用户增长的基础、原理和方法论（模型）

用户增加（User Growth，UG）是指用户相关目标的增加。

用户增加的条件是你的产物是满足需求的，且与市场是婚配的，但到达用户存在障碍。所以用户增加的首要工作就是要削减障碍，下降买卖本钱（比如认知本钱、信赖本钱、分享本钱等等）。

本文从宏观视角，用逻辑来推导用户增加的道理，搭建用户增加的常识框架。首先，回首了用户增加的贸易形式、社会情况、企业生命周期、北极星目标、用户、增加（索洛增加模子、贸易增加）等根本常识，从全部贸易系统去看用户增加；接着，从增加框架（增加公式）、要素拆解、A/B实验（也称A/B测试）等三个方面先容了用户增加的宏观道理、中观道理、微观道理；然后，先容了AARRR模子、RARRA模子、Growth Loops模子、增加八卦模子、增加6R模子等用户增加的方式论模子；最初，对用户增上停止总结，指出用户增加的本质、用户增加的的假定，用户增加的范围，以及把用户增加与增加黑客（Hacking Growth）停止对照，说明两者的区分。

本文首要目录以下：

1. 用户增加根本
1.1. 贸易形式
1.2. 社会情况
1.3. 企业生命周期
1.4. 北极星目标
1.5. 用户
1.6. 增加
1.7. 用户增加

2. 用户增加道理
2.1. 增加框架
2.2. 要素拆解
2.3. A/B实验

3. 用户增加方式论
3.1. AARRR 模子
3.2. RARRA 模子
3.3. Growth Loops 模子
3.4. 增加八卦模子
3.5. 增加 6R 模子

4. 用户增加总结
4.1. 用户增加的本质
4.2. 用户增加的假定
4.3. 用户增加的范围
4.4. 增加黑客 VS 用户增加

接下来，让我们一路探讨用户增加跟什么有关，怎样做用户增加？

起头前，先问问自己 7 个与增加相关的根本题目，带着题目思考更高效。

（1）XX公司的贸易形式是什么？

（2）XX公司地点的社会情况是什么？

（3）XX公司处在企业生命周期的什么阶段？

（4）XX公司的增加计谋、增加战略、增加战术是什么？

（5）XX公司的用户是谁？

（6）XX公司当前是怎样做用户增加？

（7）XX公司的北极星目标是什么？

基于此，我们先补充贸易形式、社会情况、企业生命周期、增加计谋、增加战略、增加战术、用户、用户增加、北极星目标等用户增加的根本常识，这也是第一部分焦点内容。

1. 用户增加根本

分歧贸易形式、分歧阶段，则有分歧的增加偏重。所以谈用户增加不能不谈贸易形式、社会大情况、企业生命周期。

1.1. 贸易形式

贸易形式就是公司经过什么方式（路子）来赢利？

利用比力普遍的就是贸易画布（Business Model Canvas）。

实在北京大学的魏炜、朱武祥教授的魏朱六要素贸易形式有点太专业的，门坎有点高，没有贸易画布的讲故事的方式易传布、易接管。

2004年，Alex Osterwalder 在其博士论文《THE BUSINESS MODEL ONTOLOGY》中提出贸易画布的理论原型；

2010年，在图书《 Business Model Generation》中正式提出贸易画布。

但贸易画布过于通用，利用在互联网行业、草创公司的针对性不高，比如很多互联网企业没有重要合作。在这类布景下，Ash Maurya 提出适用于互联网范畴的精益画布（lean canvas）。

2012年，精益画布由Ash Maurya在图书《Running Lean》中正式提出。

精益画布的框架以下：

贸易画布与精益画布对照以下：

但想法（Idea）到构成贸易形式还需要很长的路要走，凡是只要 1% - 2% 的想法终极才能成长成为贸易形式。所以你的贸易想法需要实验考证，否则风险是很大的。

2019年，David J. Bland 和 Alexander Osterwalder（贸易画布的作者）在图书《Testing Business Ideas》正式提出 Test Card 模子用于考证贸易 Idea（想法），其首要步调以下：

• 第 1 步：Hypothesis 假定
• 第 2 步：Test 实验
• 第 3 步：Metric 目标
• 第 4 步：Criteria 标准

所以一个完整的贸易形式流程以下：

首先，经过 Test Card 模子实验考证你的贸易想法；

然后，在实验中停止进修迭代打磨总结；

最初，提出贸易画布模子、代价主张画布模子。

不但整体上考证贸易形式，而且每个部分也需要考证的，比如：考证需求（需求三角）、考证市场（PMF）、考证产物（MVP）。

1.2. 社会情况

任何企业都有其长大成长的土壤，这里我们仅仅探讨一种大趋向：从肯定性到不肯定性。

举个从肯定性到不肯定性的例子，比如从早期的门户、搜索到现在的保举系统即是。

那末在这个不肯定性的时代，我们有哪些不肯定性的机遇呢 ？

我想，大要可以分红四类：数据驱动、实验驱动、创新驱动、逻辑驱动。

• 数据驱动：大数据、机械进修、深度进修、保举系统、广告系统、用户画像
• 实验驱动：增加黑客、用户增加
• 创新驱动：精益创新、倾覆式创新
• 逻辑驱动：第一性道理、第二曲线

