如何开发装饰公司渠道？

家居建材经销商开辟装潢公司需要八个步调

市场观察、客户分析、开辟预备、客户造访、营业员小我治理、产物试用（送样）、办事和质量承当、客户的保护、推行合作。

一、市场观察

（一）装潢公司的观察

装潢公司一般有专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身出租车尾等等。观察的目标是：

领会行业内的情况，更正确地寻觅方针客户。

挑选装潢公司的参考标准有：

（1）公司营业范围

以家庭装璜为首要营业的公司，月营业量应到达 15~20 套屋子，营业量小的公司一般较多地斟酌本钱，而不是装潢结果，所以会选用低档次低价位的材料。

（2）公司的广告投放

装潢公司的广告投放量大，说明该公司的营业展开的比力顺遂，大大都装潢公司还应当是市或省建委、装潢协会等构造的会员，在行业内有一定的着名度具有以上特点的装潢公司，比力正规，营业稳定，合作中资金的风险小。

（3）公司的设想水平

该公司具有专业的设想师队伍，设想师的报酬好、设想部分在公司的职位高，在一些行业内的设想角逐中获过奖，重视设想或设想才能很强的公司，在行业内会有较高的口碑而且本身的成长潜力也很大，这样也会带动我们产物的用量不竭进步。

（4）公司的性质

装潢公司有，国有、个人、股份制、私营几种性质，私营或私营股份制公司，对于材料的价格、利润空间、供货、质量，风险承当等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险，国有和个人性质的公司的资金风险小货款结算稳定，但在公关上难度大。

（5）公司的信誉

装潢公司的信誉，间接关系到合作的久远和资金的风险，是以营业员在造访装潢公司时，要到采购部去观察该公司和其他的材料供给商。

结算的情况

（采购部几近天天都有材料结算单的审批）大概和公司的一些职员侧面领会，也可以经过度歧公司之间的相互评价去领会。

（二）合作品牌的观察

侧重领会

1、装潢公司现在采用的是什么品牌？

2、该品牌的质量价格、结算周期、装潢公司对该品牌的欠款情况？

3、装潢公司采用的是该品牌什么档次的品种？

4、该品牌采用了什么样的公关方式？

5、该品牌的产物市场着名度？

6、双方合作的稳定性？

二、客户分析

1、装潢公司为什么用这个品牌的家具？

2、该家具品牌和该装潢公司合作的稳定性？

3、客户的心里愿望是什么？特别是利润方面。

4、将客户的愿望转化为产物上风，发现自己的优点。

5、自己的上风就是和对方合作的根本。

6、将自己的优点转化为销售说话再具体为利润分析，经过表格化、数据化直观地转达给客户。

三、开辟预备

（一）相关产物材料

1、要有一套周全完整的材料

包括：公司先容、品牌声誉、当地获奖证书、检验报告、所供货物种的、宣传单页、色卡、榜样、小样等等，可以将公司的相关单页材料，用插页文件夹或活页夹的形式，装订为一个工程宣传套装。

2、营业员在派发材料时

一定要放入装潢公司主管职员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧急的产物材料混为一体，否则很

轻易丧失。

3、将部分材料和文件夹送去

然后在客户回访中不竭带去新的材料，补充在文件夹内让客户感受我们在不竭成长和完善，我们的产物系统和宣传材料。

（二）报价单、供货条约

1、一份完善而标准的条约

能在营业造访的早期给客户留下松散的杰出印象，条约能反应合作者的合作态度和营业治理水平。

2、细致的报价单

装潢公司的预算和计较依照每平方为单元，所以在报价单中要说明用砖面积，最好能完成瓷砖从每片的本钱和利润，到每平方的本钱和利润的换算，这样客户就会了如指掌设想师也就会很轻松。

3、材料的差价

这是装潢公司必不成少的利润来历与装潢公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装潢公司，设想较大的利润空间而且要尽能够很直观地表现出来。

（三）合作根本

装潢公司的营业开辟都是从品牌替换起头，要想让装潢公司从之前利用习惯了的品牌转换到我们的品牌，就必必要给他充实的来由，按照前期的市场观察成果，连系我们品牌的定位，要总结出一套令对方可信的好处分析计划和质量、合作的保证

