应寄样品的。

所以，加上达人不答复大概不愿意带，不过就2个缘由。

第一个达人真个就是达人今朝不需要这个品，所以看了以后干脆不答复了，究竟加的人太多了。大概达人的微信是某个时候同一检察的，加上以后，能够是3天后才会答复，但由于消息太多，你加的早，消息在底部了，没轮到答复，自然就没下文了。

别的一个达人真个缘由就是产物价格和机制不满足。今朝市道上绝大大都的达人，看中的就是价格低，佣金高的品。我们简单了解就是爆品，特别是纯佣合作的。究竟人家卖了你的品，就少卖一个他人的品。你的品带不动，大概佣金太低，对达人来说，都是损失，这可是白花花的银子啊。

第二个缘由就是商家真个，店肆评分低，商品销售评价少，详情页质量差等。在前几年，达人不看这些，由于达人影响力大，粉丝就是随着达人买，新上的链接瞬间就能秒杀出几千单上万单。可是现在不可了，直播已经被割了好几波了，消耗者不傻了，商品数据，店肆数据欠好的，消耗者不买单了。

最关键的，现在达人带货的体验分是和商家从产物到发货到售后办事挂钩的，万一秒进来1万单，你发货跟不上，达人的体验分就会被拉下来，终极致使流量下滑，甚至封号。所以，这也是为什么达人都挑选爆品直播的缘由。

所以，晓得了缘由，那末就要从缘由去处理题目。

达人一旦经过好友申请，间接发现确的带货信息。不要发你好，带货合作，在吗之类的空话。正确的做法就是间接上链接，同时把价格佣金机制以及商品卖点说清楚，包括谁带过数据销量怎样样。

现在很多还是会发货盘表，我是不倡议发的。由于货盘内外商品太多，发给主播，主播看了也不晓得到底哪个是主推的。别的货盘表翻开也慢，需要加载，占据内存，手机上检察也不方便。

所以最好的方式就是链接+价格佣金+卖点背书+数据。

一次不回，每隔2-3天再次询问，只要不拉黑你，不明白说不要不带之类的，就延续的问候。特别是当你的品这几天又上了大主播，带了很不错的数据的时辰，可以发发战报刺激他们。大概到节沐日活动比如520活动，618活动，有什么活动嘉奖机制的，可以在问候刺激下，只要主播商务看这个微信号的，除非你们的品是真的低劣，否则必定会答复带还是不带的。

至于店肆的评分，商品的数据这些，假如你是新店，没销量没评分，又想让达人带货，那我劝你死了这条心吧。由于这个思维就是一个死循环。我由于没销量，所以才要让达人带货。达人由因而爆品，好带，才愿意带你的品。你们两始终不会在一条直线上。这也是为什么很多商家抖音做欠好的缘由。

你最少要把店肆根本打好，评分4.8分以上，商品根本销量几百个，评价几十个。假如连这些数据都做不出来。换个角度去思考下：能否是代表你没抖音电商的运营团队，没团队，假如真爆单了，你客服回不外来，你发货没法实时发货，你售后办事做欠好。终极吃亏的除了你自己还有达人，退款了达人拿不到佣金，赞扬了又损伤口碑分体验分。

5. 寄了一堆样品，没有上播的是什么情况？


假如你命运好，加的人是精准的，经过的几率也是跨越30%的，寄样人家也是很快就赞成的。一个商务一个月寄进来30个样品，成果一个月下来，发现带货的就只要5个甚至只要3个，这个究竟是什么情况呀？

这个时辰，我们又要去找缘由了，只要找到缘由才能去处理上播的题目。

一般寄样多，上播少的缘由，首要还是主播数据的婚配度题目和商务的跟进题目。

很多主播看了商品以后，就会间接发一个寄样地址让商家寄样。这个时辰，我们就需要在回到精选同盟背景去看看这个达人的数据，然后再肯定寄不寄。

首要看的数据就是场均大要带几多销售额，直播的频次是几多。然后商品维度，客单价是几多的，商家地点类目带货占比几多。然后看看每场直播带货的商品数以及排名前十的商品数据是怎样样的。

