实战解析卫浴厂家自建O2O商城如何运营和推广？

现在很多卫浴厂家都意想到了做O2O电商一定要建立自己的渠道，这样更有益于理顺线上线下的关系和获得更高的附加代价，避免采用第三方平台做电商线上和线下双手互博，低价合作很是严重的题目。上一篇文章《剖析卫浴o2o案例 谈卫浴品牌做o2o电商的具体思绪》就分析了这一点，今朝建材o2o做的比力成功的企业都是采用自建渠道的形式，比如美乐乐、尚品宅配以及比来刚获得顺为本钱万万投资的丽维家，可是自建O2O官方商城对于很多卫浴厂家来说，比在第三方平台开个网店要难很多，运营和推行网站需要投入大量的资金和人材，试错本钱明显太高。这两年我一向都在研讨若何做建材o2o，总结今朝建材o2o成功和失利的案例，并实战运营了建材资讯宝o2o平台，家居建材o2o研讨网，家居建材o2o直达号三个网站，对于若何运营和推行网站堆集了一些经历。明天我就和大师讲一讲自己的心得，并谈谈品牌卫浴厂家自建O2O官方商城若何运营和推行？首先，先来领会为什么现在很多家居建材o2o项目做不成功？我总结一下首要有以下两个缘由：

一、光烧钱打广告，而不重视线上自然流量的获得

很多传统行业身世的做o2o项目，常常都习惯烧钱打广告而不重视线上自然流量的获得。举个例子，有小我辞去大型陶企CEO职业，投身电商，建立O2O陶瓷电商平台，公司今朝虽已经根基稳定，投入很少资金即可保存下去，但较之大额投入，尚未实现盈亏平衡，在引擎网站等投放的推行链接成为公司开销最大的地方，而员工和开创野生资却比同业业的低。我研讨了下这个网站，自然流量是很是低的，估量一天搜索流量只要10多个，要没有烧钱打广告底子没法给线下实体店带来结果，这样的O2O项目需要源源不竭的投入才可以存活，团队里面缺少一个晓得运营网站的人，获得线上自然流量才能不敷，很轻易由于资金链断裂而致使失利。而反观美乐乐团队，职员根基上都是线上运营身世的，自建美乐乐电商平台后，自然流量是很充分的，充足支持线下实体店的成长，现在已经走到了补充品类、开放平台的阶段，而不像刚起头只是做家具自运营。

二、用B2C思维在做O2O，割裂线上和线下

很多卫浴厂家都是用B2C思维在做O2O，并没有真正构建o2o营销系统。今朝很多卫浴厂家都在第三方平台开设网店，这类厂家直销的B2C形式最初简直扑灭了客户的热情，带来了较大的销售额。但客户的热情很快就会熄灭，销售额又回归平平。究其缘由，卫浴这类产物始终还是讲求体验，用户还是习惯实实在在的体验和比力，再说线上标准化的销售方式也没法满足他们的本性化需求。不但如此，由于价格被压得太低，线上销售并没有给企业带来几多利润。而且，从久远来看，这甚至破坏了品牌代价，打乱了价格系统，致使企业内部线上线下团队争取资本，构成内讧。用B2C思维做O2O，线下实体店和经销商好处城市受损，线上网店价格比线下实体店低，刚起头确切抢占了其他厂家的市场份额，但终极还是抢占本身线下实体店的份额。卫浴电商的底子在于进步用户体验，卫浴o2o不但是卖产物，更重要的是卖办事，经过口碑带动更多的消耗才是久长之计。

对于卫浴电商来说，电子只是工具，商务才是本质。究竟，作为体验型商品，卫浴并不合适利用一般的收集零售形式。仅仅自操纵第三方平台开个网店，这是收集营销，不是实在的O2O电商。什么是O2O电商？是online to Offline（线上到线下）和Offline to Online（线下到线上），线上线下一定是相互强化，发生1+1>2的协同效应。下面我就讲讲卫浴厂家做O2O电商若何运营和推行官方商城。

一、团队构架

在人材构架上，可分两个阶段停止调剂。在成长早期，团队成员只管从企业内部挖掘，由于他们熟悉企业情况，让他们来架设线上格式，可确保线上线下不摆脱。当线上运营了一段时候，已经和线下完善符合以后，就需要更专业的互联网专家来拓展线上营业。在这两个阶段中，线下人材应当是团队的焦点，由于商务优先于电子，熟悉营业才能构建出公道的电子商务形式。

在职责构架上，可采用了两级构架。团体电商部不属于任何一个分区，首要负责运营团体的网站、微信、微博；各地分站都有一个电商团队，负责在平台上运营分站、微信、微博，支持当地营业。形象点说，团体相当于天猫，各地区公司相当于商户。团体电商部作为平台方，首要负责集合资本，做有范围效应的工作（分站零丁做不了的工作），如平台运营、技术办事、品牌扶植、舆情监控、消息公关、整体数据分析、构造进修分享等。各个分站的电商团队则操纵团体供给的资本和信息，完成商品的研发、生产和销售。举例来说，金夫人假如为品牌代言人范冰冰拍摄了样照，团体电商部就会在微信、微博上倡议话题，而分站电商团队则用自己的微信、微博转发互动，并在这一进程中植入当地新产物的宣传，力图曝光当地品牌，甚至构成采办转化。

二、流程重构

若何让线上线下协同起来？还是要基于行业特征。消耗者线上采办卫浴建材一般城市比力谨慎，他们常常拜候网站很屡次后才会有所行动。而且，如此大宗的消耗额，他们绝大大都也不会在线上付出，线上看得再清楚，还是希望到线下实体店去看看，和伙计谈谈。

