私域案例分享丨90% 微信生态内流量，聊聊私域直营电商 ...

大师好，我是 Binger大兵哥，前阿里中供铁军、微信生态流量商务总监，今朝直营私域电商团队范围在 200 人左右。
私域直营一般客单价都在 1000 以上，我们的产物客单价 2000 左右，相比二类电商的客单价高很多。大师都想做利润高的产物，但高客单的同时，意味着挑选精准客户的难度上升。若何多渠道投放并挑选精准用户？明天我就来大师聊聊，我们是怎样从选品、投放、客服承接变现三个方面，实现私域投放月转化 6%-8% 的。
目录：
1. 什么是直营私域电商？
2. 私域直营玩法
3. 微信生态内部流量
4. 搜索类和信息流类
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什么是直营私域电商？
什么是直营私域电商？我们先来聊聊电商，看下电商有常见范例。
当我们一提到电商，第一印象应当是大部分人想到的淘宝、天猫、京东、拼夕夕、唯品会等等基于专业购物的平台类电商。这类电商形式，产物丰富多样，涵盖生活的衣食住行等等。这类是大师很是熟悉 的，就不多讲了。
实在还有一类电商是这样的，报刊杂志的中缝广告、各个电视台的下午时段，比如背背佳、老人跑步鞋、滑盖手机等等，观众看到信息拨打电话，然后商家发货货到付款。
随着收集的成长，获得信息的渠道更多元化了，一台电脑一部智妙手机便可以获得到一切想方法会的信息，二类电商应运而生。
二类电商是自力于电商平台外的，经过一篇频频打磨后的产物详情单页，投放到各类信息流平台，如头条系鲁班，腾讯枫叶，百度点金，快手金牛；买家间接经过页面提交收货地址电话信息，收到货了再付款（也有一定比例是间接页面付款）。
二类电商实在是面临下沉市场人群，对于那些在三四五六七八线城市甚至广大县城乡镇农村人群覆盖， 这类玩法简单粗鲁，投放间接按产出转化 ROI，盯紧退货率，小范围撒网，挑选出合适的品合渠道， 然后短时候敏捷加大投放量快速收割跑量。

实在，随着 2012 年微信上线，别的一条私域直营的电商途径也在悄悄成长。
私域直营电商，实在是基于微信小我号好友的营销变现，卖家经过精准文案投放吸引意向粉丝到微信小我号，再经过客服 (销售）相同，保举产物从而完成销售。

相比力于二类电商，私域直营更重视挖掘粉丝的持久代价。
1. 高客单价
2. 定金 + 货到付款
3. 延续复购
私域直营一般客单价都在 1000 以上，我们的产物客单价 2000 左右，相比二类电商的客单价高很多，
这样也就需要客服经过微信去增强信赖传递产物代价；粉丝下单后一般支出 200 左右的定金，货款以货到付款形式结算；私域直营的玩法是可以对粉丝延续跟进营销，已购粉丝的复购业绩也很是好。
私域直营营业逻辑：通常为以一个产物做切入，天天不停把文案投放到分歧流量池，去吸引意向粉丝进来，客服团队通常为范围化依照一套频频打磨频频优化的流程去相同成交。

一般一个客户治理 2 个或以上微信号，每个客服天天承接 30 条左右的进粉。营业焦点数据为获客本钱
（行业内叫粉价、线价大概线本）和总的投产比 ROI。
分歧行业分歧产物的线本是分歧的，而且也是波动的，2020 年我们某个产物的均匀线本 154 元，也就是说一个粉丝增加进来的本钱就是 154 元，这里面实在是包括加进来以后没有和客服做任何有用沟
通，当天就把我们删撤除的粉丝的。
私域直营，我们经营的是天资齐全的合规产物，营业最大的本钱是在流量本钱，所以投产比的计较以投入的广告费为基准。一般当月广告投入的 ROI 到达 1 : 1.6 以上，意味着当月投入的广告费、产物本钱和野生运营本钱是可以回本的。那末手头现有的未成交粉丝和已成交粉丝，后续发生的销售额大部分就是利润了。
2019 年起头涉足私域直营，我们的产物是大健康类，也测试过好几个产物，加粉本钱 100 之内，可是产出数据不是太理想。一个月内 ROI1:1 没到达。
项目测试期，我们通常为放置 2-3 个客服，6-8 部工作手机也就是 6-8 个微信号，那时我们测试 2 个月的数据，总 ROI 才只要 0.65。实在这个产物刚起头测试的时辰数据很可以，当天 ROI 能 0.8，可是流量渠道放大今后，数据一向往下走，包括次新和活动业绩都不可，测试了 2 个月以后放弃掉了。
固然，阿谁时辰刚起头做私域直营，客服端以及后端模子也在试探期，前面新品测试，只需要 2 个客
服 4-6 部手机做一个活动周期便可以了。




