一、什么是用户增加——明白用户增加的界说从字面上看，用户增加的意义恍如就是“带来新的用户”，首先我需要改正很多人的一个误区：请不要把用户增加同即是AARRR的第一个A。 用户增加的方式论是一套的，他并不是殊效药，不是说我做了某一个活动、某一个项目、某一个功用，使得获客目标有一定提升就称之为用户增加。 究竟上，所谓“增加”是涵盖了市场、产物、运营和客服，经过一体化计谋的方式，来鞭策公司的业绩增加，这个一体化的计谋，触及到全部用户增加模子，也就是大师听了很多遍的AARRR。 如本文的题目，这是一套简单易用的增加方式论，我自然只说干货，首先说说操纵框架。 二、展开用户增加工作前的预备1. 设定正确的增加目标在用户增加中，有一个布满逼格的名词——北极星目标，指的就是对于公司营业最最最重要的阿谁目标，他是唯一的，是指明公司进步偏向的，就像北极星指引着远行的人一样。 【此处重点】接下来是第一个方式论：制定北极星目标的方式 这是一个展现产物焦点代价的目标，是公司经营状态的真是反应； 假如是借贷APP，那末必须和放款金额有慎密关联的；假如是电商APP，那一定是和营业额有慎密关联的；假如是交际APP，那一定要跟用户间发生关系相关联。 这个目标反应了用户的活跃水平； 假如说用户量是用户增加广度的表现，那末活跃度就是用户增加深度的表现，现在风行文体两开花，广度和深度都要一路开花。例如，有一个已经开张了的电商平台叫飞飞商城，他们当初的焦点目标是SKU数，这类与用户活跃毫无关系的目标致使了平台终极跑偏。 目标需如果简单、可操纵性强的。 这个目标得让公司高低都能快速领会具体寄义的，这个目标是我们能经过尽力去改变的。 例如，P2P理财APP的北极星目标不应当是总成交人数，由于合规的P2P是先成标再召募的（就是先有人乞贷才有人投资的），作为理财的运营，你没有法子控制有几多人前来乞贷，所以这个目标就是不成操纵的。
2. 支持系统的搭建这个主如果技术团队的工作，这也印证了我在开篇说到的，用户增加并不是运营团队的工作，是一个一体化计谋。数据系统的搭建就是要让我们所关注的运营数据都有被记录下来，而且可以供运营团队去分析。我们可以自行搭建数据系统，也可以采办神策、诸葛IO、Growing IO等系统。 同时，我们能够需要一些系统去支持我们的运营工作，例如的给用户发送消息的推送系统、快速天生活动页面的h5建造工作、对于APP内容停止点窜的CMS系统、运营职员自立挑选用户或取数系统等等。 3. 组建增加团队假如贵司今朝是一个创业公司，那末贵司一切都应当围绕用户增上停止思考，这时辰就不存在什么增加团队了，公司的带领者应当作为首席增主座，兼顾全公司停止用户增加。 假如贵司已经是有一定营业根本，便可以有自力的增加团队了，这个增加团队我倡议是快且灵敏的，可以由增加总监率领2-3名既可以负责产物又可以负责运营的通才，再加上1-2名后端工程师和2-3名前端工程师，再加上1名数据工程师，自力停止用户增加的工作，团队不宜太大，可是必须做到灵敏，小步快跑。 三、按照用户生命周期AARRR模子展开用户增加1. 获得用户（Acquisition）【此处重点】接下来是第二个方式论： 获得用户的框架方式论：定位受众→肯定渠道→制定方式→优化用户旅程。 定位受众 为什么会发生买卖，一切都源于人类的需求，所以找到有需求的人是买卖展开的第一步，先得找到再去与他们打仗。 【此处重点】三步思考定位受众：
肯定方式和渠道 首先说说方式，在互联网中，获得新客一般有以下方式，我别离说说具体寄义和适用产物，每一种方式我都可以展开去写一篇文章，本文首要先容方式论，具体落地方式不在此先容。
