祁思齐 2023年《对公开门红之产能倍增训练营》

2023年对公然门红之产能倍增练习营

一、银行对公然门红五宗罪：

1、缺客户关系抓手，频频错失严重商机。政府、平台公司，当地企业高层、重要决议者关系储备不敷，理不清客户小我诉求和构造需求，缺少当地政策及市场研讨，致使在与同业合作中捉襟见肘，不单保不住原有存款，结算，还在丧失严重商机和客户关系；

2、没用好营销资本，眼看资金进入他行。总行、分行单元缺少资本整合，缺少操纵资本撬动营业，在无合作上风、产物同质化明显的情况下，找不到冲破点，很难与优良企业、政府单元、平台机构发生营业，眼看着邻近年末大量的结算，资金沉淀流向合作者；

3、营销协同出题目，每到年末项目流失。

高低协同配合才能不敷。政府，国企央企，优良民企营销比力吃资本，看中专业气力，单是支行、网点层面的营销很难买通关键关系、技术等环节，带来大量的营销商机障碍不前，浪费投入而无产出，是以需要慎密协同，构成基于客户或项目标战役班组、柔性构造灵敏高效霸占项目。

4、营销空气出不来， 业绩目标推不动。

零售要全员营销，对公更是要全员介入，对企业账户新增、账户资产提升、存款/结算资金营销、存款营销等均需要各条线配合作战，高低协同，厅堂延长外拓，线下外拓拉动线上预定和营业打点，数据挖掘带动穿插营销，穿插营销带来客户转介，形玉成员，全条线共舞，鞭策各项目标延续落地。

5、 营销技术不敷，缺少系统战术技能。

历年开门红对公存款，结算都是各家银行搏命相争的蛋糕，面临庞大的合作压力，支行营销职员缺少系统营销战术技能，在商机梳理，关系搭建，差别化计划，高效跟踪落地四大环节缝隙百出，技能匮乏，需要总行/分行延续赋能，加速支行项目落地，到达产能倍增的结果。