前面我们测试别的一个产物，获客本钱 100 出头，粉丝属性婚配的优良公众号流量渠道当天热线 ROI
能到 0.8 以上。
流量渠道我们通常为微信内部流量，特别是优良公众号渠道、优良微信群流量、广点通流量为第一批首选渠道，其次再去测试四大搜和信息流等微信内部流量渠道。
我们会评价每个渠道天天能延续稳定拿几多量，可以支持几多客服职员（一个客服一天进线 15-25）， 前面我们加大渠道测试范围，一方面测试市场上量级，也就是说一天能拿到几多进线，同时也让客服团队测试分歧渠道流量转化情况。
适当放大投放量以后，我们发现整体的热线 ROI 在 0.6 以上，一个月的 ROI1.2 委曲及格的数据（回本周期 3 个月内）。可是在这个数据里面，我们也在分析自己流量渠道精准投放的优化空间，以及我们本身客服团队的优化，这个品就是我们后续主力做的产物。


—02—
私域直营玩法
这类产物能够是大师不常见的营业模子，下面从小我从业经历来给大师简单地从选品、文案素材预备、客服团队以及流量获得讲一下我所领会到的私域直营玩法：
1、挑选合适产物

首先，一般选相对稀缺不常见产物。产物稀缺，那末代价轻易包装，同时市场价格不通明，客户不易比价。
其次，能针对特定人群有一定调理大概改良健康的结果。比如血糖、失眠、鹤发、亚健康等等人群的大健康类实在是准刚需，更轻易出单。最好产物的结果经过古籍文献大概威望媒体公然报道印证过。
别的，产物能推套餐，推复购。产物以套餐形式推出，类似于奶粉可以延续吃一段时候的，这样可以把客户代价最大化。
Tips：私域直营，从 2018 年起头已经连续延长到各类产物，领会到的有食品如海鲜、佛跳墙、陈皮和白酒，也有做女装的用私域直营的形式去获得精准意向客户。2020 年的理财教育类也有很多用私域直营的形式去跑，比如某淼今年上半年就在微信端霸屏般的存在。
2、打磨精准文案素材

由于私域直营的焦点是付费投放文案，吸引意向粉丝，文案是最重要的。
一般从开篇故事引生产物，在别离从产物稀缺性、对特定人群的结果，特定人群的痛点、古籍文献印 证、威望媒体背书、客户案例反应，厂家气力背书、产物资检证书，粉丝评价等各个环节去塑造产物代价，导粉模块一般由产物的焦点卖点提炼出来再加上指导语和客服二维码组成。
导粉模块在文案中频频穿插，一般 2-3 屏文案就插入一次导粉模块。
多篇文案库
封面题目素材库 详实的素材数据表
1） 文案库：按照偏重点分歧，文案一般会预备 3 篇以上。比如跟进流量池粉丝性别属性分歧，会预备针对纯男粉文案、女粉文案和中性粉文案，开篇小故事分歧也可以天生几篇分歧文案，甚至改变文案的论述方式。
2） 封面题目素材库：同时，预备题目素材库、封面图片素材库。依照经历先找出优良精准渠道，测试文案的阅读进线转化（几多个阅读能进一个粉丝）；其次，再测试题目和封面的点击率，比如推送500w 粉丝公众号，翻开率能到达几多，频频穿插测试文案、封面和题目素材。
3） 详实的数据表格：在测试的同时做好各个维度的数据统计，甚至细到终极的转化情况。由于有的时辰进粉标准大，粉丝的精准度相对下降，我们必须找到里面的平衡点。