科特勒在《营销治理》中零丁用到一章来先容整合营销传布，这也是营销的奥义地点，用户增加在获得用户阶段必须利用组合拳，也就是说整合以上各类渠道配合发力。 基于分歧的渠道，我们可以搭配分歧的方式：
制定整合营销战略 所谓制定公道的战略，就是按照当前产物挑选合适的渠道，配以合适的方式停止营销。可是永久不要违反用户增加的一些根本法例，如小步快跑、延续迭代。 并不是我们一路头挑选的渠道就是最合适的，需要在增加进程中不竭迭代优化。 优化用户旅程 优化用户旅程是指用户从打仗到完成初次体验的流程，这包括广告的优化、落地页的优化、下载渠道稳定性的优化、注册页面的优化、新用户的利用指导等。 至于若何去做优化呢，首先是对标类似产物，在全部用户旅程中，我们让用户走的流程是比他人家更少了还是更多了，多出来的步调能否省略掉。 其次是按照数据，小步快跑，快速迭代，这就是为什么我在文章开篇的时辰说道我们需要有一个CMS系统，由于这样子可以确保用户旅程的优化可以获得快速迭代。 留意控制本钱 在拉新中，除了用户新增量之外，还有一个重要目标就是获客本钱，获客本钱是一个整体目标，意义就是全数用于流量和品牌的用度除以当前时候段所发生的新用户数，这个才是单个用户的获客本钱。 不能说只针对某渠道单一而言，这对于品牌广告而言是不公允的。
某信息流存款广告 2. 激活用户（Activation）激活指让用户发现产物的代价地点，并使得用户发生反复利用产物的动力的进程。一般来说，用户在初次完整体验产物支流程后，又利用了第二次并走完了产物支流程，我就以为这个用户激活成功了。 举个例子，一个用户在利用某电商的商品券采办了一个0元的水果，假如这个用户再也没有返来，那这个用户就不是激活用户，凡是就是个羊毛党了，可是假如用户又返来用了一般的价格采办了苹果，那末这个用户就算激活成功了。 这跟很多增加书籍的概念有所分歧，之所以这样界说，是由于笔者在唯品会供职的时辰，有介入过二单复购项目，简单来说就是让用户采办第二单。 大都用户的第一单都是利用了超乎本钱可以承受的优惠的，所以要让这些用户采办第二单很是难。所以我以为，激活就应当让用户发现产物的代价，而不是让用户仅仅晓得薅羊毛。 这里，我又要重申一次，用户增加是一整套的方式论，不成以自力利用，像0元商品券这类优惠办法，势必吸引多量羊毛党，能够对于获得用户是一剂良药，可是对于激活用户却是一剂毒药，所以用户增加必必要从全部AARRR来思考。 【此处重点】接下来是第三个方式论： 激活用户的框架方式论：界说激活→设想指导途径与方式。 找到产物的代价，界说什么是用户激活； 电商产物如京东，产物给用户供给的代价应当就是帮助用户快速方便地挑选到自己心仪的产物，并用合适的价格获得它。 电商产物如唯品会，产物给用户的代价应当就是让用户发现自己喜好的产物，在弱化搜索的电商平台中享用逛街的感受。 所以，上述两款产物，一个用户完成了定单就算是激活了。 交际产物如全民K歌，产物给用户的代价就是随时随地享用唱K且和朋友分享自己作品的兴趣。 所以，全民K歌的激活就应当是用户唱完了一首歌。 设想可以指导用户发现产物代价的途径； 发现产物代价的那一刻，在增加黑客属于中，被称为Aha Moment。 发现魔法数字，魔法数字指的是用户在完成了一定数目的某些指定行动后，留下来延续利用产物。Aha Moment 和魔法数字是相互关联的，用户到达Aha Moment的那一刻常常就是魔法数字告竣的那一刻。 如，Facebook的魔法数字是5，当你关注了5名好友，你会发现这个利用的兴趣地点，关注了5名好友的用户，保存率比起4名好友的用户，有忽然的增加。