零售客户经理存量客户维护和增量客户开发

《零售客户司理存量客户保护和增量客户开辟》
第一讲：小微客户营销立业之本
1、 小微客户营销的条件——风险可控
【视频分析】：“《养鸭大户的故事》，假如这个客户是你手上的客户，你最初会不会放款给他”
【案例分析】：“信贷创新奖——《活鸡抵押》背后的运作，四方联动，生态圈双赢，银行营业与口碑双丰收”
【总结】微贷营销，不要惧怕风险，而要学会有用控制风险
2、 微贷实在的风险根源——还款志愿
【会商】：“行内高本钱引入了德国IPC微贷技术，在操纵层面意义大么”
3、 合适中国小微客户特点的微贷风险控制系统导入——“三三检视法”
a) 若何看客户“三品”
【案例分析】：“养殖户遭受天灾血本无归，却砸锅卖铁凑钱了偿上游饲料款”的故事
b) 若何看客户“三表”
c) 若何看客户“三流”
【案例分析】：“个体工商户微信钱包背后的创新”
第二讲：存量小微客户毗连的焦点理念——攻心为上
1、 客户分析——客户挑选那家行的思考点
【会商】：“菜上齐了，你的筷子会最早伸向哪道菜？”
2、 微贷营销自动造访典型疑问剖析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，徒弟却能间接收钱？”
3、 客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“信贷客户司理埋怨自己不是销售职员”
4、 营销最理想的两个条件
【会商】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
5、 小微客户营销焦点理念——“攻心为上”
6、 “攻心”的两个关键要点
a) 专业代价
金融专业——存款根基常识
非金融专业——行业、政策常识
【案例分析】：“客户被他行低利率策反，我行用专业常识反策反”
b) 感情代价
第三讲：小微客户存量深耕最好工作脚色——金融顾问
1. 小微营销三类工作脚色剖析
a) “爷”——从不自动反击，坐等客户上门
【案例分析】“XX农商行客户司理坐等客户上门的无穷悲剧”
b) “倾销员”——与庞大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户司理张口结舌
c) “金融顾问”——能赢得客户拜托毕生的专业伙伴
【案例分析】：“看看这个客户司理是怎样拿下农村养殖大户的高低流，并将其成长成信息联络员的”
2. 金融顾问脚色的特征
a) 基于客户的金融现状与现实需求
【工作情形分析】“河南邮储微贷营业对合作对手的绝地还击”
b) 时辰以客户好处为中心
【工作情形分析】：“银行好处与客户好处真的抵触么？”
c) 能真正为客户负责
【工作情形分析】：“一样的放款速度，面临合作对手更低的利率，还有法子么？”
第四讲：“六化”思维明白地区存量客户深耕营销途径
1. 网点经营网格化——片区画格、格中定人
【功效观赏】“看看XX农商行的商区网格化舆图——惊呆了不”
2. 地区分别数据化——档案电子化、舆图更精化
【案例分析】“25年放贷经历的网点客户司理不外传的百宝小红书”
3. 客群分层邃密化——微贷四类客户应对战略
【案例分析】：小乞丐若何分析他们的方针客户
客户分层目标与模子
l 分层标准——进献度与风险度的评判目标（显性与隐性）
l 分层方式——若何找出高进献度低风险度的优良客户
4. 营业营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、
5. 资本整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向
【案例分析】：“XX农商行同盟红星美凯龙，400家建材商户一切金融营业一锅端”
6. 办事品牌代价话——客户首信、客户首选、客户首推
【案例分析】：“种植客户遭受天灾，辅佐客户逃出升天，客户定期还款只是成功的第一步
第五讲：存量小微客户经营的两大根基原则改变
成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：“《非诚勿扰》，你感觉这个卖墓地的小姑娘销售技能若何？
传统保险营销技能害我们有多深？
成交为王的背后我们损失了几多客户？
成交率、回头率、转介率，我们到底怎样选，之前又是若何做的？
【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎样一次性拿下三个率的？
若何让客户快速认可你
若何连系客户现真相况讲授产物好处
若何有用操纵礼物
若何让客户有更好的营销体验
【话术导入】：万能攻心产物先容话术示例
互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改良计划。

张牧之教员  零售银行实战营销教练
国家注册高级征询师、国际金融理财师
中国扶植银行总行个金营业顾问
“国际工作场所进修大会”银行理财司理培育特约分享嘉宾
《网格化精准营销》落地教导项目三大开创人之一
《营销本钱+》银行创新营销落地项目三大开创人之一
曾任：兴业银行营销设想司理、内训师
授课气概：秉持“学—练—用”培训闭环，首创使命导向的情形式演练讲授法
7年，率兵进军14省份：与团队研讨出了《网格化精准营销》项目， 用7年时候，成功打入全国陕西省、云南省、广东省等14省份的银行市场，并一年内履行落地教导项目跨越30期，均为银行带来可观效益性。
