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课程布景】 一年之计在于春，开门红，全年红。岁末年头,是大量资金流涌入市场的时点,是市场重新朋分的关键之时,是各项营业抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键机会，而近两年的开门红却越来越不红，常常投入越来越多，员工越来越累，而业绩上不见增加，为什么呢？ 由于市场已发生了庞大的变化！社会逐步老龄化，80、90后又独挡全国，官方本钱也介入到银行业平分一杯羹。我们的客户变了，对手多了，再用我们传统的方式展开开门红已经行欠亨了，我们的开门红必须升级！ 客户不来网点，若何实现网点导流，若何造势，让客户愿意来？ 胡子眉毛一把抓，到底谁才是旺季营销的重点客群？ 活动年年抓，今年有何分歧？ 若何变更全员，使治理岗、营销岗、操纵岗拧成一股绳？ 若想在开门红中脱颖而出，实现业绩冲破，则需要有备无患，提早结构，赶早计划。 【学员收益】 挖掘潜能、激起斗志、群策群力、提振营销团队士气 聚焦重点客群设想营销活动，经过线上线下联动和特点活动，让更多优良的群体方便、高频介入，成为持久客户 周全宣传造势，实现厅堂导流 把握技术有用激起客户 有用进程管控 【课程工具】 银行网点负责人、理财司理、客户司理、大堂司理等 【 培训形式】 课堂讲授、视频讲授、小组会商、情形演练、行动进修 【课程时候】 2天,6小时/天 【课程纲领】 第一讲：认知篇——2021年开门红银行营销新情势 一、 体验经济时代的到临 1. 什么是体验营销 2. 客户体验对银行的重要性 二、 新交际零售时代到临 案例：某行推出营销宝、金融小店，实现全网营销、全网获客 1. 什么是交际营销 2. 交际营销与传统营销的区分 三、 从倾销到营销 案例：从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态 小苹果案例：“都雅吗？这是我们银行独家推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的危险？ 1. 错把倾销当营销 拼价格，拼礼物，没有礼物不会营销 惯坏了客户，存款明天来明天走 没法感动实在的代价客户 2. 倾销和营销的区分 3. 金融顾问的脚色认知与定位 4. 营销的四步调 第二讲：战略篇——新情势下开门红营销战略计划 一、 开红门治理战略制定的关键身分 1. 员工带动要到位 2. 营销方针要聚焦 3. 主打产物要特点 4. 客户活动要针对 5. 宣传造势要热烈 6. 技术提升要练习 7. 督导管控要周全 二、 开门红时代营销节奏把控 1. 第一阶段： 12月初至元旦 2. 第二阶段：元旦到小年夜 3. 第三阶段：小年夜到元宵节 4. 第四阶段：元宵节到三月末 三、 开门红一点一策制定分析 1. 网点SWOT分析 2. 网点聚焦客群定位 3. 城区、乡镇网点开门红中应关注的客群 案例：某国银行故宫大额存单案例、某农商行老乡备案例 四、 开门红客户营销心理攻略 1. 体面心理 2. 攀比心理 3. 懒民气理 4. 从众心理 5. 占廉价心理…… 案例：宝贝存单、兜揽产物/礼物 五、 开门红中的体验营销 案例：某银行的“春日赏樱”案例、网红打卡案例 1. 客户的感官体验 2. 客户的感情体验 3. 客户的思考体验 4. 客户的行动体验 5. 客户的关联体验 第三讲：活动篇——开门红活动计划设想 一、 “八大节日主题”活动案例分享 1. 双十一疯狂购物节 2. 腊八节 3. 小年夜 4. 元旦夜 5. 元宵节 6. 浪漫情人节 7. 文雅女人节 8. 仲春二龙昂首 二、 “特点客群”活动案例分享 1. 关爱中老年人系列 2. “关注大门生失业”系列 3. VIP客户报答会 4. 返乡农民工专项营销 5. 女性客群 6. 亲子客群 7. 代发客群 三、 营销活动履行6关键 1. 聚焦客群， 肯定主题 2. 前期预备， 摆设周密 3. 宣传造势， 扩大影响 4. 现场促销， 业绩倍增 5. 事后跟进， 提升粘性 课堂练习，小组报告：连系课程常识点，连系本网点情况，设想一个活动营销计划 第三讲：技能篇——开门红营销技能 一、 开门红空气打造的三个方面 1. 厅堂 2. 片区 3. 线上 二、 厅堂微沙龙的构造与实施 三、 电话邀约，存量盘活 1. 存量客户盘活的效果公式 2. 邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农民型”邀约 3. 客户邀约五步法 建立联系 建立信赖 汇集信息 邀约碰头 保举产物 4. 开门红时代分歧客户营销及保护要点 临界客户保护要点 到期客户保护要点 活期/人为代发客户 VIP客户保护要点 四、 顾问式营销技能 1. 顾问式营销五步法 2. 建立信赖 客户信赖谁？ 若何建立信赖？ 工具分享：建立客户信赖的常用工具 3. 摸索客户需求 案例分析：电影《非诚勿扰》片断 什么是SPIN技能 SPIN技能分析 演练：厅堂一句话营销 4. 产物先容 产物先容SCBC原则 演练产物先容话术 5. 异议处置原则 案例：异议处置话术举例 6. 快速促进 促进买卖六法 若何争取客户转先容 第五讲：管控篇——开门红营销的进程管控 1. 开门红营销的PDCA循环管控 2. 方针制定的SMART原则 3. 开门红员工教导的GROW模子 4. 开门红时代的团队激励 微信群线上管控 方针及告竣可视化治理 两会三巡两树模治理 5. 复盘在开门红营销中的应用 6. 分歧员工的相同战略 |
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