当银行来敲分销的门（上）-银行间债券销售模式介绍

以下文章来历于债市邦 ，作者阿邦
当银行来敲分销的门（上）

“ 柯达没有败给索尼，而是败给了数码”

01—码农都恋慕的岗位
前阵子码农群体发出了对“996”工作状态的灵魂拷问，引发了普遍的会商和关注。996即上午9点上班早晨9点放工一周工作6天。IT大佬们的反应也很成心机，马云的态度是很是直白—996是对大师的恩赐，里面有大把想要996而不能得的人。
说的很残暴，但却也是点出了一个高支出与生活闲暇的一个trade-off关系。“钱多事少离家近，位高权重义务轻”的工作状态只存在于胡想中。
离码农聚集地上地不到12千米的金融街，有一群愉快的银行间小伙伴过着令码农们极端羡慕的生活，他们支出能够不如IT的同学但也是way beyond peer average，有双休、加班相对少、碰到调休时辰还能凑个小长假去东京和巴黎（银行汪面临非银调休的亲真是恋慕一脸）。
他们处置的是银行间非金融企业债权融资工具刊行的怪异工作——债券分销。

02—分销的贸易形式
与企业债、公司债的刊行分歧，银行间非金融企业债权工具的刊行销售采纳的是承销团制度，除了主承销商可以向投资人收取定单外，承销团员也可以去找投资人去停止销售。作为回报，主承销商会将承销费的一部分（通常是0.1%）作为销售佣金付出给承销团成员。


为什么主承销商要让利给承销团员？主承销商假如自己将债券销售进来，不是可以将分销费留在自己手上吗？
首要缘由在于银行间市场是一个场外大宗买卖市场，不像证券买卖所可以停止集合撮合婚配，一切的买卖都是要经过一对一的相同方式来完成。停止2018年末，中国银行间市场的境内法人类投资机构接近3000家，不法人产物类投资人跨越15000家。数额如此庞大的投资人群体，想依靠主承销商那几个十几个的刊行同事，覆盖其中1/10的投资人已是费劲，覆盖1/5就得化身成“007”的詹姆斯邦德了。
承销团员制度完善地补上了这个短板，承销团员为主承销商去跑天南地北的巨细投资人，主承销商则可以集合精神覆盖头部投资人，同时留出时候去走流程起签报。
对于以券商为主的承销团员来说，分销更是一笔好买卖。
轻本钱——在不斟酌代投代缴的情况下，债券分销是纯中介营业，拉个团队租个办公室即可展开营业，无需消耗券商贵重的本钱金。
收益高——在银行间制止返费的布景下，0.1%的团费将全数进到承销团员账上，做个简单的计较，银行间定单下限是1000万，一笔最低额定单所带来的支出就有1万元（现在股票掮客营业0.03%的手续费，要几多个大户才能带出来1万元的支出？）
标准化高——一样是销售，债券是高度标准化的，省去了非标产物结构设想等头疼的工作
摆脱投行途径依靠——不需要强大投行条线为我们供给“弹药”，搭上主承便车即可
这笔账各大券商的治理层都算的清楚，除了市场上几个着名的分销特点券商外，头部券商均在大幅招兵买马，结构分销范畴。CITIC刚刚完成的对GZ证券的收买，除了结构大湾区的财富治理外，将GZ证券固收部200人的精兵强将归入麾下应当也是重要考量。

03—工作发生了变化
看到营业机遇的可不但唯一传统的承销团员证券公司，门外的机构也在觊觎。
首先是信任公司，自2018年4月买卖商协会公布《关于意向承销类会员（信任公司类）介入承销营业市场评价成果的通告》以来，已经有中信信任、兴业信任、华润信任、中诚信任、外贸信任等12家信任机构获得了承销团员资历，比来也是在摩拳擦掌预备大干一场，其中部分公司已经从证券公司挖来了资深分销老司机。
由于在资管新规去通道大布景下，信任公司的传统营业是遭到较大影响的，受托资产从2017年的26.2万亿元下降到了2018年的23.7万亿元。首要缘由是通道营业的委靡，单一资金信任范围从12万亿元下降到9.8万亿元。在这类情况下，信任公司必须得变，债券市场是其中一个重点开辟的市场。在不斟酌代缴时债券分销这类没有本钱消耗的中介营业实在是太香了。


信任公司做分销，虽然感受怪怪的，但有个上风是很肯定的，在非标年月已经和众多中小银行建立了相当坚固的反动友谊关系，现在投资的人还是那帮兄弟，只是我们信任公司将销售的产物从非标转成了标类债券而已。

04—纠结的银行
银行间企业债券承销是有一段光阴静好的美好时光的，中期票据的承销费可以按0.3~0.4%/年的协会指导标准收取。主承销商将1%的总承销费中拿出1/10给承销团员是很是公道的。
但随着价格战的起头，这类平衡是会发生变化的。举个栗子说明一下：
情形一：1亿元的主承销额，承销费0.4%，主承销商销售3000万，团员分销7000万

主承销商拿到的承销费3000×0.4%+7000×（0.4-0.1%）=33万
团员拿到的承销费（分销费）7000×0.1%=7万

情形二：1亿元的主承销额，承销费0.15%，主承销商销售3000万，团员分销7000万

主承销商拿到的承销费3000×0.15%+7000×（0.15-0.1%）=8万
团员拿到的承销费（分销费）7000×0.1%=7万

再看看在全部营业流程上的支出：
假如主承销商在全部承销营业上支收工作时候精神是100，分销团员的在同一项目上投入的时候精神我悲观估量应当就在10左右。
假如我们是银行，看到情形二这样的分派格式，心里的感受一定是很是复杂的。


随着上述情形二的情况越来越多，银行也是在发生变化，相信我们从业职员也是几多感遭到了。而贸易银行的一举一动将深入影响到行业格式，鄙人一篇会继续探讨在贸易银行起头行动的情况下，未来分销营业的成长趋向。
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