扁平化设计，工业品销售渠道规划之道

所谓对产业品的界定，特指专供于行政机关以及企奇迹单元的产物及办事。因其产物属性的特别性，必定就决议着产业品的销售渠道与其他行业之间有很大的差别性。

一、产业品的销售呈以下三个特点：

1.单次销售量大。常常产业品单次销售量为几十万，几百万甚至上万万。单次采办金额的庞大，必定会拉长采办周期。从洽商到签约，常常会履历数个月甚至一年以上的时候。

2. 撇开价格，品格等身分；关系营销在产业品销售中占据主导职位。特别是在同质化严重，技术含量低的范畴；关系营销常常决议了某一销售项目的成败。

3. 售后办事成为产业品销售进程中的不成份割的重要部分。因产业品的特别性，售后办事成为销售工作的延续，也是产业品企业建立企业品牌和建立行业职位的重要工作内容。

正由于产业品销售的三大特点就必定决议着产业品的销售渠道必须走扁平化的门路。所谓渠道的扁平化是指企业在设定和批改销售渠道时，紧缩中心环节，以保证生产企业与客户之间间接或间接地对接。产业品与快速消耗品之间有着很大的差别性，这就决议着产业品难以象快销品那样可以设立一级，二级甚至三级，四级代理商。产业品的销售渠道一般有直营与代理两种。直营是指生产企业间接将产物销售到用户单元的销售形式。而经销是指生产企业经过地域代理商将其产物销售给客户。产业品的代理一般遵守为生产企业----代理商----用户单元的形式。其中不宜再设立分销商或二级代理商。

二、生产企业对其产物渠道的设想一般取决于三个身分：

1.产物的方针客户群体。生产企业经过对其产物的正肯定位，来分别和界定自己的方针客户群体，以此来设立自己的销售收集框架。

2.各地区市场的特点。中国地域广宽，各市场之间差别性很大。这就必定要求产业品企业在设定自己产物的销售收集时，与当地的市场情况相婚配。

3. 对各市场的主次之分。特别是成长中的企业，对全国各地市场城市做重点市场和非重点市场之分。对重点市场与非重点市场的销售收集设定有所分歧。因今生产企业在停止销售渠道设想时，应根据企业的成长计划和营销计谋，兼顾各市场之特点来停止。

销售渠道是维系企业保存之血脉，是企业所具有的最大资本。利乐公司始终把持着国内利乐包材市场，凭仗的不但仅是技术上风，更重在于近二十年来在国内市场人脉关系的堆集以及安定的销售收集系统。

三、产业的销售渠道有三大特点：

1. 排他性。快销品的销售渠道可以兼容数家同类产物；而产业品的销售渠道处于“有他无我，有我无他”的敌对状态。

2. 时效性。快速消耗品虽有淡旺季之分。但渠道的建立几近没偶然效性。而产业品的销售渠道常常牢固在一个特定的时段内。“过了这个村，就没这个店”。

3. 牢固性。产业品的销售渠道常常牢固在一个特定的范围之内，难以伸缩和延长。而快速消耗品的渠道伸缩性很强，渠道有一个不竭延长的进程。

是以产业品企业在设想其产物销售渠道进程中，必定兼顾所处行业之特点，有的放矢。

四、企业销售渠道设想的三大误区

产业品行业各企业之间的渠道形式有其类似的地方，但又各有本身的特点。产业品企业在设想自己的渠道常常会堕入三大误区：

1.以客户资本来设定自己的渠道形式。比如生产建材的企业，其房地产客户关系亲近，客户资本较多。其渠道形式以房地产企业为中心。全部销售的中心也就围绕着房地产企业来展开。这类渠道形式能使本身客户资本实现好处最大化。但弊端也很是明显。因渠道面的狭窄，会极大限制住渠道的扩大，增大企业的经营风险。如房地产行业出现波动，就对严重影响到企业的保存与成长。

2.以销售职员来设定自己的渠道形式。刚起步的产业品企业先期的渠道形式按照现行的销售职员所把握的资本以及所熟悉的销售范畴来设定自己的渠道形式。比如一家刚建立的机电销售企业，有的营业职员擅长大客户销售，就在各地域建立代理商的销售形式；有的销售员擅长项目性形式，就以该销售员为焦点，开辟项目渠道范畴。。这类渠道设定形式，有益于量才录用，但这类渠道设定形式会轻忽了企业产物实在的焦点上风，并在渠道上引发紊乱。

3.以产物的定位来设定自己的销售渠道。产业品生产企业在产物推向推向市场之初，会对自己的产物停止定位，是将自己的产物定位在高级，中档还是低档等层面上。假如定位在高级条理的，就会将渠道形式设定为走高端线路，以品格和办事取胜；假如定位在中低档层面上，走价格合作的线路。这类渠道设定的形式看似很科学，但会让企业的销售职员导入一个误区。

产业品与快销品的渠道形式有本质性的区分。在快销品的渠道形式中，可让消耗群体分为高中低档三个层面，按照消耗习惯和采办才能，能有清楚的区分；而产业品的销售渠道呈渠道面宽而平之特点，客户的采办需求仅仅从价格上，难以作正确的区分，完全以产物价格来界定客户群体，会让企业损失销售机遇。