实在像保举系统、广告系统这类与营业慎密的场景，不可是数据驱动，还需要实验驱动（A/B实验）考证。

1.3. 企业生命周期

企业生命周期，凡是可以分为草创期、长大期、成熟期、衰退期等四个阶段。

非论是社会大情况周期、还是企业生命周期，我们都要顺势而为。

1.4. 北极星目标

我们干事都需要一个偏向，一个方针，一样增加也需要目标指引。北极星目标（North Star Metric）就是一个很好的目标。

可以基于SMART原则停止设定北极星目标；

基于杜邦分析法停止北极星目标拆解。

1.5. 用户

用户是利用（采办）你的产物（办事）的群体。

用户画像很好的刻画了你的用户特征（用户需求），是停止用户增加的利器。

这里就不外多展开，更多用户画像的道理可参考：

用户生命周期、用户关键途径是深入了解你的用户行为的利器，是停止用户分析、定位的关键部分。

1.6. 增加

什么是增加？

增加即是增加大概进步。比如：数目上增加；比率上进步。

接下来，依照从大到小的逻辑（增加-->经济增加-->贸易增加-->用户增加）对增上停止展开。

留意：
（1）这里“贸易增加”也近似等价“企业增加”，本文不做具体区分；
（2）用户增加是贸易增加的一部分，所以相关目标，两者会有一些堆叠。

1.6.1. 索洛增加模子

接着先容一个典范增加模子——索洛增加模子（Solow growth model），普遍利用于经济学范畴，并扩大到别的范畴。

索洛增加模子由 Robert Merton Solow 于 1956 年在其论文《A Contribution to the Theory of Economic Growth》中提出，并于 1987 年获得诺贝尔经济学奖。

实在索洛增加模子描写的是各要素的函数关系，大概说是各要素组合关系。

1.6.2. 贸易增加

接着，我们再看贸易增加。

那末，什么是贸易增加？实在是贸易目标的增加大概进步。

贸易增加按感化的范围可分为：增加计谋、增加战略、增加战术。

• 增加计谋：宏观情况、行业趋向、市场空间、计谋途径
• 增加战略：杠杆放大、爆品冲破、打透细分、节点把持
• 增加战术：品牌、渠道、运营、产物、技术

举个增加计谋的例子：滴滴扩大市场空间。

举个增加战略的例子：搜狗打透细分。

举个增加战术的例子：某个APP的买卖本钱的拆解。

可以把利用某个APP的买卖本钱拆解成：晓得本钱、了解本钱、信赖本钱、挑选本钱、毗连本钱、搜索本钱、分享本钱、逗留本钱、期待本钱、描写本钱、挂念本钱、付出本钱。

1.7. 用户增加

用户增加（User Growth，UG）是指用户相关目标的增加。

用户增加包括用户范围、频次、时长、支出及其发生的各类影响，其首要包括四个方面：

• 用户范围：日活跃用户（DAU）、月活跃用户（MAU）
• 用户频次：周频次、月频次
• 用户时长：总时长、人均时长
• 用户支出：广告支出、商品支出、办事支出