二、课程收益

1、把握一套政府、平台公司、国企央企、优良民企四类客户的打发战略

2、把握一套资本整合、四方联动业绩倍增的资笔曝塑和操纵系统

3、把握一套严重客户营销项目治理，协同作战的营销管控机制

4、把握一套激励士气、激活队伍、激起战力的考核激励系统，有序推动业绩完成

5、把握一套完全用于对公然门红治理、营销实战的技能、工具套餐包，灵活利用

三、课程详情

1、课程工具：主管行长、支行长、部分负责人、开门红项目成员

2、授课方式： 教练式、案例式、产能倍增促动形式

3、2天或2天1晚（1晚制定营销计划）

《2023对公然门红》

公然课纲领详情

第一篇对公然门红需要顶层设想

第一节：从国策到地方政策看银行对公营业

1. 从2022年上半年经济数据和下半年向市场放水、中心经济工作会议看银行存贷市场

2. 国有行、股份制大行和中小银行面临国企央企、政府平台、机构客户、大中型企业、中小微企业客户对公营业政策差别和市场进军战略分析

3. 2023年农产业、生产制造、新能源、村落复兴、新基建等银行对公营业新契机

第二节：对公然门红收益庞大，但难点突出

1. 银行对公然红营销五大收益

2. 银行对公然门红五大困难

3. 破局更生，银行对公然门红业绩倍增三步调

第三节：对公然红顶层设想和营销资本构建

1. 对公然门红和零售开门红的底子区分在于带动营业周全提速

2. 对公然门红顶层设想计谋协同，资本变现，形式创新

3. 构建营销资本库十大营销资本，周全启动产能倍增形式

第四节：对公产能倍增之系统营销系统CRST

1. 对公营销CRST系统：捕捉线索、搭建关系、设想计划、跟踪项目

2. 对公产能倍增之总行/分行产能教练赋能系统

3. 对公产能倍增之产物/营业设想系统

第二篇 捕捉商机

第一节：银行间的商机博弈

1. 品牌、利息本钱、政府政策支持三重上风&内部风控，流程

2. 银行对公营业决议链段，落地快，当地政策扶持&资金本钱高、品牌、便利性

3. 博弈中的阳谋诡计，各自获得营业机遇分析

第二节：企业营业流陪伴着资金流

1. 企业营业流和营业流转头绪图

2. 资金运转和资金流转头绪图

3. 企业成长周期和阶段商机

第三节：客户情报获得的四维模子

1. 客户情报获得四维模子

2. 信息穿插分析与考证

3. 客户尽调、办事回访、贷后检查情报获得方式

第四节：对公营业商机辨识和商机四锁形式

1. 三类商机：顶级商机、阻力商机、揣度商机

2. 商机锁定形式：锁定需求、锁定营业，锁定关系，锁定操纵

3. 金融商机和非金融商机在现实营业落地中的焦点感化分析

第三篇 梳理决议链

第一节：从商机到落地要走的“长征”决议链

1. 财政部营销和关联决议者分析

2. 各金融营业落地进程中的决议链梳理

3. 决议链和关键决议流程分析

第二节：企业构造架构中隐蔽的决议链

1. 把握企业构造结构与职能对银行营销项目落地三大支持

2. 决议链、决议部分的关键决议者分析

3. 企业一把手与决议链的关系四象限

第四节：部分四种决议脚色对银行营业落地的影响

1. 部分四种脚色：需求倡议者、构造者、评价者和点头人

2. 四种脚色对银行营业的支持度、影响度评价

3. 识别营业营销中四种脚色的技能话术：黑盒测试和白盒测试

第四篇 关系链搭建

第一节：判定决议链上的五种客户关系

1. 五种客户关系：公然否决，不支持，中立，支持，拥护

2. 奇妙借力支持者，公道庇护拥护者

3. 三种决议脚色和五种客户关系的十五宫格

4. 决议者四种性情和关系升级技能

案例：四川某行若何搭建政府城投团体客户财政部、项目部、融资部、工程部关系

第二节：关键决议者的小我好处和构造好处

1. 小我好处：物资需求、精神需求、痛点关注

2. 构造好处：构造使命、考核需求、构造爱好

案例：决议者的小我精神需求与圈层关系营销

案例：帮助客户地点的构造团队扶植

第三节：政府、奇迹单元、平台公司和民营企业关系保护差别

1. 一把手工程和行政号令

2. 财政系统与奇迹单元治理、财政两条线

3. 政府与平台公司的行政经营

4. 民营企业老板的三大使命：赢利、防风险、社会代价

5. 与民营企业的关系：老板关系，资金进献和企业代价

6. 关系场：饮食文化和关系公关

案例：讲政策合规和讲企业好处，考核GDP和追求利润

第五篇：代价驱动，差别化计划

第一节：从纯关系营销转向代价驱动

1. 中小银行面临的客户关系合作

2. 地方政府、奇迹单元、平台公司的代价诉求

3. 大型、中型、小型企业成长需求模子

案例：某政府城投公司融资10亿趴在账上半年不动，关注考核大于关注本钱

第二节：差别化计划

1. 企业主办事差别化形式

2. 企业办事差别化形式

案例：西安某银行营销医院结算营业代发营业，从院长到护士营销关键的变更和差别计划

第六篇：中小银行营业专案

第一节：资金专户落地 + 营销专案

1. 地盘整备资金专户营销专案

2. 旧改、拆迁专户资金营销专案

3. 政府类招投标保证金/保函专案

4. 法院、检察院解冻/查扣资金专户营销

5. 扶贫基金专案

6. 慈善基金专案

案例：黑龙江省某农商行慈善基金落地回首

第二节：企业结算/授信+关系链与供给链融合

1. 房地产企业及配套产业链专案

2. 当地物流及批发市场营销专案

3. 当地教育机构营销专案

4. 当地加油站，文娱场所，餐饮场所结算营销专案

案例：山东某城商行“四方联动”营销落地分析

第七篇：资本驱动营销专案

第一节：扩户增效/提质（国有行或中小银行）

1. 十大扩户渠道及洽商计划

2. 资本驱动账户提质十大组合落地计划

3. 资本驱动存款专项营销计划

第二节：公益活动+政府单元营销

1. 政府单元考核使命与政绩营业分析

2. 结合广场舞大妈为残联做公益营销慈善基金落户专案

3. 工会扶贫+公益活动专案

4. 民政局扶贫+公益活动专案

5. 工商局帮扶中小企业+银行公益活动专案

6. 税务局标准中小企业财政+银行公益办事专案

······

第三节：资本整合企业家及企业办事

1. 后代教育、失业、婚姻等

2. 企业家小我财富增值保值办事

3. 企业传承，财富传承

4. 企业供给商或销售商或客户保举

案例：山西省某银行经过书法协会切入营销中小黉舍

案例：厦门某行私立幼儿园申请普惠幼儿园营销及教育局计谋合作协议分析

第八篇：狼性跟踪落地项目，建立合作壁垒

第一节：营业落地的天时天时与人和

1. 开门红时代政府财政结算流程

2. 1-3月份政府财政划拨专项款

3. 农户种植补助款等

4. 年末企业结算应收对付，奖金代发等

5. 年末客户团拜访问与项目跟踪

第二节：营业落地跟踪节奏控制

1. 帮企业高层调研进而鞭策项目落地

2. 定期给企业主报告存款，开户等项目停顿

3. 定期上门为企业教导网银等利用技能

第三节：建立合作壁垒

1. 最好的合作壁垒源于深条理合作，多营业融合

2. 从只做一把手到企业各部分渗透关系

3. 从金融办事延长到非金融办事

案例：某银行对公行长我客户收集招标信息，成为客户的顾问