每个顾客都有自己的关注点,对于销售员来说,能使相同更好地停止的要素就是找到顾客的爱好点,翻开顾客的话匣子,这样销售就有了成功的契机。那末顾客的爱好点到底在哪呢?这就要看销售员平常鉴貌辨色的本事了。 对于销售员来说,要使顾客对你的态度从排挤、拒绝、淡然处之到对你发生爱好,接管你的倾销,就需要最大限度地指导、激起他的爱好。 假如双方爱好分歧,那就很轻易发生共鸣,敏捷消除彼其间的隔膜。在这类感情投资的根本之上,实现买卖即是瓜熟蒂落的工作了。 在某画廊,画商看中了一位画家带来的三幅画,画家标价为每幅250美圆,画商虽然对画作很是满足,但照旧感觉价格太高,是以双方堕入僵局。 面临三言两语的画商的讨价讨价,画家似乎生气了,他爽性从口袋里拿出打火机当着画商的面把其中一幅画烧了。画商看到这么好的画被烧掉,感应非常惋惜,他就问画家剩下的两幅画卖几多钱。 画家的回答还是每幅250美圆,画商还是感觉每幅250美圆有些贵,又缠着画家讨价讨价。画家此次不紧不慢再次取出打火机,又烧掉了一幅画。这下华商真的焦急了,他爽性把最初一幅画拿在自己手里,以避免画家再烧这最初一幅。 画商问画家愿卖几多代价时,画家说道:“750美圆,假如你不愿意要那我就就地烧掉。”最初,画商居然不能不以750美圆的价格买走了这幅画。 在上面案例中,画家所采用烧掉两幅画以吸引那位画商的战略不成谓不高明,由于他晓得自己的三幅画都被这位画商看中了,烧掉了两幅,剩下了最初一幅画,勾起了画商的占有愿望。聪明的画家的做法对销售员而言也有很强的鉴戒意义。 在销售进程中,顾客采办产物必定是对你的产物发生爱好,不管你的产物有几多个自以为可以吸引顾客的来由,面临每一个具体的顾客,必必要一视同仁,由于对顾客来说能够只要一项对他来说是最重要的。假如抓不到这个最重要的关键点,再多的功用和上风都没有用处。 由于,究竟上没有人会对自己不感爱好的工作投入过量的精神,而假如是自己感爱好的工作则会情感鼓动地介入进来。 这类心理也可以为销售员在销售中压服顾客时所操纵,自动去逢迎顾客的爱好,拉近与顾客之间的间隔,从而实现进一步的交换,为终极的销售摊平门路。 日本人安藤百福发现了天下上第一包方便面后,便一向想打进美国市场。可是方便面究竟还是新出现的一种方便食品,美国人还历来没有听过“方便面”这一词,对于习惯了汉堡可乐的美国人来说,他们能接管这类产物吗?因而安腾百福针对美国人的状态,采用了“投其所好”的战略。 安藤百福在研讨美国人的消耗心理中发现,在饮食习惯中,美国人很是重视饮食的健康性,因而安藤百福在设想产物时把每盒面的卡路里标识在盒子上面,以顺应人们的减肥需要; 把面条切得短些,以利于美国人用叉子吃; 还给它起了个“杯面”的称号,合适于美国人用纸杯吃工具的习惯; 把汤的味道做得更合适美国人的口胃,再加上个副名:“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”。 正是这类投其所好,日本方便面一进入美国市场,就遭到美国人的热烈接待,销售量成直线上升。 安腾百福的的营销战略切中了顾客的需求点,敏捷翻开了市场。 不但在宏观市场上如此,人与人相处时,更是如此,即人和人之间的行为形式越类似,就越轻易构成人际关系。 成功学大师卡耐基已经说过:“寻觅他人的爱好点,并表露你自己的,扳谈将加倍轻易继续。”这里所谓的爱好点是指对方关注的或熟悉的事物。 在销售进程中,当销售员发现没法与顾客建立起顺畅的相同,不能顺遂步入产物先容步调时,你应当实时调剂战略,那就是瞄准顾客感爱好的事物,以此作为相同的切入点,顺遂翻开顾客的心扉。 小王是一家汽车销售公司的销售员,在一次汽车展销会上他新结识了一个公司的副总,经过简单相同,双方互留了名片约定今后联系。在这以后,小王试着打电话联系,但对方说平常都忙,周末可贵休息,已经计划约了一些朋友一路去近郊骑行。 恰好小王也是一位骑行爱好者,他因而就问客户自己能否加入他们一路去,客户起头感受很意外,但还是很愉快地答应了。 周末,小王和客户的那群骑友们一路动身了……经过一路的打仗,客户对小王也另眼相看,感慨自己找到了知音。在返回的路上,很自然聊到了车展上的工作,客户说自己出格喜好驾驶奢华的越野车。 小王告诉客户他们公司恰好刚刚上市一款新型奢华越野汽车,并与客户约时候看车,客户爽利地答应了。 社会意理学以为,类似性是人际吸引的重要身分,它包括年龄、性别、社会职位、经济状态、教育水平、职业、籍贯、爱好、信心、代价观、态度等的类似,其中以态度、信心和代价观为最首要的。 志趣相投的人是很轻易熟悉并建立起和谐的关系的。销售员和顾客之间也是一种社会交往,假如双方没有配合说话,那是很难停止交换的,更别说倾销商品了。 假如销售员可以自动去逢迎顾客的爱好,议论一些顾客喜好的工作某人物,把顾客吸引过来,当顾客对你发生好感的时辰,采办你的商品也就是瓜熟蒂落的工作了。 在销售进程中,激起方针顾客爱好的方式有很多,不管应用哪类方式,最重要的是要紧扣激发顾客爱好、留意力这个主题,激起他听你谈下去的动机。这样你才能将你的相同行为付诸行动,你才有能够实现你想要到达的相同结果。 固然,销售员天天城市与许很多多的顾客打仗,而自己也不是万能的,什么都喜好,什么都知晓,并不可以逢迎一切的顾客。 这就要求销售员要博闻强识,领会的工具越多,常识越丰富,就越可以自若地对付更多的顾客。 一个优异的销售员一定是一本“百科全书”,他们需要懂很多的工具,即使不精通,也方法会大要,一旦某天和顾客谈起,也不会由于自己的蒙昧而冷场,致使相同没法停止。销售职员只要晓得越多,才越能找到和顾客的配合点,使相互相互吸引。 |