3、客服变现环节

进来的粉丝是看了精准文案以后，再来自动增加我们微信小我号的。进来了以后需要客服去跟进保护， 给粉丝展现小我的专业度和产物代价，完成买卖闭环，也就是流量变现。

1） 微信小我号的养护

依照私人利用习惯去利用微信号，躲避被 TX 监测判定为营销号，别的微信小我号的头像、昵称、本性签名、朋友圈布景图以及朋友圈内容必须做一个完整闭环打造微信号，这也是意向粉丝增加进来第一印象。

2） 进粉的相同促单
从打号召、先容产物、挖掘需求、晒产物代价、给产物天资、给客户反应、领会客户疑义，解答疑问、试成交、要地址要款、确认定单等等一系列的销售步调。
进来粉丝依照 A 类 -- 已成交客户，B 类 -- 已报价客户，C 类 -- 姨Ц擗客户，D 类 -- 未有用相同客户等等各维度做分类打标签。同时销售步调细致到，D 类未相同客户什么样的频次去做激活，激活用哪些素材都有打磨出完善的成熟的计划。
3） 紧盯营业数据延续优化
业绩的组成凡是由三部分组成，当天热线业绩、次新粉业绩和活动业绩。
A. 热线业绩，凡是被精准吸引后来增加微信的意向粉丝加进来确当天，是对产物爱好最大也是采办志愿最强的时辰，这个时辰最轻易出单，当天粉丝加进来当天转化，我们一般叫热线出单；
B. 次新粉业绩，对于当天加进来的粉丝没法当天成交，我们会在接下来的 3-5 天做延续激活和跟进， 3-5 天就是成交的高峰期。对于销售才能强的客服，有些热线出单不会很高，当天的低单价的意向客户，他们会给到时候去加深信赖延续传递代价，用时候去换高价定单。
C. 活动业绩，对于没法 3-7 天成交的客户，我们会在相同的时辰，成心识地去铺垫会有活动。然后会同一做一次 3-5 天的活动，促销活动，一般适当放低价格。活动时代朋友圈再次把相关的产物代价、活动力度、客户反应等等信息去疯狂触达客户。团队内部再做激励和空气拉动，让客服去传染粉丝，一般都能集分解交一批。
总结，关于客服变现端有完整打磨过的客服流程 SOP，针对从微信小我号保护、朋友圈的打造、粉丝相同的节奏、价格的把控、出单和小单拉大单都有一整套的流程，也有对应的治理工具。私域直营焦点是需要延续不竭痛蚨枫告，吸引精准意向粉，给到客服团队去做相同变现，项目标焦点是需要找到精准的流量，投产比 ROI 数据大概说回本周期在尽能够短的时候内。那末找到合适的流量池进线投放，才能有源源不竭的意向粉供给给团队，保持团队的范围以及项目延续停止。
4、婚配流量渠道

首先我们先讲一下互联网的漏斗理论（借用一下网上类似图片）。曝光（展现）- 点击（阅读）- 转化
（加粉或留材料）- 成交，这几项别离对应互联网投放的几种计费方式。


展现付费，CPM, 广告的封面图片和题目素材，展现曝光给方针群体的次数计费，浅显地讲我把你的广告推送的人次计费。这一类主如果搜索引擎、信息流等（投放展现素材见下图）


点击付费，CPC /OCPM，广告详情页点击次数计费，广告的封面题目等展现素材被点击次数计费，相当于软文广告落地页被翻开阅读的次数来计费。也就是精准文案推送到了潜伏方针人群，这一类计费方式相对精准，也是现在用的比力多的。别的，OCPM 暗示以展现计费的智能出价广告，凡是也是系统智能优化到按点击付费，这是流量平台兼顾广告投放主和自己的变现的一种权衡方式。




结果付费， CPA /OCPC，依照现实转化方针数目计费，表单类投放是以获得客户材料为转化方针，私域直营是以现实增加微信小我号为转化方针。

成托付费，CPS，依照现实销售成交额计费。这一类属于 CPS 分红，有赞商城的好物推行、付费小说漫画推行、以及前段时候比力火的外卖和电影票类投放一般属于这类方式。

