如何做一个好的销售员以及销售技巧有哪些？

| 2023-2-10 16:04 阅读 83138 评论 5

若何做一个好的销售员以及销售技能有哪些？

DHer 2023-2-10 16:10

到底什么样的人适合做销售，更完整的观点，详见本人的原创文章：《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》这里只说核心重点。高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。

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yanjiang47 2023-2-10 16:09

●正确的情绪：
　　·自傲（信任出售能带给他人长处）
　　·出售时的热忱
　　·达观情绪
　　·Open-Mindedness
　　·活跃
　　·关怀您的客户
　　·勤奋作业
　　·能被人承受（有分缘）
　　·诚实
　　●产品及商场常识： ·满意客户需求的产品常识
　　·处理客户问题的产品常识及应用
　　·商场状况
　　·竞赛产品
　　·出售区域的了解
　　●好的出售技巧
　　·根底出售技巧
　　·提升出售技巧
　　●自我驱使
　　·客户意愿敏捷处理
　　·对刁难的客户，坚持和蔼情绪
　　·决不放松任何时机
　　·保持及扩展人际联系
　　·自动自发
　　·不断学习
　　●实行职务
　　·了解公司方针、出售方针
　　·做好出售方案
　　·记载出售报表

　　·遵从业务管理规则出售的七个进程

　　第一进程称为出售准备。

　　第二个进程是挨近客户。好的挨近客户的技巧能带给您好的最初。这个进程中，掌握：招待、访问客户的技巧。电话访问客户的技巧。出售信函访问的技巧。

　　第三个进程是进入出售主题。掌握好的机遇，用能够引起客户留意以及兴趣的开场白进入出售主题，捉住进入出售主题的机遇。

　　第四个进程是查询以及问询。查询的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的问询能够引导您和客户朝正确的方向进行出售的作业。同时，您透过问询能找到更多的资料，支撑您压服您的客户。

　　第五个进程是产品阐明。
　　在这个进程中，要掌握的：产品特性、长处、特殊利益；将特性变换客户利益技巧；产品阐明的进程及技巧。

　　第六个进程是展现的技巧。充分运用展现技巧的诀窍，能够缩短出售的进程，达成出售的方针。这个进程中，需求掌握的：怎么编撰展现词；展现演练的关键。

　　第七个进程是订立。与客户签约订立，是出售进程中最重要的了，除了终究的订立外，您也有必要专精于出售时每一个出售进程的订立。每一个出售进程的订立都是引导向终究的订立。这个进程中，需求掌握的：订立的准则；订立的机遇；订立的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、本钱价值法、问询法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵战略法。挨近客户技巧前言：在开端作业之前，有必要要了解商场，有必要知道哪里可能有咱们的潜在客户？了解潜在客户，他们的作业、喜好，他们常常收支的当地，他们的性情，他们的消费倾向，以及他们与人交流的方法。

　　只需在至少五个客户，拿着你的手刺走进展厅找你的时分，你才有资格正式开端轿车的出售生计。

　　1、前三分钟当一个客户走进轿车展厅的时分，绝大多数的客户首要期望自己（留意，是自己，不需求出售参谋干涉）能够先看一下展厅内的轿车。掌握机遇当客户的目光聚焦的不是轿车的时分，他们是在寻觅能够供给协助的出售参谋；动作：他们摆开车门，要开车前盖，或许他们要开后盖等，这些都是信号，是需求出售参谋出动的信号。留意问题：以上这些行为提示咱们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是挨近他们的时分，你能够打招呼、问好，并留下一些时刻让他们自己先随意看看，或许留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初度交流的关键——开端下降客户的警戒，逐步缩短两边的间隔，逐步向轿车论题变换老练的出售人员十分清楚，这是客户从生疏开端交流的时分，一般不先说与车有关的事情。能够谈刚完毕的车展，还能够谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何论题。比方，能够是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也能够是客户开的车，或许客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些论题的意图就是为了开端下降客户的警戒，逐步缩短两边的间隔，逐步向轿车论题变换。这前三分钟也是递送手刺的好时分，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时分。
　　
　　2.剖析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通东西的背面许多实践的需求，身份的需求；可能是运送的需求；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机剖析潜在客户的动机从车行的视点来看，应该有五个重要的方面：澄清来意，购买车型，购买人物，购买要点，顾客类型。澄清来意：首要，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？假设他开端细心地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚心了购买人物：到展厅一起来的三四个人，只需一个才是真实有决议方案权的人，那么其它的人是什么人物？是参谋？行家？是司机，仍是秘书，仍是朋友？购买要点：购买要点仍是影响这个客户作出终究收购决议的重要要素。假设他的购买要点仅仅价格，那么车的任何抢先的技能对他来说都没有什么效果；假设他的购买要点是地位，那么你谈任何优惠的价格等要素对他也不构成引诱。怎么寻觅潜在客户使用“有望客户”（pROSpECT）、“寻觅有望客户”（pROSpECTING）的英文字母，来阐明怎么开发潜在的客户：

