中电港解读“新分销2.0”时代的挑战与机遇

电子元器件分销商诞生于20世纪30年月，成长近百年来历经了坎坷也获得了高光时辰。现在，随着全球半导体进入成熟成长阶段，芯片原厂之间的合作也愈发剧烈。为获得更快的增加，原厂经过并购、渠道调剂等一系列行动，不竭给分销商施压，而终端电子“智能化”趋向明显，对技术支持的差别化需求增加，也给分销商带来不小压力。





中电港副总司理叶建斐

若何冲破重围谋成长？克日，在《国际电子商情》 “2020年电子元器件分销商营收排名”的直播中，中电港副总司理叶建斐师长对此做了深度解读。“中电港形式”对外乡分销商的成长有很好的鉴戒感化。

中电港是若何成为外乡分销NO.1的？

在“2020年外乡电子元器件分销商Top35营收排名”中，中电港以269亿元群众币的成就排名第一。叶总从内因和外因两个方面临中电港之所以获得这样的成就做领会读：

内因方面，叶总以为中电港获得如此优异的成就，得益于公司在“计谋”、“人材”、“设想连办事”、“供给链办事”“数字化”五风雅面的配合发力。

一是计谋。中电港历来重视分销形式的创新，从2003年做技术分销，到2017年提出“新分销”理念，再到2021年提出“新分销2.0”，中电港一向走在行业最前沿，并出力聚焦和调剂新偏向。

“新分销2.0”的焦点在于聚焦“大平台”和“精专业”。“大平台”主打系统性赋能，“精专业”主张创新驱动和设想链办事，加上元器件分销的协同感化和产业数据引擎的加持，构建出中电港现代化的综合供给链办事平台。

二是优异人材的聚集，不竭吸纳产业链高低流优异人材加入，为公司的快速成长添砖加瓦。

三是供给设想链办事。依托“萤火工场”等技术团队，供给包括运算板卡、通讯、机电控制、电源系统、传感器、BMS参考设想等在内的行业领先处理计划，有用地处理了客户的困难。

四是作为综合分销商，中电港的供给链办事才能在国内数一数二。中电港在东莞虎门具有今朝国内最大也最高效的现代化仓储——亿安仓，可高效为原厂和客户做协同配套工作。

五是数字化转型，对内不竭扶植提升信息化系统，进步运营效力和资本设置才能；对外推出“芯查查”产业数据引擎，客户及原厂可经过该平台查询企业信息、产物型号、处理计划及替换计划等。

外因方面，叶总暗示分销行业是一个有着万亿元群众币范围的庞大市场， 2020年中国对“新冠疫情”高效控制和疫情进一步加速数字化转型两大身分，使其大大受益。

中国作为全球制造业基地和产业链较为齐全的国家，在快速复工复产的有用指引下，元器件采购量稳步上升。按照《国际电子商情》的市场调研成果，ToP35榜单企业的正向增加大都受益于此。

总的来说，市场范围充足大、国家对疫情控制有用，中国电子企业的数目根本庞大以及强大的制造才能，必定外乡分销商未来可获得延续健康成长。

“数十年一遇”的缺货季，何时终结？

2020年下半年至今，受新冠疫情和国际大情况身分的影响，电子产业一向都被“缺货涨价”的声音袒护。2021年上半年外洋疫情反扑，再次加重了缺芯水平，电子终端面临停产或减产的压力。

叶建斐分析称，“疫情致使全球产业链摆脱、供给端对需求端预判失误、5G等利用市场快速增加、企业供给链治理不善”等身分配合致使了缺芯的发生。

“以汽车电子为例，原本的汽车产业链应当是由原厂、Tier1、分销商、整车厂配合组成，但现实上一向以来，车厂将更多的关注点都只放在Tier1，更关注与Tier1的合作及库存题目，并未跟分销商和原厂建立慎密联系。外加今年5G爆发带脱手机掠取部分芯片产能，汽车缺芯题目就加倍凸显。而在周全缺芯的布景下，客户发急性备货、逾额下单又加重了这一现象。”叶总说。

叶总暗示分销商必须具有风险猜测才能，要正确判定客户的实在需求定单，出格是在客户发急性下单之际，要操纵数字化手段帮助客户做正确的需求猜测和定单治理，同时向原厂反应客户实在有用的需求。

众所周知，特别期间，中小客户带给分销商的压力微风险会更大，这首要表现在：一是全球产业链价格上涨，下流制造业面临现金流和利润风险；二是制造业间接“断货”的风险。叶总夸大，今朝最有用的方式就是实在下单和理性备货。

谈及此轮缺货的时候尽头，叶总以为，今朝产业链不齐全的题目仍然严重，手机市场小的调剂也并难以填补大的需求空缺，初步猜测明年上半年会是一个拐点，但行业缺货的周期性特征必定不会有吹糠见米的结果出现。