这个看似做线上的优势，却反却是卫浴O2O形式的上风。既然顾客谨慎，不会在线上成交，那末就必须把这些流量导入到线下去成交。所以，卫浴o2o官方商城的使命从成交酿成了入店，线上展现产物，吸引顾客去线下门店。可是，光内容好明显不敷以鞭策顾客去线下，所以必须有强大的在线营销团队。当顾客进入官方商城的时辰，要有客服与顾客停止互动。在线客服不负责成交，而是与顾客停止初步相同，摸清消耗偏向，比如顾客喜好哪类装修气概，装修预算几多等等。交换完后，客服会按照顾客要求完成入店预定单，线下职员依照预定信息对接顾客，肯定预定。顾客入店后，线下职员就展开擅长的传统空中战，由于预定单上已有消耗偏向信息，他们的相同压力大大削减，成交效力大大提升，甚至可以深度挖掘消耗需求，做大定单。

三、高低协同

这类线上导入，线下成交的流程设想，有用处理了传统企业电商化中线上线下打架题目。在这个链条里，线上线下有分歧的使命，双方不是合作流量的关系，而是协同作战的关系。既然是这类关系，考核目标就不成能是同一的买卖额，两个团队必须有各自的绩效目标。

抛开线下间接成单的部分不说，线上拜候到线下成单有五个环节，构成一个成交漏斗：用户拜候-线上征询-下预定单-到店-成交。这会发生四大考核目标：

征询率=征询数目/用户拜候量；

下单（预定单）率=下单数目/征询数目；

到店率=到店数目/下单数目；

成交率=成交数目/到店数目。

线上团队关注征询率、下单率和到店率，线下团队则关注成交率和成交额。要进步征询率，线上团队就要展现好的内容；要进步下单率，就要积极回应征询，指导客户线高低单；要进步到店率，就必须和客户有用力地交换，互动愉快会促进到店。线上团队的尽力竣事后，线下团队接过接力棒，这时辰他们的销售才能成为冲刺阶段的关键，好的销售才能能进步成交率和成交额。比如，线上客户到店后，成熟的线下客服不但会促进成交，还会推高成交价格（客户预算4,000元，成果买了7,000元的产物，溢价部分就是线下团队成交才能的表现）。是以，线上线下方针趋同，线上团队要推高自己的三率，必定导入有质量的客户，对线下构成强力支持；线下团队要进步成交率和成交额，必须依靠线上导入有质量的客户。

以为绩效治理致使构造空气严重，下降了团队合作偏向。这都是没有玩懂绩效治理的表示，在真正合作中，虽然被考核人盯紧自己的目标，但合作伙伴之间是协同的，进步自己的目标，就是助推他人的目标。计谋化为行动，行动之间高度协同，这才是绩效治理。

四、线上导流

修建了公道的O2O形式，接下来最重要的就是要有充足有质量的用户流量：不但用户数目够多，用户转化能够性也够大。究竟上，线上贸易的原始魅力正是有充足多的免费流量。可是，这类盈利期间已成曩昔，现在，要想获得流量，需要支出大量的本钱。若何用越少的本钱找到越有代价、越充沛的流量，考验的是企业的线上运营水平。若何做到流量本钱最优化是建立o2o官方商城成功的关键，本篇文章就作为重点先容。

1、搜索导流

传统导流形式首要依靠搜索引擎，如百度、360、搜狗等。做好搜索引擎优化（seo），进步网站的自然排名，这是获得免费流量的一种方式。假如用户自动经过搜索引擎寻觅品牌，他们就很有能够转化为成交。很多企业常常都将这项工作常常交由第三方代理商去做，成果花了钱又没起到结果，我以为最好建立一支专门负责搜索引擎推行的技术团队，对站内图片和内容停止逐一优化，相比花钱导流来说，可以节俭了大量的线上本钱。

2、竞价排名

除了获得免费流量，竞价排名也是必不成少的。鉴于竞价排名是线上营销本钱居高不下的重要缘由，最好的战略是做长尾关键词的竞价，比如说“九牧卫浴价格是几多？”等等，这样的转化率是最高的。最好放弃对品牌称号的竞价，这样一个关键词价格是很高的，比如说某个一线卫浴品牌，想经过竞价在搜索成果中排到第一，一天就是上万元，这笔用度就很是吓人了。现在大部分搜索引擎都有官网直达的功用了，间接经过官网将流量导到o2o商城也可以节俭一笔不小的预算。

3、交际导流

搜索引擎的逻辑是顾客找品牌，那末，品牌能不能自动找顾客呢？这就要操纵交际平台（如微信、微博等），使有吸引力的内容依靠人际信赖快速传布，这类形式的导流效力更高。做交际导流，首先要有庞大的粉丝量。不能用一个团体大号去吸粉，由于各地门店所面临的用户是分歧的，可以采用全网营销形式，即线下门店各有各的微信号和微博号，大师配合宣传品牌，但各自征服方针。这些小号基于当地用户的特征进交运营，灵活天生与用户婚配的内容，并快速响应需求。经太长时候的经营，每个小号都有几万个粉丝，那末全部品牌就可以积累上万万粉丝。有了粉丝以后，就要操纵粉丝实现非定向交际曝光。同时，经过定向交际互动，实现实在的导流。

4、软文推行

今朝卫浴o2o正是处于风口上，经过软文停止传布，会获得大量转载的机遇，结果好，而且美满是免费的。

5、第三方平台

在天猫、京东、建材资讯宝o2o平台第三方平台建立很多的电商分店停止引流，消耗者征询的话就指导其到自己的官方商城。

6、网址导航

大部分网址导航站一般都有购物或商城这个类目，可以将官方商城的网址提交到着名的网址导航站，比如说家居建材o2o直达号。

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