私域增加，逃不开的一个话题，那就是怎样计较。比来梳理和总结了2套焦点公式。 一、第一个关键公式：GMV=流量x转化率x客单价x复购率假如老板让你进步下个月的GMV，那末你可以把KPI依照这个公式去一步一步做拆解。 GMV=流量x转化率x客单价x复购率，假如需要进步成交额，大致可以从流量获得，到流量转化率，商品客单价凹凸以及终极的复购率这些维度来切入。既然已经有了一个大的偏向，接下来便可以做进一步的细致拆解了，这样也便可以更好的预算我们的KPI完成情况。
第一个环节是流量获得。 第一个是免费，凡是我们说的自然流量就属于这一部分。依靠品牌的影响力，内容的传染力，从官网、公众号、小法式、各至公域平台的自媒体账号获得的用户来历，经过这类自然流量渠道获客周期相对较长，出格是之前做seo，也就是搜索引擎优化，优化品牌各类相关关键词在百度、搜狗、360等平台的排名，从而获得客户资本。获客速度虽然较慢，一般自动找过来的用户质量相对较高。 这类看似免费的渠道一般前期的投入会比力大，需要一些懂点技术，会网站扶植、做内容输出的才能。需要长周期的做保护。 第二个是付费，BAT、字节跳动各大广告平台的付费推行，最多见的也是比力成熟的像SEM（搜索引擎营销）、信息流广告投放。经过在媒体平台痛蚨枫告快速获得用户。上风就是可以快速获客，只要企业预算充沛，而且有一个很是专业的广告投放团队，一般做的好的收益都是很是不错的。 出格是很多范围比力大的公司，对于费投放这块需求比力大的，也很愿意投入资金。不敷之处门坎一般相对较高，需要比力充沛的资金大概寻觅专业的团队去操盘。 第三个是裂变，也就是存量带增量。企业倘使有一定基数的存量用户，也就是私域流量。可以经过裂变活动做拉新获客。比如企业倘使有APP，而且存量基数不小的话，可以在APP内部推行一些老带新的活动，借助站内广告banner位置，由APP内部用户自己身旁的朋友圈、微信群，操纵交际关系链不竭的放大和分散。 一样的，微信生态内部，有公众号、小法式等工具利用，经过裂变活动在这些平台做分发，便可以操纵微信这个自然的渠道为企业补充流量。 第二个环节是进步转化率。 当用户经过各类渠道来到我们的私域阵地以后，我们能不能留住用户就是这个环节需要斟酌的，像市道上也有很多不错的专业书籍写到怎样提升转化率。我自己连系在流量运营和裂变增加这些年的实战总结，对提升转化率比力落地可行的几个关键环节做了总结。 第一个是落地页面的策划。平常在朋友圈看到的很多各类H5活动页面算是比力常见的落地页。复杂一点的像很多大型电商网站的活动页面设想，一张H5页面包括了很多的信息，能够重新至尾滑动下来都需要一会时候。 一般包括的内容有品牌信息、产物先容、人物背书这些。比力周全和直观的展现活动内容、产物信息。 第二个是转发海报的设想。很多在朋友圈经常被刷屏的单图，把活动里面最焦点的信息停止了提炼和总结。吸引方针用户扫码介入，然后会跳转去对接企业专属客服，大概间接关注公众号。 第三个是分享文案的撰写。不管是转发到朋友圈的文案，还是活动页面上面的文案、公众号初次关注弹出文案、活动中的弹窗文案，这些城市很影响到用户对活动的体验和活动内容的了解，也会影响到用户的终极转化情况。 第四个是转化途径的梳理。一场活动设想，当用户介入进来，介入感怎样样，体验顺不顺畅，活动信息好欠好了解这些环节会影响到用户的介入状态。别的活动的指导途径设想能否公道，也会影响到用户的分享和转发志愿。只要当用户的介入体验很好，分享志愿很高的时辰，全部活动被传布进来的几率就会增加。 第三个环节是产物客单价。 假如卖给用户的产物数目又多，价格又高。自然整体的销售额是不会差的。现实销售进程中大概营销策划活动中，当用户不领会我们的时辰，间接上来销售高代价产物难度势必很大。所以需要经过组合的方式，循序渐进的来推行和销售产物。