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若何高效开辟渠道经销商是营销职员的焦点工作、重点工作，渠道客户开辟的关键不是营销职员的营业才能，关键是渠道开辟的整体治理系统，可以获得不打折扣的治理履行。 今朝渠道经销商开辟普遍存在题目： 1、不能深入摸排市场，获得渠道商数据库，市场上频频遛那些明面上的经销商； 2、开辟主卖好经销商、大经销商难，一般都有主导品牌，就是做了也是附带着销售； 3、好市场拆不动，渠道密植成为空话； 4、亏弱市场开不动，找不到户； 5、经销商普遍不做代理的来由：价格高、品牌弱、市场乱、办事差；总结一句话，不赢利。 首先谈一谈，渠道开辟的治理系统要有四要素： 一是有方针有渠道开辟标准。就是渠道整体的计划，包括渠道结构标准、渠道商挑选标准、渠道开辟方针。 二是要有一套标准标准的渠道开辟步调。终极客户能否开辟成功，成果不成控可是进程可控，焦点是用可控的进程实现不成控的成果，简单说就是标准治理关键渠道开辟的进程节点进步渠道开辟成功率。 三是治理团队渠道开辟不打折扣的履行。销售团队建立方针义务系统，义务到人，重点治理两个方面：抓进程节点、抓开辟成果的治理绩效考核。 我们本次重点谈以上第二个和第三个方面。 先谈若何建立一整套标准标准的渠道开辟步调：《渠道开辟十二步法》
以上是渠道开辟的十二步，营销职员不需要十二步做完，有能够做到第几步就合作了，第六步今后不分前后，其中焦点是要责备体销售职员严酷依照规定的步调与每步的标准去履行，每步成果实时填报公司信息化系统，每步都需要有行动标准、义务人、完成时候、考核标准，市场部或渠道治理部职员对销售团队渠道开辟停止严酷的跟进考核，实时赏罚。 下面我们再谈一下渠道开辟的第三个方面：若何治理团队渠道开辟不打折扣的履行。 我们经常听营业职员讲，你说的这些我们都在做，关键是做的水平及能否做到位，在渠道开辟上没有灵丹妙药，也没有一招就能把客户开出来，若何进步渠道开辟的成功率，常常题目出在治理履行上。 第一，要从标准行动信息提报抓起。销售职员意向客户的跟进情况底子就不报不填，那末进程治理何从谈起，在这方面一步不报或不按标准报要停止惩罚，我之前的企业销售职员实时按标准上报客户跟进信息已经十多年了，现在还是一次一步不报就是营业职员罚款200元，从履行上不打任何折扣。 第二， 抓上面十二步关键行动节点的考核。也纷歧定十二步都要考，可以在其中抓几个关键行动节点，停止考核，严酷赏罚。 第三，抓渠道开辟方针的考核。有渠道开辟使命方针，每月考核；并对渠道开辟停止评选，展开赛马机制，激起活力。 第四，抓渠道开辟大力度嘉奖。奖两个方面，一方面按渠道开辟的数目和质量停止嘉奖，另一方面赐与新开辟客户销售提成最少是原有提成系数的2倍，新开辟客户提成系数给营销职员要最少连结1年及以上。 最初，高效渠道经销商开辟，一手抓提炼公司优异销售职员成功开辟客户的经历，制定出行动步和谐标准，纷歧定是十二步，可所以十步、八步，做到标准有用；一手抓销售团队的治理履行，做到有标准有用，从而提升整体渠道开辟的效力，靠渠道裂变促进公司业绩高速增加和可延续成长。 |
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