由于私域直营主如果基于微信小我号停止客户相同，流量渠道一般分为微信内部流量和微信内部流量。

私域直营是基于微信的强交际属性和用户粘性成长起来，也是得益于微信的流量盈利。微信生态内部流量，是私域直营的首选渠道。

由于团队的偏好，我们广告投放 90% 是以微信生态内流量为主，各大搜索流量和信息流流量渠道我们也都有在投放。下面先从微信生态内部流量起头：

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微信生态内部流量

1、广点通流量

微信内很大的流量池是腾讯广点通，他实在也是属于信息流的一种，粉丝很是精准，代价很大。由于微信誉户的活跃度高，各类爱好爱好以及行为标签被腾讯 360 度无死角打上，甚至有对应的人群数据
包，粉丝的质量很是高，同时增加微信小我号的途径最短不轻易跳失。

从 2 年多的投放履历来看，腾讯广点通的投放位置，朋友圈的代价最大，他是间接展现在朋友圈页面，广告展现结果好翻开率很是高，配合适当的精准投放技能这部分粉丝的质量是最高的。

小我投放履历中，2019 年有一款产物痛蚨枫点通朋友圈的流量，单粉获客本钱 80-100，均匀客服当天热线单粉产出 120+，也就是当天可以把投放的广告费接管。别的公众号文章底部广告位也是代价很高的，能把公众号内容看完，拉到底部的粉丝有耐心看完文章内容，他们的阅读习惯很是好。

2、微信公众号流量
微信公众号，自己就是按照他的内容构成的一个个的流量池。公众号可以通事背景大概相关工具领会到粉丝的性别年龄地域散布等用户属性，方便投放时辰做判定。
微信公众号有两类，一种是办事号，一个月只能发文 4 次（每次最多 8 条信息），展现在用户的好友
列表，同时有很多的其他营销功用；另一种是定阅号，天天可以发文一次（每次最多 8 条信息），可是推送消息汇总到 “定阅号消息”，翻开率远不如办事号。
公众号的粉丝来历凡是有这么几类，广点通号、活动裂变号、爱好行业号及地方号等等。



A. 广点通公众号，就是公众号号主经过批量注册老歌、夜听、广场舞、居家等等各个方面的公众号， 把这类公众号经过付费给腾讯痛蚨枫点通精准流量去吸引粉丝。这类的公众号粉丝性别年龄很是精准集合，粉丝属性清楚（例如公众号性别，男粉公众号一般男粉占比常常在 93% 以上），对应的变现代价很是大。

一般这类公众号都是矩阵形式出现，天天不竭付费给腾讯给数以几百几千的公众号买粉丝，天天也同时收取广告主的广告费，变现极为简单粗鲁。这类广点通公众号，大大都也都是办事号形式，投放时辰一般推文第一条以万粉计费 (每 1 万粉丝为单价免费），也就是曝光的形式计费。

推文的 2-8 条一般也都是发广告推文，采用现实点击数计费，也就是阅读数计费。固然，广点通矩阵流量公司凡是，不竭投广告吸粉到公众号，不竭接产物类广告，同时也会由于各类违规，不竭封号，不竭循环来去。

B. 活动裂变公众号，这一类的公众号大多是经过各式投票、各类活动（比如萌宝大赛大师也能也介入过）让人群裂变来关注公众号，这一类的公众号大多是定阅号。

这类公众号，之前很长时候都是靠发文章带官方腾讯官方广告，以腾讯流量主收益为主。前面公众号频仍被封号，流量主收益逐步下降，这类流量公司也接产物类广告。这类流量主转接广告的号主，一般按阅读计费，刚起头接广告能够会以万粉去测试，究竟他们承当公众号违规封号等资本消耗风险。

C. 爱好行业地方公众号，其他我们可以看到的爱好大概行业类公众号，由于过分于分离，体量不够， 没太多测试磨合的代价，通常为经过各类公众号接单平台去对接。这类的接单平台有迅蟒、细小宝、新榜等等，他们有商务去延续不竭拓展有粉丝量的公众号号主，平台也会有零星的号主来接单。