　　p：PROVIDE“供给”自己一份客户名单
　　R：RECORD“记载”每日新增的客户
　　O：ORGANIZE“组织”客户资料
　　S：SELECT“挑选”真实准客户
　　p：pLAN“方案”客户来历来访问对策
　　E：EXERCISE“运用”想象力
　　C：COLLECT“搜集”转手资料
　　T：TRAIN“练习”自己挑客户的才能
　　p：pERSONAL“个人”调查所得
　　R：RECORD“记载”资料
　　O：OCCUpATION“作业”上交游的资料
　　S：SpOUSE“爱人”方面的帮忙
　　p：pUBLIC“公开”展现或阐明
　　E：ENCHAIN“连锁”式开展联系
　　C：COLD“冷淡”的访问
　　T：THROUGH“透过”他人帮忙
　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
　　N：NAME“名录”上查得的资料
　　G：GROUP“集体”的出售

　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户有必要多方寻觅。增多潜在客户的途径朋友介绍参与车展举行的各种试乘试驾活动驾校、轿车沙龙、轿车维修厂等轿车潜在客户会集的单位或场所老客户介绍售后效劳人员介绍电子商务，轿车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是协助您许多触摸客户的一个好办法。出售信函电话电话最能打破时刻与空间的约束，是最经济、有效率的触摸客户的东西，您若能规则自己，找出时刻每天至少打五个电话给新客户，一年下来能添加1500个与潜在客户触摸的时机。展现会扩展您的人际联系（特别是方针客户会集的集体或场所）
　　参与各种社团活动
　　参与一项公益活动
　　参与同学会树立顾客档案：

　　更多地了解顾客　假设顾客对你抱有好感，你成交的期望就添加了。要使顾客信任你喜爱他、关怀他，那你就有必要了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都能够协助你挨近顾客，使你能够有效地跟顾客评论问题，议论他们自己感兴趣的论题，有了这些资料，你就会知道他们喜爱什么，不喜爱什么，你能够让他们高谈阔论，兴致勃勃，手舞足蹈……只需你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失人望。”　让顾客协助你寻觅顾客让产品招引顾客。我是一个出售员，做出售现已2年了，现在在一家郑州的公司做出售作业。
那我主张你从以下几个方面改动一下：
1、翻开你的特性。做出售需求彻底开畅的性情，我说的开畅不仅仅会说话的开畅，而是要有达观的心态，刚强的信仰，最重要的是要具有超强的自傲，乃至自恋一些也没所谓，由于出售卖的就是决心！你想想，你的每一次电话就是一次推销，也是一次商洽，而商洽就是相互的思维比赛，你没自傲，肯定会畏缩，终究到抛弃。每一次电话，也就以为着可能也是一次被回绝，假设你惧怕回绝，不振奋，那终究你仍是可能会抛弃。每天早上起床的时分对着镜子深呼吸，赞许镜子里的那个人，你会觉得你真的很不错，自傲很大部分是自己培养出来的！
2、微笑着说话，多说话，不要怕说错话。做出售的胆量和谈吐不是天生的，每一个出售员都是在不断的说话中历练出来的，我讲的说话不是指和朋友谈天，而和客户说话，和客户说话你能学到许多道理，能总结许多经历。哪怕和客户谈天也是增进客户爱情，记住，多说话！并且是微笑着说，就算客户看不见你也要这样，由于他能感受到的真挚。
3、防止被回绝。被回绝在出售作业中是最多的状况，你试想，假设客户都承受你们的产品，那出售部就没有存在必要了，正由于客户也有挑选，所以才会回绝你。你的作业就是怎么让客户从回绝你到不回绝你，终究承受你，挑选你。你所能做的就是怎么尽少的防止被回绝。
在和客户说话的时分，尽可能不要说让客户用“是”和“不是”就能够答复的论题。让客户的论题翻开，客户说话了，你就根本被承受了。即便有必要要用“是”和“不是”答复的论题，也要尽可能的让客户说“是！”假设你要推销机票，你不能够问“我是XXX，请问你们公司需求机票吗？”，应该说“我是XXX，您这儿必定常常预订机票吧！”－－“是的”－－“象您这样的大公司必定有机票代理的协作伙伴吧？”－－“是的，您有什么事儿吗？”－－“假设咱们也能供给相应更好的效劳，您是否会考虑给咱们一个竞赛的时机呢？”，这时分，不管客户是否回绝都要把论题继续下去！－－“不用了，咱们协作很好，不想换了”－－“咱们的效劳更快捷，航线更抱负，并且价格也更实惠，为什么不考虑一下呢？”。。。。总归就是让客户多说话，作后他不必定能承受你，但你肯定能找到更好的交流技巧！