依照价格凹凸，可以分别为低价产物、中价产物、高价产物。 第一个是低价引流产物。凡是作为特价引流产物，这类产物可以作为一种钩子，首要感化是引流，指导用户介入我们的活动。经常见到的像1元秒杀类活动。刚结业那会我在一线做市场推行的时辰，家电行业做活动，一般都是打出32寸电视机特价999元，很多用户城市由于这个宣传来到门店停止询问。 线上一样也有很多类似的宣传方式。 第二个是中价常规产物。中价产物，一般属于连结相对稳定的利润，不会很高，也不会很低。拿自己刚结业做家电行业操盘过的品牌来说，常规机型的毛利润一般控制在10%-15%，假如市场合作剧烈，便可以将这部分商品降价作为低价引流产物来吸援用户，在旺季的时辰，市场需求大，一般销售，既有销量，也能保证产物利润。现实运营的时辰，控制这部分产物占比，连结一个相对稳定的利润水平便可以。中档价格水平的产物也是销售产物占大头的部分。 第三个是高价利润产物。望文生义，也就是利润很是高的产物，一般价格也很贵，属于旗舰产物，大部分是针对中高端客群停止销售。陌生用户长大为忠适用户以后也会斟酌采办这类产物。 拿电视机产物来说，50寸以上的大板，大尺寸电视机通常为用户有刚需才会采办，大概经济条件不错的消耗者为了更好的体验也会采办。这部分商品利润虽然较高，可是占整体的销售占比一般不会很高。 第四个环节是用户复购率。 用户买我们一次产物，我们只能赚一次的钱，假如用户愿意在我们这里延续采办，买一次，买两次，甚至更多。当用户跟我们成为朋友以后，销售就会轻松很多。影响到复购的环节首要有产物资量和办事水平。 第一个是产物。没有金刚钻不揽磁器活。好产物是赢得口碑的最好路子，像家电范畴的空调品牌格力，已经的广告语“好空调，格力造”，也是由于产物资量过硬，在市场里面赢得很不错的口碑。 还有其他的家电品牌，海尔洗衣机，方太、老板都是很是好的品牌。已经在一线负责家电品牌推行的时辰，很多用户之所以很果断的挑选某个品牌大部分是由于产物资量不错才会延续挑选。 第二个是办事。只要产物没有办究竟在也很难留住客户的心。 分歧范例的客户，供给针对性的客户办事。 对于比力理性的客户，这类买家在采办前心中已经有了结论，需要用专业的常识停止分析，假如强行倾销，会引发这类买家的反感。对于老客户，让客户各抒己见，我们要只管暗示附和，激励其继续说下去。让客户多表达自己的想法。 对于守旧型的客户，我们多利用一些笑脸的脸色，也可以去追求一些相互的配合点，让买家把自己当做朋友，从而解除客户的严重情感，认同我们的产物。对于感性客户，经常跟客户连结联络，特别的节日送上祝愿，发货时附赠小礼物，给客户带来关切。 客户范例有很多，在现实工作中多总结客户的爱好、购物习惯，供给专业指导和具体办事，让客户认可和领会我们。 二、第二个关键公式：LTV=用户基数x人均客单价x单用户均匀采办次数这个公式是私域增加的焦点公式，提升LTV，也就是用户生命周期代价是做私域增加的焦点，简单来说，就是若何提升单个用户在我们这里的消耗金额，让陌生用户成为我们的忠适用户，发生更强的黏性。一般来说，用户对我们的虔诚度越高，在用户生命周期内愿意屡次采办我们的产物大概办事，发生的LTV代价就越高。
LTV公式首要由三个部分组成。 第一个环节是用户基数。 用户基数由老用户和新用户组成，老用户不用诠释太多，首要指的是品牌方已有的存量客群。这里重点讲一下新客。经过活动获得新客的时辰，需要斟酌到拉新的获客本钱题目，也就是花几多钱可以获得一个客户，简称CAC，记着这个概念哈，CAC（用户获得本钱），简单的计较就是市场总花费金额/所花费的预算带来的新增用户数目。 在做用户获得的进程中，要遵守一个原则，获得用户的本钱要小于用户给我们带来的代价。也就是LTV>CAC。否则的话，获得的新客用户越多，我们的损失也就越严重。今朝市场比力认可的一个概念。
