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一般来说，在销售主导的公司，都是老板亲身主抓销售，很多老板自己就是销售身世。作为总助，假如能辅佐老板对销售停止治理，对于提升本身才能及此后往营业偏向成长，都是很是有裨益的。 可是，销售常常是公司最欠好治理的一个部分。缘由之一是销售职员常期在外，难免“将在外，君命有所不受”，还有一个缘由是对于销售明星，公司也常常网开一面，制度上会比力灵活，等等，这些缘由都形成了销售的治理难度。总助要做好销售治理，不但需方法会市场、具有治理才能，还需要极高的情商。 连系我自己销售的经历及在总助职位辅佐老板停止销售治理的理论，分享以下几步行之有用的销售治理方式。 1. 摆正姿势 总助辅佐老板停止销售治理时，要到达辅佐老板治理的目标，首先要获得销售职员的支持及信赖。与销售打过交道就晓得，销售个个是人精，假如一路头把自己的姿势放得太高，僵硬地采纳下级治理下级的方式，很轻易招致销售职员的不配合甚至顺从，工作将很难展开。 总助介入销售治理时，牢记放低姿势，最好以领会市场、支持销售的方式切入，进而获得销售的支持及配合。 2. 领会市场 我之前的老板经常说，你方法会市场，你才晓得销售的报告哪句是真，哪句是假。假如不领会市场，销售带着你游花园，又何谈治理销售呢。 领会市场，最快最有用的方式，是对公司的销售数据停止分析。比如，每月对各地区的销售情况（含各产物销售数目、金额、增加率、完成率、同比环比、每个地区的销售占有率、市场占有率、合作对手情况等）做一个分析报告，持续做3个月，就会有感受了。 以后，按照情况可以向老板申请下到市场，造访客户，到产物安装现场，看看经销商的仓库，店面铺货及陈列等。做到这一步，就能和销售有配合说话，不会是鸡同鸭讲了。 倘使有条件，还可以申请一路加入公司对销售职员的培训，包括产物常识培训及销售技能培训等。俗语说，知已知彼，百战百胜。只要领会销售是若何工作的，才能做好对销售的治理。 3. 跟紧销售报表 按照销售的品类，建立销售日报、周报、月报制度。对销售职员提交的报表停止统计，连系每个地区、每个销售职员的销售数据，对销售职员的报表内容停止跟进。 按照销售报表的完成情况，可以大致判定销售职员的范例及性情。比如，一种是销售报表完成认真的，其销售使命也是完成得比力好的。这类销售常常是可以培育成为主管的后备气力；一种是销售使命完成得还好，可是就不愿好好交报表的，这类销售一般与客户的关系保持得比力好，但不喜好受公司制度的约束；还有一类是销售业绩欠好，销售报表也很对付的。领会了以上的销售职员情况，销售治理便能做到有的放矢了。 4. 构造销售会议 除了公司每年都要停止回首的年中及年关销售会议外，按照公司的销售特点及地区散布情况，可放置各地区的销售职员到公司停止面临面的销售会议，频次可设定为每月一次或每季度一次。 召集销售职员回公司开会，一是增强销售职员对公司的归属感，提升团队凝聚力，另一个是面临面的会议可以相互充实相同并捕捉到更多的客户及市场细节。 5. 制定销售职员KPI 在做了前面4项的工作后，在年末时，即可以动手制定销售职员的KPI了。KPI不但要包括产物销售量要求，还可以包括新客户开辟数目、回款率等。比如建材行业的销售，KPI除了销量要求外，还包括新项目开辟数目、设想上图、榜样房数目、终端活泼化、铺货率等使命要求。 新一年的KPI定好后，由销售司理与销售职员再将使命分化到每个季度、每个月。这样，每个月每个季度按照设定的KPI停止Review（回首），和上面的4项工作构成一个计划（Plan）、履行（Do）、检查（Check）、处置（Act）的治理闭环，销售治理也就不再困难了。 写这篇文章之前，有很多总助小伙伴询问我若何对销售数据停止分析，是以，我特地用了几天时候，整理了一份关于销售数据分析方式的PPT，以下是其中的几页。如需要此PPT的，请大师关注公众号【总助说职场】并帮手在朋友圈转发此文，将截图发给我（微信号：Liyuer_2019）即可。 感谢大师支持鸭！
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