举例来说：我们是做坚果的。A主播直播销售额占比90%，短视频10%。我们现在主攻的是直播，那末这个是合适要求的。然后我们拓展达人的月销售额是大于10万。A主播有30万，同时食品类目占比跨越80%，，30天直播场次20场，场均销售额1万多，这些都是合适要求的。

然后再看看商品数据，客单价是50多，我们是70左右，根基也没大题目。每场直播带货30-40个商品，每场的前10个主推品销售都还行，有三五千的，也有一两千的。

所以，这类主播是合适我们要求的，便可以安心的寄样了。只要你的产物价格和机制没题目，这类主播必定会上播的。至于卖几多，那是别的一个题目了。

假如数据不是太婚配的，然后你问主播的题目，主播都是不答复的，那末大要率上寄样进来就没下文的。所以在寄样前，尽能够多的和主播商务微信多聊几句，以便肯定该主播商务对商家的态度。有来有往，才是买卖的常态，虽然主播处于上风职位，但尊重商家保护粉丝的好主播，是可以看的出来的。

然后商务跟进这块，就需要报酬去把控了。前面说过，一般有商务团队的商家，必定是有电子表格做跟进的。特别是有些严酷的（吝啬的）商家，申请个样品都要审批的，加倍会有各类流程化的工具了。

这里我再次保举，只如果有三五个商务拓展职员的，尽能够的利用达人分销治理软件去治理这些商务在拓展达人进程中对于样品申请、业绩考核等流程的治理，真的可以进步效力，进步商务的业绩。我自己在用热度云达人分销治理软件，同时也是热度云的代理商，对这个有爱好的，可以随时找我。

只要寄了样，就需要实时去检察寄样的进程，然后顿时同步到主播何处，奉告寄样的情况。特别是寄样寄到了以后，首先要做的就是告诉主播样品已经到了，而不是顿时询问样品到了什么时辰上播。

主播天天接收的样品很多很多，不成能明天签收就拿到试用试吃的，必定是需要一个排期进程的。所以，循序渐进的去催，拐弯抹角的去催，才能到达结果。

寄样当天：亲，我们的XXXX产物已经寄出了，单号是XXXX。大要2天后到达，到时我提醒您。

签收当天：亲，我们的XXX产物已经签收了，您留意去取下，我怕时候长了找不到。

签收后2-3天：亲，我们的XXX产物试用试吃了吗？感受怎样样，能合作吗？

签收后3-5天：亲，我们的XXX产物应当没题目了吧，您看这边排期是什么时辰？我把手卡之类的发您。

签收后7天以上：亲，这边带领催的紧，您看到答复下，能不能带都给一句话，感谢了。

以上7天话术，是依照发了样品以后不答复的一个循序渐进的内容。根基上7天不答复，临时就没戏了。可以先在放一放。哪天有活动了，比如佣金进步了，比如价格下降了，产物上性价比很高的时辰，在发一遍问问看，假如朋友圈是更新的，但在拿了样品就是不答复，那末这个达人可以拉黑了，同时倘使有各类商务互推群的，可以在群里让大师闭坑。

假如达人是会答复的，那末一切都好说了。一般来说，达人会间接明白的说明是带还是不带的。有些态度办事好的，你问他为什么不带，也会说明相关的缘由。比如已经有同类的品了，价格太高了，佣金太低了等。

假如是价格佣金题目，假如这个主播带货数据还可以的话，可以好好把握下，调剂下价格佣金机制，然后在看看能不能合作。

6. 做了3个月，出单量有限，应当若何突围？


这个题目，应当是困扰绝大大都中小商家的困难。从今朝我打仗到的大致量商家来看，要实现突围，首要有2个处理计划。

第一个就是付费上头部。

头部的带货效应自然不用多说。但很多人以为上了头部就能爆发，实在否则。真正可以爆发的是属于天时人地相宜的。比如我们上了东方甄选，你必定会说大爆发了。但现实上只能帮我们新增了一部分定单，同时有了那末一点点背书。