我们可以用LTV/CAC的值去做判定和权衡，但这不是唯一标准，只是一个参考。 第二个环节是人均客单价。 进步人均客单价总结了三个方式，别离是进步单品价格、拉意向上销售、增强关联销售。 第一个是进步单品价格。这类操纵方式比力简单间接，不外无缘无故的进步产物价格，很有能够会致使客户流失，疫情时代，海底捞、西贝等餐饮品牌就上调了菜品的价格，就激发了不小的争议。 后来海底捞就涨价一事公布了道歉信，称”此次涨价是公司治理层的毛病决议，对此我们深感抱歉”，西贝也是紧随厥后，就涨价也道了歉，”这个时辰涨价，差池”。之所以会让用户感觉不舒服，主如果大师感觉疫情时代原本憋着一股劲预备去消耗，却发现涨价了，让用户发生了较大的心理落差。 但实在平常生活中很多饭馆涨价，我们都是挑选了接管的。所以涨价需要斟酌到用户的情感，也需要重视自己的品牌溢价。 第二个是拉意向上销售。客户原本是筹算采办A产物的，在专业先容和指导下发现用户实在有更深条理的需求，终极采办价格更高的产物B。这一点我自己感慨比力深，刚结业那会做家电一线市场推行，每次做促销活动，门店城市经过宣传32寸特价电视机来吸援用户到店。 很多用户终极分开门店的时辰实在并不会去采办特价机型，导购大姐会针对分歧的产物用专业的常识停止讲授，洞察用户的实在需求，保举加倍符适用户需求的产物，一般在几次保举和先容之下，用户城市采办价格更高的商品。 回归到线上场景也是一样的事理，很多用户也许是由于被低价引流产物吸引进来的，可是假如其他更好的产物先容的加倍细致，也加倍符适用户的实在需求，也是轻易被指导去采办其他商品的。 第三个是增强关联销售。产物穿插关联销售，指的是顾客在采办商品的时辰，我们经过保举用户商品相关的帮助性产物或办事，让顾客同时采办多款商品。最多见的就是组合套餐。比如零丁采办A产物的价格是69元，零丁采办B产物的价格是69元，假如组合采办A+B,价格只要99元，这时辰你会怎样做挑选。 在家电行业，每年五一、十一这样的大型节沐日，像苏宁、国美大型连锁门店，套餐销售是非经常见的，经常是一个家庭采购一整套家电，买彩电、洗衣机、厨卫、小家电等等，都是打包组合做套餐。 整体销售金额也是很是高的。线上情况也是一样的逻辑，经常在电商APP购物的时辰会弹出很多关联商品指导你去采办，假如组合采办的话，一般比只采办单品要划算很多。 第三个环节是用户消耗频次。 进步用户消耗频次总结了三个方式，别离是会员治理、耽误产物生命周期、提升用户生命周期。 第一个是用户召回，会员治理。平常各大节沐日经过各类促销活动，指导和吸援用户关注。为用户供给更多的代价办事。假如可以对用户停止分层治理，建立会员治理机制，消耗才能强的VIP客户可以供给1对1的零丁办事，堆集更多的头部用户。 第二个是耽误产物生命周期。产物不竭的迭代升级，让有需要的用户不竭的获得更好的体验，这样也可以增加用户屡次消耗的频次。有些产物，比如美白护肤产物，可以经过专业指导，告诉用户需要长周期的利用才会到达理想结果，也可以增强用户的消耗周期。 第三个是提升用户生命周期长度。汉子的衣柜，一年逛两次，这句典范的广告语不晓得你听过没有。经过优良的产物和办事，再加上脍炙生齿的宣传推行，加深用户对我们产物的认知。经过成熟的私域推行渠道，定期的推送消息给到用户，分享一些产物的常识、商品内容，吸援用户的关注，耽误用户生命周期。 经过这两个公式的分析，不晓得你有没有get到其中的焦点。经过对方针使命的拆解，将大使命分别为一个一个小的使命。裂变活行动为其中的抓手，可以在流量环节、进步转化率、客单价、复购率环节都可以发挥感化。 作者：胡先务，笔名文力，自力思考，专注用户增加理论。 本文由 @胡先务 原创公布于大家都是产物司理，未经作者答应，制止转载。 题图来自Unsplash，基于CC0协议。 |