所以，引诱用户关注5名用户就成了用户激活的重点，产物司理需要设想一条公道的途径，引诱用户完成5人关注。 魔法数字源于那里呢？源于你小步快跑的测试，测试进程中关注数据，这就是为什么我在开篇就提到数据系统的和团队灵敏的重要性，由于测试是贯串于全部用户增加流程的。 3. 保存用户（Retention）保存的界说相对简单，就是用户在指定的时候内，有反复为产物发生代价。留意，我说的是发生代价，假如一个用户天天都登录某电商APP，却不发生采办行为，在我的方式论里，这个用户就不算保存了。 固然，发生代价的界说各家都是有差别的，在游戏中，不充钱的玩家也存在意义的，能够就是成为充钱玩家的文娱功用之一吧。 为什么用户会延续为产物发生代价，如付费利用或采办，是由于产物为用户延续供给了代价，而这部分代价，又能延续地被用户所感知。 在很多增加书籍中，会分隔新用户保存和老用户保存，如上面所说，我把新用户保存归到了激活用户的范围里面了，所以，这里的保存指的是激活后的用户保存，也就是老用户保存。 【此处重点】接下来是第四个方式论： 老用户保存了的方式论：延续的用户相同+增加用户沉没本钱+缔造额外代价。 很多文章和书籍，当提到若何保存用户的时辰，城市让大师去做一套会员激励系统，现实上会员激励系统是一种表象，其焦点应当是“增加用户沉没本钱和缔造额外代价”的一个表象。 延续的用户相同 为什么要和用户延续相同，是由于在产物形状没有发生大改变的时辰，我们需要让用户延续感受获得产物的代价，故需要采纳一系列的办法跟用户停止相同，而且这些相同的话术中，需要尽能够与用户发生更多的关联。 这里触及一个重点：用户分群。 有用相同的其中一个条件就是关联性，用户不喜好听与本身好处毫无关系的工作。 把用户停止公道的分群。 这里再简单地论述一个案例，我在PPmoney供职时代，已经建立了一套用户自动营销系统，首要思惟就是用户一旦到达某个条件就会自动触发短信营销。而这些条件，就是我对于用户的分层。 一般而言，我们可以按照以下维度对用户停止分层：
体量越大的产物，用户分层就需要加倍细致，尽力做到千人千面。 在PPmoney，我主如果针对用户的渠道和操纵流程停止了二维的用户分类，分类方式以下图：
其中，每一个小格子里面的文案和让利幅度，则会经过逐日的数据反应，停止延续的点窜和迭代。 若何找到用户操纵流程的临界点？这些7天、14天是怎样找出来的，请阅读笔者另一篇文章： 用户运营的根基功：用户的促活与保存 流失预警 基于用户行为，我们找到了流失用户的一些配合点，流失之前，这批用户都做过一些什么行为呢？例如，我们发现用户N天不停止产物回访以后，流失就会发生忽然的上升。对于有类似行为的用户，我们就要对其停止流失预警相同，避免用户流失，由于用户一旦流失，要召回，就难于上彼苍了。 增加用户沉没本钱 虽然治理学上沉没本钱不应当障碍决议，可是在正凡人的决议中，他们经常会出现这样的情况“我在这里花了很多钱成为了高级会员，我还是继续在这里买工具保住我这个会员称号吧”。 我以为付费会员就是一种增加用户沉没本钱的玩法，实在付费会员这个产物自己对于平台通常为不获利的，当我们采办付费会员后，会获得一些优惠券的返回，很多时辰这些优惠券的额度甚至大于付费会员的会员费。可是一旦用户付出这个会员费，就发生了沉没本钱，就会利用户发生更高的保存能够性。 缔造额外代价 上文中，我提到了一个焦点思惟“为什么用户会延续为产物发生代价，如付费利用或采办，是由于产物为用户延续供给了代价”。假如我们为用户供给更多的额外代价，那末用户就会延续采办。最简单的例子就是海底捞了，分歧于普通的暖锅店，他们逆天的办事就是赐与到用户的额外代价，可是用户也用真金白银回馈了海底捞，海底捞的买卖总是一向那末好。 