江小白深度分销的成功

深度分销的成功

江小白的渠道根基没有被外界所关注过、议论过，99%的人对江小白第一反应就是营销很是牛逼，都是从单点全面领会到江小白的点滴。以致部分用户还以为是一个纯洁的电商品牌，实在“江小白”产物电商化是在2015年电商总司理覃铁军加入后才拉开序幕的。江小白只是一款具互联网思维的传统酒类创新产物，销售主疆场仍然是在线下，只要借助社会化营销在线上扫粉，掌控了制空权而已。

江小白是草根身世，没有强大的品牌力的产物力，同时基于持久计谋成长，以及对未来渠道变化的洞察，我们采用了平台直营深度分销形式。在每个计谋省我们构建一两个厂商一体化的直营平台，经过深度分销形式把省会市场打形成榜样市场，然后经过边沿效应，让品牌从一二线城市渐渐渗透到三四线城市，完成计谋结构。长江以南，我们根基采用平台直营或半直营施以深度分销形式，直营了绝大大都省会市场，掌控了数十万终端，打形成利基市场，然后经过边沿效应渗透地级市县市场，到达持久计谋意图。

在没有强有力的后援的根本下，惟有聚焦方可冲破！不要浪费半点资本在非计谋市场之上！把全省的资本聚焦省会，把省会资本聚焦现饮渠道，把现饮资本聚焦终端，把终端资本聚焦消耗者！

为了到达最高效的结果，削减有限资本的浪费，我们绕开了渠道、绕开了终端、直插消耗者，即避开了合作对手在渠道上的正面火拼，又把资本最大化。我们采用了消耗者倒逼终端、终端倒逼渠道的返金字塔打法，处理了消耗者从听到到看到到买到的底层需求。

从黄金十年至今，白酒这个行档躺着赢利的惯性思维，以及产物结构定位（政商务定位、婚宴.....)缘由，上游酒企只要有些许品牌底蕴或产物力的公司都是以招商为主导，忠爱大商制或产物买断运营商制，绝不会精耕细作！在餐饮渠道、畅通渠道、烟酒店渠道、KA渠道传统四大渠道中，我们找到渠道空地切进口，我们直插餐饮渠道这个小计量白酒根基为0壁垒的空地作为冲破口，采用人海战术精耕细作！在中国绝大大都市场，中高级光瓶酒这一品类在餐饮渠道根基没有构成渠道壁垒（湖南、广东和安徽除外），不像啤酒已构成寡头竟争。我们采纳了快消品最为擅长（也正是快消品行业现大大都厂商放弃的打法）深度分销打法，让产物在空中一夜之间出现在消耗者眼前。

如方刚教员所言：深度分销是拼的不是钱，拼的是人，拼的是自己，拼的不是爹！

由于没有强大的品牌力，我们没法去借渠道的气力，没有资本去撬动渠道商的渠道资本。在成都战争中深入表现出深度分销拼人的一面，记得昔时在成都华阳我带着7人特战小组（除了李云有点功底，清一色的菜鸟班）在华阳区硬生生从早上8点半到早晨十点多一天抢下240多个有用餐饮网点。

假如没有系统的快消品战术逻辑以及强悍的作战力，不成以完成。就这样一场一场打下来，再连系我对深度分销的解悟，渐渐构成自己的一套江小白打法并渐渐构成江小白培训模板块作战课本。从市场调研→市场铺市→终端活泼化→线路系统化保护→终端客情优化→消耗拉动......

在此不多费纸墨，看图：

在品牌形象扶植和动销两大痛点上给大师点互联网思维逻辑。

1.品牌形象扶植：没有充足的销售支持或本钱经过一招制胜（城市最牛逼的户外大牌或城市最火餐饮街区或黄金地段整街吸塑发光字店招）决地区市场品牌形象题目，那就用最简单间接有用方式：贴、贴、贴！抢占终端、抢占餐桌、抢占吧台、抢占摆设货架，把产物形象最大化，记着：让产物（产物形象）离消耗者越近，爆炸的能力越激烈！所以品牌形象建立是持久战是消耗战是肉搏战！

2.动销：消耗拉动最传统最习惯的打法就是街赠。街赠单一活动在渐渐落空结果，可是对大大都厂家而言又不能不搞，没其他法子。所以我们要用组合营销战略：KOL营销加有用人群街赠！先想清楚我们的产物卖给谁，这些人有什么特点，有什么的消耗需求，活动在什么样的构造，平常在那吃喝玩乐.....人是圈层生活的属性，每个圈层都是金字塔型，中国五千多年封建体制，君主制让国民气里的奴性思维早已根深帝固，可以为人主者消耗凤毛鏻角！所以消耗者都是跟从式的，他们需要引领者，不管消耗习性、媒体谈吐都是没有自我的认知逻辑的。


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