大师都说，做营销就喜好卖焦虑，所以我首先给大师卖一把焦虑。 到明天为止，埃森哲数据显现40%的CEO在公司没有到达业绩的时辰，第一个要开掉的人居然是CMO（首席营销官）。 由于以业绩为导向的数字营销起头变得越来越重要。
这张图讲的是Rev Marketing（支出营销），它显现在2015年，大师是典型的Traditional Marketing(传统营销），你只需要做这类PV（页面阅读量）、UV（拜候人数）、PR（公关）、活动便可以了。 可是到了2018年，你必须帮助公司回答Revenue（支出）的题目。 2017年只会花钱的可口可乐的CMO（首席营销官）被换掉了。中心还有Lead Gen和Demand Gen。 Lead Gen代表的是线索增加，Demand Gen代表的是商机增加。
别的一张图显现，不可是在中国，而且在全球，从2016年起头，获得流量及潜客已经成了市场营销人的一大应战。 我们的概念是：一定要计谋性地去重视公司的中场获客才能。
打个例如，市场本质上就是球场上的中场，起的是传球感化，市场要负责获得商机及线索，而球场上的先锋是公司的销售。 先锋负责进球，销售负责成交。传球和进球的配合，很是像获得商机和成交的配合。 一、全球最有用的B2B营销方式解读B2B市场很冷冰冰，它跟B2C纷歧样，它更多考验你的理性，而非创意。 在曩昔的十多年中，B2B营销的变化并不大，唯一的变量是“社会化”。
为了让大师大白B2B营销手段的特征，我们总结了王者光荣里五种典型脚色，对应B2B营销里最有用的五种方式。 分歧的手段应当在分歧的时候，以分歧的组合，投放到分歧的疆场里面。 第一个是射手，典型的输出脚色。他前期很弱，越到前期越利害。他跟Social（社会化）出格像，假如你只要一千粉丝大概一两万粉丝，你的感受不激烈，但假如你能有10万公司，你的感受就会出格好。 我举个例子，一个2C行业中，客单价能够是200元；而B2B里，比如SAP这类市值大要1千多亿美金的公司，它一个客单价最廉价的是200万群众币。 第二个是法师，就是内容营销，前期打不准，一打一大片，是典型的团战脚色。
第三个是坦克，扛危险的脚色。 在B2B里出格成心机，前端做很多营销——活动、公关、各类工具，最初大部分的成交实在是经过官网搜索来实现。 它跟B2C纷歧样。B2小C很多时辰微信成交便可以了，但B2大C，出格是B2B很难，所以这些时辰，官网、搜索引擎是个典型的扛危险的脚色。 第四个是刺客，刺客是典型的BD（商务拓展）、口碑。 这点跟B2C很是纷歧样，B2B里面你把内容写得再好，可是假如没有你的BD把响应的圈子拓展起来，你的内容给谁看？ 什么叫口碑？ 客户的口碑保举很是重要，可是你想让客户帮你站台，就需要大量的BD（商务拓展）投放。 最初一个是帮助，帮助就是Event（项目），就像我们在打王者光荣里的帮助脚色时，单打独斗不可，可是假如投入到团战中，就会起到出格好的结果。 B2B里面最好的Event（项目）转化，就是把流量池傍边的线索拉到线下。 二、B2B快速上手的获客理论1. 经过丰富的内容范例在制造流量说到B2B公司，就不能不提一家巨大的公司：Salesforce，开创人叫Marc Benioff，他说：
说到这里，我们要思考一下内容营销的本质是什么？ 我发现，对“内容营销”诠释得最好的一小我，居然不是我们营销行业的人，是个外行人。 奇葩说的开创人马东：
你想一想，比如《爸爸去哪儿》，也可以是《妈妈去哪儿了》，也可以是《爷爷去哪儿了》，也可以是《奶奶去哪儿了》，由于它焦点回答的是亲子相同的焦虑。 你看看《非诚勿扰》，它是一款相亲节目吗？ 假如它是一款相亲节目，效力不免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。 B2B的焦虑分为六大项，对应采购进程中的六个阶段：
做销售的时辰，大师应当有过这样的感受——当客户跟你砍价的时辰，差的销售很担忧会输掉这一单，极能够会去让价。 好销售是不会轻易让价的。 由于他深上天晓得，客户这时已经走过了前三个阶段，到达了第四个阶段，并不在意买贵的工具，他在意买得贵了。 这里有三个简单的可以立即动手的倡议：
2. 经过SCRM（客户信息治理系统）建立以social（社会化）为焦点的全渠道流量池为什么要建立流量池呢？——你一定要晓得保存。 怎样来保存呢？——经过客户的口碑。
若何把客户的口碑营销放大？ 我们之前的口口相传都是线下的口口相传，太低效了，可以把它移到线上。 顾客自然能带来更大的传布量，这类内容营销、交际营销很是合适依靠口碑的行业，比如医美和教育。 别的，会议营销也是B2B的关键，虽然本钱比力高。 若何更好地进步效力而且下降本钱呢？ 比如，微软每年在中国有几百场会议，很麻烦，假如老板说你帮我把曩昔365场会议加入过七场的人找出来。你怎样找？ 经过excel很难找，这时辰你经过数字营销的营销自动化工具就会变得很是简单。 数字化营销跟传统的营销很纷歧样。
比如，我们在直播的时辰经常会发调盘问卷，要问一下客户的满足度——本质还是为了销售。那末在做直播的进程中，你的调盘问卷应当在什么时辰发？
应当是第四。 由于线上的流失率偏高，而获客会议很多时辰是免费的，可以按时参会的有50%就很好了，而且有很多人看5分钟就退出了。 同时，问卷需要好好设想。 比如：
五个题目以后，你就会晓得，能否是合适的客户，以及当你办线下的活动时应当不应当约请他。 3. 经过营销自动化技术，从流量池中找出优良商机及客户焦点逻辑是：经过自动化的营销打分，帮你把精神放在高分线索上面。
就像我们种苹果一样，不是把一切的苹果都留着，而是减掉一些苹果，把精神放在最好的苹果上。 重点来了，假如你有不计其数的客户，每个客户的客单价都是十几万大概上百万，你还会群发信息给他吗？聪明的做法是，当客户下载了你的白皮书今后，你要检查他有没有看过你的公然课。 假如看过，三天事后推送什么；假如没看过，你又该做什么。 一切履行自动化，使得每一条途径都酿成标准的自动化途径，这才是你应当做的。 由于你的每一个行动，都能够发生十几万的商机。 这就是营销自动化的意义。
4. 经过SocialSelling（交际销售）跟进，进步从线索到签约的效力焦点逻辑是：先做朋友，再做买卖。 Social Selling（交际销售）的焦点感化就像是红娘。 我一向喜好当红娘。 在我们把线索给到销售进程中，仅仅给一个电话，你的销售会很难办。 偶然辰，我在上飞机关手机的前一秒钟，还在给他人拉群，可是这类一般都失利了。 实在，若果想拉群成功，你要先私下里告诉双方，对方喜好什么，大要布景是什么，让他们有得聊。
同理，当我们把线索给到销售时，也要告诉他，这个客户看过什么，有什么样的标签，对什么感爱好。 这样有益于你的销售追到他们心上人，追到他们的客户。 *文章为讲者自力概念，不代表笔记侠态度。 内容来历：2018年12月1日，在Hello再会上，致趣百川CMO兼结合开创人于雷做了题为“B2B的获客之道”的出色演讲。笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权公布。 作者：于雷，致趣百川CMO兼结合开创人 |
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