四、客户造访

营业员在初度造访装潢公司之前要做好预备工作。

产物常识、产物上风等充足量的产物材料、榜样，倾销工具如名片、计较器等。

（一）初始阶段造访的工作方针

1、熟悉装潢公司的设想部、采购部，施工队的职员以及老板并别离和他们有比力简单的打仗。

2、领会各职员在采购上的决议权

职员之间的关系，各职员能否和老板有亲戚类的关系。

3、向采购部分递交产物材料、报价单、条约向设想部分递交报价单和色卡。

4、客户的观察工作

并具体填写《客户观察表》别的方法会该公司的营业是“双包”还是“单包”装潢公司和施工队的隶属关系分公司的数目以及相互的合作关系等等。

（二）客户跟踪阶段的工作方针

1、针对有采购决议权的部分司理停止零丁的上门造访的公关工作。

2、将我们产物报价单中预留的营业操纵用度标准（一般在报价单中城市有 5%左右的价格弹性）按照该装潢公司的特点，在采购员、设想师、施工队长等职员停止分派并赐与各职员以物资好处的许诺。

3、领会该公司近期正在施工中的榜样房并以此作为重要的合作冲破口促进初次的合作。

（三）公关用度分派的留意事项

1、公关除了平常的礼物公关之外对于采购的关键职员还可以与之签定“销售嘉奖协议”根据该公司用料的回笼款，提取一定的比例作为嘉奖。

2、“销售嘉奖协议”只能和该公司几个最关键的人签定而且是隐藏和持久的对于某人在某次购货中起到配合感化的只能赐与一次性的物资回报。

3、设想师、采购员、施工队长、营业员都是公关的工具。

①包清工的营业采购要给施工队长一次性的益处这样他会自动为我们供给下次施工的情报。

②以包工包料为主的装潢公司

大多以采购部司理为首要公关工具。

③对于设想师也要采用礼物的公关形式

④装潢公司的营业员在开辟装潢营业时

常常可以和用户建立相互的信赖，所以有一定的保举才能可以采用当次保举赐与嘉奖的方式。

4、在一些非正式的场所或时候完成公关

比如早晨在对方的家中停止相同。

（四）造访洽商中的留意事项

1、和装潢公司的每小我连结友爱关系，但不能和某个部分或某小我表示出密切的关系。

2、只管与相关的部分司理洽商

不能每次都零丁和老板在办公室内长谈，否则部分司理睬以为我们和老板太熟悉能够不会赐与他们嘉奖也就会在洽商中给我们出困难。

3、每次造访都要有明白的目标

谈完题目后便可以分开，不能长时候勾留或与某某人聊天。

五、小我治理

1、经过理论进修、工作堆集、多方就教等方式

进步自己的单兵作战才能尽能够融入装潢行业，领会装潢公司的行业状态和装潢公司的营业操纵，专业的眼光使自己能具有深邃的看法，在和装潢公司的谈判中能灵敏而深入。

2、多打仗装潢的常识

比如装璜中的空间、外型、图案、色彩、光芒、明暗和搭配可以从审美的角度去谈营业。

3、公道放置自己的时候

做到工作中洽商时候比例的极大化避免因造访线路不公道形成“客观冗时”。

4、经过洽商记录、造访计划等形式

稳固工作结果，做到有计划、有目标、有结果的造访。

六、办事、质量承当

产物试用成功今后和装潢公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的办事和质量承当的内容要明白。

（一）办事

1、保证送货时候。

2、在施工、题目处置方面慎密配合。

①试用和刚合作的装潢公司的施工。要能实时有技术职员跟踪施工。

②采用很是规性新产物、高级产物、新施工装备。都要停止全程跟踪。

③当装潢公司碰到技术障碍时。

我们应当能顿时有技术职员进入现场予以处理，避免对方耽搁施工形成损失。

④对装潢公司营业推行工作赐与办事和配合。

装潢公司在推行装求学务的同时也就是保举了我们的产物。

（二）质量承当

在条约中明白若何分管质量的义务：

1、向装潢公司供给我们所供货物种的性能质量。

让对方提早知会。

2、要求装潢公司严酷依照施工工艺停止施工。在首要的题目上一定要接管我们的要求。

3、假如出现质量结果的题目。

对方要实时歇工并告诉我们的技术员予以处理。

4、明白质量题目标缘由判定

以及义务归属，在处理题目标时辰双方有配合的义务，质量承当的条目应当在条约中明白。

七、客户的保护

1、已经一般合作的装潢公司

不但需要后勤、技术等办事方面的保护，特别需要营业上、公关上的不竭疏通来保护。

2、当装潢公司有部分职员变更

有合作品牌进入，有重要的工程或集合的小区营业等情况下更要增强保护的工作。

八、推行&合作

1、和装潢公司在小区内建立配合合作的推行形式

由装潢公司停止前期的物业部分的调和，由双方配合构造宣传操纵双方的上风将各自的营业在该小区内到达极大化。

2、配合装潢公司在各小区建立“榜样房”

分摊“榜样房”的本钱而争取宣传的实样构成一定的影响力。