真正要让上了头部以后大爆发，还是得从起头的时辰就要计划好。

首先，预算不是太多的话，就挑选在自己预算范围内的主播，比如单场能带30万-50万级此外，假如预算是充足的，那末便可以挑选单场300万500万的这类。

其次，既然做来几个还是平平平淡，那末就需要调剂产物机制。然后在去上这些付费的主播。一般来说，重新调剂以后，尽能够挑选5-10个付费的主播，同时，最好的给到这些主播独家的机制，然后可以深度绑定一段时候。比如说签定1个月的直播时候，直播5场之类的。同时要有序的放置好这些主播的开播时候，争取在1个月内把这些直播都放置掉，这样短期内的爆发，便可以带动其他主播来带。

最初，婚配上自己的商务拓展，抓紧去拓展纯佣类的中小主播。

第二就是扩大商务团队。

假如在产物价格机制没法子变更，大概没有什么预算的情况下，那末唯一的法子就是扩大商务团队。由于达播本质上就是销售。一个销售纷歧定出业绩，100个销售必定能出业绩。这就是一个大力出奇迹的进程，东边不亮西边亮。

招商务职员的话，也有留意点，尽能够间接招做过销售类的人效力会更高，比如电话销售类的，收集销售类的，市场推行类的，由于他们懂销售的逻辑，也就是懂销售进程中各个留意点，包括人情圆滑之类的，所以能更好的把握从触达主播商务到终极合作这个进程的细节。其次就是招在这行做了最少1年以上，在业绩上做出一定成就的商务。为什么是1年？由于商务的门坎很低，三五个月跳一次槽，特别是分歧类目标跳，堆集的达人以及关系是不够的，那末终极必定也做不出来什么业绩的。

7. 究竟是付费做还是纯佣做？


最初在回到最原始的题目，对于大部分商家来说，预算是不多的，甚至是没有的。但纯佣又感受很难对上主播，更别说产出好的业绩了。

实在这个题目，当我做了这么久以后，已经不是题目了。由于我们已经想清楚了达播的底层逻辑是什么了。那接下去做的事就是斟酌效力和代价的题目。

有这么一句话，能用钱处理的事都不是事。做达人直播分销也是一样的。你就算没预算，你能否是也是在找达人，也是在混圈内资本，也是在托人关系上直播。这个进程，带着预算和不带预算，终极的成果是纷歧样的，也就是说效力一个要低很多，一个要高很多。

所以，付费必定是要付的，就是看怎样样的付法。纯佣形式也还是要做的，就看对谁纯了。

三、写在最初的最初

实在达播这个事，没有那末复杂。只要老板想通了，便可以立马动手去干。一般3-5小我的团队，3个月左右必定就有成果了。抛开货物的本钱，一个产物大概说的高峻上点品牌，在抖音上能不能起来，3-5小我3个月时候，10万元左右的资金，就可以考证出来了。

市场上这么多靠达播做起来的案例，并不是意外，也不是传闻，而是实实在在我们自己能看到能打仗到的案例。只不外他们做大了，各类流程制度以及供给链加倍完善了。比如一些品牌商务三五十个，那人家必定是婚配了达人分销治理系统的，有能够自己研发的，也有像我这样买热度云的，否则30个商务业绩怎样算出来都够会计财政哭的了。

固然达播进程中还有很多细节和实操，鉴于篇幅有限，没法子逐一诉说。

作者：包黑炭长，微信公众号：微电商之家（share009）

本文由 @包黑炭长 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

该文概念仅代表作者本人，大家都是产物司理平台仅供给信息存储空间办事。

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