这里尝试给出影响用户增加的要素有：流量、动因、替换本钱、计谋空间、产物代价与体验、时候，这里仅供参考。

增加的计谋、战略是相对稳定的，各家差别首要集合在战术上。用户增加的步调以下：

第一步：基于营业，连系模子，拆解增加目标

第二步：分析影响用户增加的要素

第三步：制定用户增加的落地战略

第四步：A/B实验考证

小结：

基于上面的贸易形式、社会情况、企业生命周期、北极星目标、增加计谋、增加战略、增加战术、用户和用户增加等分析，获得我们的用户增加金字塔模子以下：

2. 用户增加道理

增加道理按其感化范围可分为：宏观道理、中观道理、微观道理

• 宏观道理：增加框架
• 中观道理：要素拆解
• 微观道理：A/B实验

2.1. 增加框架

鉴戒索洛增加模子，连系影响用户增加的要素（流量、动因、替换本钱、计谋空间、产物代价与体验、时候），尝试给出增加框架（也称增加公式）以下：

留意：增加公式中的E（产物代价与体验）的进步才是底子，具有指数效应。

大部分用户增加都聚焦在流量、动因、替换本钱。

增加公式是流量、动因、替换本钱、计谋空间、产物与体验、速度等六个要素组合而成。

所以增加公式的本质是要素组合。

2.2. 要素拆解

做用户增加，归根结柢实在是在回答三个题目：

第一个题目：用户为什么来？

第二个题目：用户为什么买？

第三个题目：用户为什么不走？

李云龙教员拆解用户增加以下：

为什么能拆解？由于复原论。

部分可以组成整体，整体可以拆成多少部分。

2.3. A/B实验

A/B实验，也称A/B测试，是一种基于统计的随机对照实验，可以用于考证增加战略有用与否。

经过大量、频仍、科学的A/B实验，找到制约增加的关键身分，构建有用的增加方式。

A/B实验背后的统计学道理是实验设想、抽样理论、假定检验，其科学系统以下：

来历：GB/T 13745-2009《学科分类与代码》

凡是A/B实验系统的框架以下图所示：

• 输入：样本量（Sample Size）、统计功效（Power）、明显性水平 （Type Ι error rate）；
• 输出：置信区间（Confidence Interval）、p值（p-value）、效应量（Effect Size）。

这里就不外多展开，更多A/B实验的道理可参考：

A/B实验是一种随机对照实验，而实验是一种科学研讨方式，可分为证实主义和证伪主义。

A/B实验属于证伪实验，所以A/B实验的本质是证伪。

3. 用户增加方式论

2016年前后，国内的互联网流量形式，从集约式流量向邃密化流量改变。

典型的流量模子是AARRR、RARRA。

3.1. AARRR 模子

2007年，Dave McClure 在“Startup Metrics for Pirates：AARRR!!!“演讲中正式提出。

AARRR 模子分为：Acquisition（获得用户）、Activation（激活用户）、Retention（保存用户）、Revenue（用户变现）、Referral（用户保举）等 5 个部分，构成一个用户流量漏斗。

AARRR 模子的特点和范围以下：

出格说明一下：AARRR 模子的 5 个部分并纷歧定遵守严酷的前后顺序，也能够缺失某个部分，大概新增一个部分，具体依靠你的现实营业。

你的北极星目标在 AARRR 模子哪个部分？

北极星目标处在 AARRR 模子的获得用户（Acquisition）阶段公道吗？

3.2. RARRA 模子

2017年，Gabor Papp 等在“Why Focusing Too Much on Acquisition Will Kill Your Mobile Startup”文章中正式提出 RARRA 模子，只是 RARRA 模子更夸大保存。

实在，不管是 AARRR 模子，还是 RARRA 模子，都是流程式的线性模子，但现实增加情况是复杂的，需要系统性处理。

3.3. Growth Loops 模子

2018，Brian Balfour 等提出 Growth Loops 模子。

Growth Loops 是建立一个系统而非断裂的模块。

亚马逊的增加飞轮、PINTEREST 的增加飞轮都是一个很好的 Growth Loops 模子理论例子。

3.4. 增加八卦模子

2019年，李云龙、王茜在图书《增加思维》中提出增加八卦模子，从供给、需求两头论述用户增加。

增加八卦模子的特点和范围以下：

3.5. 增加 6R 模子

2020年，方毅在文章“AARRR已成曩昔式，全新的用户增加模子“6R”后浪来袭“ 中提出增加 6R 模子。

增加 6R 模子的特点和范围以下：

小结：

AARRR模子、RARRA模子、Growth Loops 模子、增加八卦模子、增加6R模子的总结对照以下：

4. 用户增加总结

4.1. 用户增加的本质

用户增加的本质：下降买卖本钱。

4.2. 用户增加的假定

用户增加的假定：需求与市场是婚配的，但到达用户存在障碍。

4.3. 用户增加的范围

范围一：市场容量决议用户增加的顶；

范围二：用户增加是优化创新，非倾覆创新。

4.4. 增加黑客 VS 用户增加

增加黑客（Growth Hacker）一群以数据驱动营销、以迭代考证战略，经过技术手段实现爆发式增加的新型人材。实在增加黑客越来越广泛了，仅供参考。

总结：

用户增加的本质是贸易的本质，下降买卖本钱，所以要把用户增加放到贸易系统中斟酌。

互联网范畴，用户增加的手段很多，是一个立体的系统的使命，需要多个团队、甚至全公司的介入，常常需要老板亲身鞭策。

参考文献：

出格说明：
文章中有多处利用了混沌大学李云龙教员的直播课的内容，这里再次感激李云龙教员。

用户增加的现实落地是复杂的，多样的。用户增加模子纷歧定让你成功，但可以下降你出错的几率，进步你成功的效力。

竣事语：

由于小我的履历、才能和水平是有限的，我的能够是全面的，也能够是错的，这里举一反三。

理论自己是务虚的，需要理论、理论、再理论。

你的反应，正的负的都是有代价的，有助于我加速迭代升级——更深入、更周全。

你能够会有更好的理论、理论案列，接待在批评区留言，我们一路会商。