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wbwcmy 2023-2-10 16:08

销售就是要玩转情商，那么想要做好销售员那么我们需要把自己的能力不断的提升，活到老学到老。看齐前辈们~ 一、情商销售攻略所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。销售经理们莫不以为自己是人精，事实上，优秀的销售经理在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面，表现得的确出类拔萃。那么，只有了解情商低的表现我们才能够避免，下面罗列一些那些情商低的销售员。一是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；二是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；三是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；四是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；五是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。

可见，一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，那么如何提升情商呢？提供如下三个建议：第一步：放空自己，自察自省。自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须应培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。第三步，正确判定自身的情感。当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。

二、销售与神经科学的关系不要以为掌握销售技能就万事大吉了，要想成为一名优秀的销售，你还得了解难以驾驭的神经科学，不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。首先你需要了解大脑的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过，杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。1. 当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避当你在与客户会谈时，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停地查看手机、看手表，他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。你之所以会有抵抗和逃避的反应，一方面因为你的杏仁核在作祟，另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关，你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说，我们现在还能唱起幼时学过的儿歌，如果你接受过这种长期记忆的训练，结果会有什么不一样呢？2. “以退为进”的销售艺术除了抵抗和逃避，高情商的反应是哪一种呢？成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。首先，他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应。其次，清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析。

3. 穿上客户要买的鞋子走上一里路
销售员有杏仁核，客户当然也有杏仁核，当客户感知危险时，他同样会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时，比如：“王总，如果我们解决了这个问题，您是否想继续讨论下一个问题呢？”客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全。
4. 提升自身影响力的有效步骤作者给出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建议：①做出改变、成长与提升的决定。②认清情感的触发点，改变你做出的反应。③训练、训练、再训练。经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成一种新的神经通路。

三、如何开发更多客户资源每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论里帮你达成开发更多有效的目标客户。1. 延迟满足2. 开发客户：在有鱼的地方钓鱼3. 用“图画般的语言”与客户沟通4. 提高你开发客户的能力①下定决心
②向自己提出棘手的问题。
③为成功做规划。
④管控自身情绪。
⑤找一个问责的伙伴或是导师。

四、提高客户好感度的情商1. 做人真实让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。2. 同理心倾听讨人喜欢的销售员一般都具备很强的同理心销售技能。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。他会让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。另外，有同理心的销售员还会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。3. 提升他人对你好感的有效步骤我们都想提升他人对自己的好感度，怎样才能达成呢？主要有以下三个步骤：①审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。②创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）③展现自己的能力，快乐地工作。在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。
五、提高询问客户技巧的情商我们之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是你要听的该比说的多一倍。做销售最关键的是倾听能力，学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。在销售中，当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则，了解其中的原因：1. 第一个W：为什么（Why）销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相。2. 第二个W：什么（What）分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。3. 第三个W：什么（What）客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？“3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。4. 提升你询问技巧的有效步骤由于缺乏高效提问与聆听能力，不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力：①认真审视你约定销售会面的过程。②多问，少说教。③考验客户愿意做出改变的决心。④了解客户的故事。

六、提高成交能力的情商如何准确地抓住客户的心理，从而达到自己的目标呢？1. 把客户当合作伙伴2.明确自己见客户的目的3.提升管控自身期望的有效步骤：①审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。②用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。③.重新回想你给客户带来的价值。七、提升你议价能力的情商最终签单前，我们需要面对预算这些问题，如果对方杀价，你怎么办？客户如果不感兴趣，谈话还要继续吗？面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单。1. 敢于谈钱2. 具有转身离开的思维方式:要买就买，不买拉倒”的强大策略，从而由自己来掌控整个局面。3. 提升你议价能力的有效步骤①认清你在金钱方面的情感触发点。
②接收谈判策略方面的培训。
③审视你对公司以及自我价值的相信程度。八、怎样顺利搞定对方能拍板的人找准决策者，是每个销售都应学会的功课。一般可以把客户分为四种典型类型：1. 第一类决策者：强人领导型强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。2. 第二类决策者：开朗型这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。3. 第三类决策者：成熟型这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。4. 第四类决策者：专家型这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据取做决定。面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。5. 全面提升你与决策者会面的能力①认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。②与自己进行一场实话实说的对话。③问一下自己到底是否擅长做出决定。事实上，不只是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。

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云逸山水 2023-2-10 16:07

经常运用的6种连带销售的方式
1、运用陪衬式；
2、朋友家人推广式；
销售员：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。
3、补零式；
销售员：“鞋子888元，先生，再看看我们的皮带吧，120元一个，您要的话，一起共1000整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。

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chenzin 2023-2-10 16:05

【销售攻略】销售异议的判断技巧有哪些？

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