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销售的进程，现实上也就是倾销职员应用各类倾销技能，压服顾客采办其商品或办事的进程。俗语说：“非常买卖七分谈。”谈买卖主如果一个“谈”字，“谈”就是谈锋寒暄进程。下面就先容几种倾销谈锋技能。 01“诱”的技能 一般来说，倾销员倾销商品，是在短时候内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并感动他的心，买卖就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场合作中，突出自己，把顾客吸引到自己的身旁，也需要与众分歧的鲜明的说话。所以，销售职员的话应具有激烈的引诱性和衬着色彩。 例如：在集市上，鱼估客早晨高声叫“新颖活鱼，两元一斤”，死力突出“新颖”二字。下午则酿成“快来买呀！一元钱两斤”，这是突出廉价的信息。 02“激”的技能 当客户发生采办商品的愿望，但又犹豫未定的时辰，适当利用激的技能，激起对方的好胜心理，促其敏捷作出定夺，但要把握好激的火候。 03“比”的技能 俗语说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在倾销的时辰，把自己的产物和同类产物（或冒充伪劣产物）停止得当的对照，让客户在对照中发生不同感受，这样就会增加你的压服力。但在比的进程中要以究竟为根据，不能言过实在。 04“问”的技能 在倾销的进程中，我们经常发现有的顾客会不假思考地拒绝倾销，是以，“倾销是从拒绝起头的”这话一点不假。 碰到这类情况，倾销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时奇妙设问是关键。提问，可以消除双方的逼迫感，缓和商谈氛围，领会对方需求；可以肯定倾销进程停止的水平；可以领会顾客的障碍地点，寻觅应对办法；可以留有人情地辩驳分歧定见……提问是倾销应对谈锋最有力的手段，一定要熟练把握、应用。 05“演”的技能 有的题目假如仅凭三寸之舌还难以让顾客大白，那就要采用实物、图片、模子等来加以说明和演示。小的商品可以随身照顾，在顾客眼前充实展现。而大的商品如电器、汽车、机床等，或笼统的商品如证券、劳务、办事等，因没法随身照顾，需要将其益处具体化、形象化。需要时请顾客亲临现场，将商品的功用、特点、利用方式逐一演示，充实展现商品的魅力，这比纯真的说话更有吸引力和压服力。例如一位倾销员走进客户的办公室，向仆人打号召今后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有规矩地说：“请答应我用带来的清洁剂擦一下。”成果，不用水就绝不吃力地把玻璃擦得干清干净，从而引发了客户的爱好，因而买卖便很快做成了。 06“贴”的技能 有人说，一句贴心话，招来万户客。这话非常有事理。 在倾销商品时，一句贴心话，会使顾客“忘记”你是倾销员，而把你当做他们的贴心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的间隔，使顾客对你好感倍增。这样，既为产物翻开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，也帮助了自己。 |
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