5G时代，若何挖掘新兴市场商机？

虽然全球经济遭到新冠疫情的影响还面临 诸多不肯定性，但以5G、AI、大数据、新能源汽车、产业互联网、医疗电子等为代表的新兴市场仍然朝气勃勃，分销商可从中挖掘的机遇很多。

叶总暗示，国家和地方政府对“新基建”做了大量的可延续性投资，“新基建”包括的5G、新能源汽车、产业互联网板块以及国家大力鞭策的“数字化转型”计谋都是分销商的机遇，具体以下：

一是5G隐藏机遇，首要表现在根本设备扶植，如宏基站、微基站、光通讯模组等，从每年招标数目和未来3-5年总需求量来看远景广漠。

同时，5G带动消耗电子产物的增加，很是值得关注。自疫情发生以来，中国进入5G高速成长期，5G手机及5G带动的充电站、大数据增加不言而喻，智能化的IoT和AIoT装备大量出现，可穿着、5G通讯模组、蓝牙、路由器等根本装备快速增加，都是潜伏爆发点。

二是国家提倡“数字化转型”。所谓“数字化转型”，是基于信息化系统之上的最新系统，它经过对数据的应用以提升企业运转效力，在提升效力的根本上再对企业二次赋能。

具体到履行层面，一是企业的软硬件都要提升，二是有用地应用数据，三是赋能。现阶段分销商更重视硬件装备的投资，客户端会有大量的元器件需求发生，比如办事器速度和容量提升，将带动CPU、GPU、存储装备的增加和更新换代。

三是新能源汽车，今朝全球（包括中国）提出“碳中和”概念，新能源汽车一定会获得高速增加，新能源汽车的“四化”——“智能化、电气化、网联化和同享化”一定催生包括MCU、蓝牙、Wi-Fi、显现屏在内的大量电子元器件需求。

四是产业市场，它首要聚焦于几方面，一是产业升级，客户对产物品格的提升，一定催生高精尖模拟器件需求；二是产业互联将带动通讯模组需求增加；三是数字化转型计划具有很大的代价空间

展望未来，分销商路在何方？

近两年，“黑天鹅”事务频发，国际大情况风云幻化，外加分销商自己所处的合作情况也在昼夜生变，分销商的前途及形式创新。

“分歧企业都有自己的成长线路，企业治理者要要按照本身的上风，制定出合适本身成长定位的市场战略。”在叶总看来，不管是走“大而美”的综合线路，还是走“小而美”的技术专家线路，最健康的合作格式一定是“百花齐放”。

他提出几个分销商要重视的关键点：

一是“供给商治理”要提上日程。近年来，供给商一向在经过整合并购获得更好的长大，挑选与什么样的供给商合作，若何获得原厂更多的支持，对分销商来说非常关键。

二是不管何时何地，只要好的客户办事才能获得客户的代价认同。

三是优异的人材团队更能获得原厂的喜爱。一个不成否认的究竟是，近年来，原厂对分销商拓展市场的才能、技术了解才能和客户支持才能的要求越来越高，分销商必须装备优异的PM及FAE团队，以及专业有狼性的销售团队，方能获得原厂喜爱。

四是分销商要具有风控才能、风险应对才能及充足的资金气力。

对于“分销商能否需要高端人材”的话题，叶总以为分销商跟IC设想、晶圆代工、封测厂商一样，也需要高端人材，由于越高真小我才越能获得原厂的认同，比如公司的FAE、AE以及销售都必须有专业的理科布景。同时近年来，治理类人材变得很是稀缺。还有，能精准把握技术利用趋向的市场型人材以及专业的复合型人材，都是分销商火烧眉毛的需要。

在贸易战和新冠疫情的两重影响下，外乡半导体原厂获得快速成长，已经在MCU、MPU、功率器件、电源和小的模拟器件等范畴诞生出一批优异的代表性企业，而中电港见证了它们突起的进程。

外乡原厂和分销商若何“强强结合”发生化学反应？叶总暗示，当前国家经济成长遵守的是“内循环为主，构建内外双循环”计谋方针，而“国际+国内”需求配合存在，这就需要分销商“区分看待”——部分客户在对外出口时更需要国际器件，而外乡客户停止市场合作时，更偏向于采用外乡高性价比的器件，这类“双循环”在多少年内会一向存在。

“之前一套计划就能满足一切客户的需求，而现在要紧随国际合作情况的变化而变化。企业出于对风控的斟酌，会出多个计划，如A计划能够是‘国际+国内’双体制，B计划能够是基于风控和本钱斟酌，更多偏向于用国内器件。”叶总说。