值得一提的是，地方类公众号，各地的地方报纸、电视台、广播台都有开立对应的公众号。很多这类公众号他们也在接产物广告变现，他们通常为一口价结算，也就是按万粉大概说曝光计费。可是我们投放职员，经过各类工具去盯他们的数据分析单阅读价格，也可以推算出粉价。

3、微信群流量
微信早期群控系统还没被封杀的时辰，微信群资本很是多，经过腾讯的几轮封杀微信群资本也少了很 多。但是流量玩家，还是有很多各类百般的微信群流量获得方式，市场上微信群广告投放也从 2020 年起头慢慢增加。
微信群通常为采用阅读付费形式，跟进产物分歧以及题目封面标准分歧，阅读单价从 5 毛 - 8 毛不等。微信群流量很多时辰也可以依照现实进粉结算。
微信早期群控系统还没被封杀的时辰，微信群资本很是多，经过腾讯的几轮封杀微信群资本也少了很 多。但是流量玩家，还是有很多各类百般的微信群流量获得方式，市场上微信群广告投放也从 2020 年起头慢慢增加。
微信群通常为采用阅读付费形式，跟进产物分歧以及题目封面标准分歧，阅读单价从 5 毛 - 8 毛不等。微信群流量很多时辰也可以依照现实进粉结算。


4、微信转发类 app

很多平台推出来的手赚网赚项目，就是做相关的爱好、文娱、资讯等文章，让玩家把文章转发到朋友圈大概自己的微信群，有阅读了，玩家可以收取每个阅读 0.1-0.5 元的收益。这类微信转发类 app 里面就植入部分产物广告，这类广告一般投放时辰 6 毛 - 8 毛一个阅读计费。


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搜索类和信息流类

首先，搜索类是人找广告，用户自动去搜索关键词，受众明白，广告平台清楚通明。以百度、搜狗、
360 和 UC 为主四大搜，他们自己竞价投放的量级很是大。

这一类触及到分歧行业分歧产物，焦点在于领会平台法则和营销标准把握。微信小我号的获客本钱一般比力高，可是这类渠道过来的意向客户都是带着明白目标需求高，当天热线出单转化比力好；3-7 天和当月转化误差。


其次，信息流是广告找人，信息流广告属于按照用户年龄、性别、爱好爱好和行为等用户属性标签自动推送的内容，它是延续不竭优化的流媒体，合适今朝人们的阅读阅读习惯。

信息流媒体相对于搜索流量的量级加倍庞大，背景系统算法也更加领先，广告展现形式也更丰富，可以连系大数据进线 AI 精准推送。像百度、360、UC 等大平台也都有很是大量级的信息流流量，别的头条系、趣头条、各类网站和各类 APP 也都有信息流媒体资本。信息流投放时辰可以挑选精准人群，但用户是被动展现流量，粉丝质量相对用户自动搜索要低很多。

搜索和信息流有这么几个特点：

1. 基于系统可以按照自己的方针客户群去锁定投放给意向客户，从年龄、性别、地域、爱好爱好和行为等等各维度去挑选方针群体；

2. 精准文案建造自力的落地页，广告页面用语承接意向客户的微信小我二维码可以随时自在调剂；

3. 精准文案在落地页，并非微信生态内部，需要复制微信号，翻开微信，然后粘贴微信号，搜索等一系列行动，可是每一个行动城市有一定比例的跳失，投放时辰会发生一定消耗。

各大搜索和信息流流量，量级大也比力精准，可是我们的客服团队是从微信生态内部起头进入这个行 业，这些粉丝平常的利用习惯实在是在微信，习习用微信看文章和相同，我们可客服也长于用较长的时候去频频触达粉丝转化定单。

这类流量，我们作为补充流量，在投放时辰占的比例是相对小的。

我是从 2018 年进入这个行业，刚起头打仗的是公众号矩阵流量公司。进入的是专门靠投放腾讯广点通做精准粉丝公众号，那时公司月营收就已经有几万万。

阿谁时辰是负责商务，就是接私域直营的产物广告，阿谁时辰跑了很多城市见了很是多做私域直营电商的老板。阿谁时辰大白了为什么把这个岗位定位为商务，由于 2018 年那些暴利私域直营，根基是当天回本，当月可以盈利。

