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SPIN销售法是美国Huthwaite公司的销售征询专家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）师长创建的。尼尔·雷克汉姆师长的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的援助下分析了35000多个销售实例，与10000多名销售职员一路到各地停止工作，观察他们在销售漫谈中的现实行为，研讨了116个可以对销售行为发生影响的身分和27个销售效力很高的国家，耗资100万美圆，用时12年，于1988年正式对外公布了SPIN形式.——这项销售技术范畴中最大的研讨项目功效。 这时代他丈量了经SPIN培训过的第一批销售职员生产率的变化，成果表白，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员进步了17％。 销售活动一般要履历4个周期阶段：1、收场启动阶段；2、调研交换阶段；3、才能展现阶段；4、买卖许诺阶段。只要上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，可是第二阶段即调研交换阶段是最关键的，在这一阶段的表示将在很洪流平上决议销售成功与否，很多销售失利是由于销售职员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法供给了一种巧干的高效系统方式。 SPIN销售法实在是以客户为中心的一个很适用的提问技能，它可以帮助销售职员在与客户相同的时辰，经过层层递进的提问让客户领会本身的需求并了然销售供给的计划的代价和支出的本钱与效益，帮助客户有用理清采办代价，是个很有代价的技能。 SPIN别离代表的是四个英笔墨母，SPIN销售法实在就是情形性题目(Situation Question)、探讨性(Problem Question)、暗示性(Implication Question)、 处理性(Need-Payoff Question)题目四个英语词组的首位字母分解词，是以SPIN销售法就是指在销售进程中专业地应用真相探听、题目诊断、启发指导和需求认同四大类提问技能来挖掘、明白和指导客户需求与期望，从而不竭地推动销售进程，为销售成功缔造根本的方式。 SPIN销售法指导销售职员若何找到客户现有布景的究竟，激发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切水平，同时揭露自己的产物或处理计划的代价或意义。利用SPIN战略，销售职员还可以全程掌控长时候销售进程中客户纤细的心理变化。 SPIN销售法从说话提问技能和说话条理性角度别的供给了一种全新的销售理念和方式，是一种以客户为中心的顾问式销售方式，轻易获得客户的认可和接管，是以为很多欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的对折以上公司也操纵它来练习销售职员。 |
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