在互联网产物中，我们经常用到用户激励系统如积分兑换，来给用户发生代价。这里我先容一个思绪——跨界权益，例如，付出宝的铂金会员，在国内很多机场乘坐飞机的时辰，是可以获得优先登机的权益的，这类就是跨界权益，产物自己并不能为用户供给这个代价，因而我们经过跨界权益为用户供给代价。别的，信誉卡和星级酒店联名卡也是这类思绪，经过跨界权益来提升为用户发生的代价。 说到用户激励系统，我在《一文读懂，若何搭建各类用户激励系统？》中有具体的方式论先容。 用户虔诚 用户保存的最高境界莫过于利用户对产物发生虔诚度了，请阅读笔者的另一篇文章： 《深度分析：若何提升用户对产物的虔诚度？》领会若何让用户对产物发生虔诚。 4. 用户变现（Revenue）用户变现离不开三种方式：经过游戏或直播销售在现实生活中没成心义的虚拟物品、经过庞大流量停止广告变现、经过电商销售成心义的现实商品和办事。 由于本人并非贸易产物司理，在这方面并没有实操的心得，又不想纸上谈兵，这里只可以给大师分享一些例子，具体方式论还等列位大神补充。
5. 用户推介（Recommend）试想一下，在什么时辰，你会把APP的内容微信呢？
这三种场景，别离对应了分歧条理的用户推介动机，而且一层比一层高深。
一样地，当我们促利用户推介的时辰，我们可以由浅入深，在产物和运营中，镶嵌一些用户动机。 【此处重点】接下来是第五个方式论：缔造分享才能→设想分享诱饵。 缔造分享才能 首先，产物要具有分享才能，而且产物司理在做产物设想的时辰要斟酌到用户的分享场景，在用户能够会停止分享的一切场景加入分享控件。 设想分享诱饵 然后，设想分享诱饵，所谓的分享诱饵就是我在前文中论述的用户分享动机。除了第二层动机之外，实在第一层和第三层动机都是可以设想的。 第一层动机：补助和让利 这些动机已经在互联网圈子中被玩得很多了，今朝最多见的玩法就是完成定单以后朋友圈，朋友和自己都可以领到优惠券；还有就是MGM老带新了，老用户推介新用户注册并利用，双方都可以获得优惠券。 这里我需要提醒大师的是，由于产物的形式分歧以及公司可以接管的让利水等分歧，这些玩法傍边关于优惠券金额、发放机会、覆盖品类、有用期等都需要用户增加职员在工作中，对这些功用停止延续测试和迭代。（我在本文已经不止一次提到了小步快跑，延续迭代的思惟了） 笔者供职PPmoney的时辰，作为借贷APP的MGM功用设想者，就亲身理论了一回。我们的MGM在第一个版本的时辰是老用户和新用户各获得一张优惠券的，可是经过理论发现老用户由于还在账期当中，这张优惠券变得相当鸡肋，因而我们快速迭代了一个版本，把优惠券点窜成了现金激励。 第三层动机：内在动机激励 假如可以在产物中镶嵌内在动机，那末用户就会加倍狂热地停止分享了！ 内部动机一般包括：宣泄、炫耀、记录、标榜。
腾讯公益：那时刷爆朋友圈的卖画活动，就是切中了群众对于怜悯心的宣泄，和对于本身热情公益的标榜。
跑步打卡：跑步打卡则是一种对于自己酷爱生活和努力于变得更好的标榜，同时也是一种记录。 要促进产物的传布，单是运营团队或产物团队都没法自力行动，增加团队必必要由运营和产物慎密连系，为产物镶嵌内部动机。 #专栏作家#梁彦豪，大家都是产物司理专栏作家。大数金融用户运营司理，专注互联网金融、电商范畴的用户运营和活动运营。 本文原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。 |
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