实在这类私域直营电商玩家对于流量是刚性的，没有稳定的精准流量，他们的客服团队就没律例模化， 营收量级就上不去。能够也是由因而广点通公众号公司，需要把腾讯广点通的投入，最短的时候最大化的酿成广告收益，那时接的很多产物实在风险性也很大。

经过了一年对这个行业的领会，首先资金周转率很是高、其次回本周期短、市场上也有很多天资齐全的平安品类，2019 年我们也进入到私域直营电商范畴。从刚起头带客服团队测试产物，从刚起头进修甚至抄同业的朋友圈、抄同业的活动策划，到前面稳定一个品根本 50 人客服团队。

由于对流量熟悉，我前面首要负责流量采买团队，一切能打仗到的渠道，对于给的预估数据还算靠谱、措辞不至于太吹嘘逼，也同业反应是骗子，一般都打个 5000-10000 做个测试。

2020 年获客本钱就已经接近 200，可是随着客服团队的长大，我们根基是当月能回本。由于营销力度越大，那末粉丝删除拉黑等等的掉粉率也越高。

可是，到 2021 年获客本钱一向延续不竭爬升，后端客服团队转化数据越来越难，很多同业在转型其他偏向。基于自己的经历，对于付费流量、私域直营产物以及私域流量有些看法和大师分享，接待探讨。

固然了，这个私域直营做的比我们好的也很是多，有牛人也请轻喷：

1、付费投放
微信公众号在盈利期的时辰，平台是很是缺少内容的，只要有合适的内容常常公众号粉丝是自然增加的。
第一波玩微信公众号的，经过做各类活动做裂变，吸了一大波粉丝，有矩阵思维的更是经过 H5 裂变而手握几万万免费粉丝，他们靠公众号流量主收益就已经赚的盆满钵满了。
前面腾讯广点通的流量代价被挖掘了以后，很长一段时候广点通的公众号获客本钱很低，但是可以买通变现环节，也就是商务团队能有充足的产物广告添补，他们的收益也是很是很是惊人的。
任何营业，实在假如能精准计较出投产比，可以小范围跑出回本周期，那末他就具有可复制性，也便可以范围化。这样的营业，实在付费的买卖比免费的买卖更稳也更久长。

私域直营电商，实在就是延续不竭地付广告费进来，把精准意向客户吸引进来，转化为定单业绩，回本周期在自己期望值之内，那末是很是好的营业。
2、私域直营产物

国内有几个城市做私域直营，他们是第一波玩私域的，他们产物特别，玩法更加粗鲁，回本周期很是短，可是风险太大。
2018、2019 年，连续出现很多大健康的产物出现，工场生产天资、产物资检报告等手续齐全，能接管回本周期渐渐就到了 1 个月、3 个月甚至一年。
私域直营实在是一种经过精准付费投放吸粉到微信小我号营销的玩法，像食品佛跳墙、枸杞原浆、海鲜，甚至女装也都很多人在用这个营业形式。
3、私域流量

2008 年淘宝商城自力运营，把小我卖家和公司化运营的小我卖家区分隔，2012 年淘宝商城更名为天
猫。也就是 10 年前，阿谁时辰大师的认知里面线下是传统渠道，电商是新事物新渠道。到了现在，
2021 年，淘宝天猫已经被媒体人不谋而合地称为，传统电商。
淘宝天猫等平台电商也有很多品牌现在在做已成交客户导入小我微信和企业微信，他们做社群运营，不竭保持粉丝活跃度，在需要做活动大概新品公布的时辰给淘宝天猫店肆反领导流。
有同事就在做这块营业，帮助品牌把已成交客户导入企业微信，首要给品牌电商铺肆导流，听说现在也在尝试做延长变现。别的像二类电商、直播电商实在是有海量的已采办客户数据的，假如可以把这部分数据导入私域微信号，实在前面的变现代价庞大。
我们今年也有尝试做直播带货，把产物搬到抖音直播，成交客户让客服去跟进保护，导入微信号停止保护做深度变现。
（文章来历：90% 微信生态内流量，聊聊私域直营电商若何转化成交_幕思城）
（作者：Binger大兵哥）
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