13年，传道授业数十万人：13年时候内，为近十万名学员定制课程培训，使学员行为改变率高达95%，为全国近百家银行输送优资银行人材，也曽一对一现场教导跨越5000名客户司理，现场通关客户司理跨越2000人。
延续，‘高能教导’超百场：为四大国有银行、各地贸易银行等企业教导超上百场（授课+项目），深受多家银行返聘。
——受聘于农总行，讲授《零售银行聪明营销密码+开放银行扶植与场景营销》 11期
——受聘于建行（江苏），主导实施《“两金一险”通关集训营》项目8期
——受聘于建行（湖南/湖北/山东等），主导实施《私行客户司理铸造》项目12期
——受聘于农商行（陕西），主导实施《微贷裂变——双信突围》项目11期
——受聘于农商行（江苏/浙江/山东/云南等），主导实施《网格化精准营销》项目38期
——受聘于农信系统（河南/湖南/河北等），主导实施《外拓营销》项目45期
——受聘于中行（江苏），主导实施《基金产物营销与客户健诊盘活》项目8期
——受聘于农行（广东/江苏/湖南/湖北等），实施《金牌客户司理营销铸造》项目29期
——受聘于工行（广东/湖南/新疆等），讲授《小我客户综合营销舆图》23期
——受聘于招行（广东/山东/云南等），讲授《大客户攻心营销与保护》12期
——受聘于光大银行（广东/福建/河北等），讲授《就寝客户激活与二次开辟》12期
焦点课程：
《网格化精准营销系统暨落地教导》
《“得零售者得全国”——零售银行营销聪明密码》
《“微贷裂变”——小微信贷批量投放实战练习》
《金融生态圈与场景化精准营销》
《小微信贷营销战略指南》
《基于KYC分析的零售客户经营战略专题练习》
《大客户“攻心”营销与保护实战练习》
《个贷产物营销战略指南》
《银行开门红营销战略及技术提升》
《就寝客户激活与二次开辟实战练习》
《基金产物营销与客户健诊盘活实战通关集训》
《金牌客户司理（理财司理）养成特训营》
《十个来六个——存量客户电话邀约实战练习》
《绝对成交面谈六步法》
张牧之教员授课气概：
1. 专注于小我营业营销岗位赋能，培训内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。不必二次转化，拿来即用。
2. 培训内容为零售银行客户司理量身定制， 100%贴合客户司理的工作现实，连系典型工作情形，聚焦客户司理平常营销工作的典型疑问和困惑，给出处理要点和话术；
3. 授课气概活泼诙谐，重视体验式进修方式，重视学员的课堂介入，学员在互动和分享中很轻易吸收课程的精华；
4. 课程设想结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机连系起来，针对受训职员的现实题目寻觅处理答案。
张牧之教员专利常识汇编简介：
《客户司理营销疑问百问百答》
《客户司理客户邀约随身锦囊》
《客户司理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财富品设置指南》
《小我高端客户相同随身锦囊》
《大客户客情关系扶植舆图》
《客情关系深度测评系统》
办事过的部分银行：
四大国有银行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山东建行（66个支行与网点）、浙江建行（27个支行与网点）、山西建行、顺德农行、湖南工行、深圳工行及部属支行、金华建、湖北农行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹阳中行、福建工行、甘隶建行、福建农行、上海建行、广州建行、广东工行（3期）、北京农行、萧山建行、湖北建行、重庆农行、湖南中行、永州中行、武汉建行（3期）、辽宁建行、佛山工行、宁波农行（5期）、四川中行、长沙建行、湖北农行（6期）、佛山中行、广州农行、武汉农行、天津农行、哈密中行、北京工行、淄博工行、长春农行、杭州中行、厦门农行、武汉工行、无锡中行、新疆建行、南充中行、济南农行、济宁农行、淄博农行、珠江农行、扬州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、东莞中行、沈阳农行、衡阳中行、甘隶建行、德州建行等
贸易银行：深圳成长银行、深圳浦发银行、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行（3期）、东莞中信银行、上海交通银行、山东兴业银行、杭州银行（12期）、温州银行、汉口银行（3期）、南洋银行、北京民生银行、成都银行（3期）、南京银行（3期）、光大银行（5期）、平安银行青岛分行、宁波银行、渤海银行、中信银行、泉州银行、瑞丰银行、盘锦贸易银行、齐鲁银行、广州银行、邯郸华夏银行等
邮储、农信系统：广西贵港农信社、汨罗农商行、咸阳农商行、西榆林绥德县农信社、东莞
银行、郴州嘉禾农信联社、西安农商行、商丘夏邑农信、许昌农商行、太和农商行、邮储银行淮南分行、玉溪峨山彝族自治县农信社、邯郸农商行、桂东农信社、鹤山农信社、湖北农商行（2期）、连云港农商行（4期）、内蒙农商行（3期）、山东邮储、南宁邮储银行、遂宁邮政、湖南农商行（5期）、丹阳农商行、徐州农商行、陕西渭南农信社、响水农商行、龙游县农村信誉合作联社、四川内江农村信誉联社、河南农信南阳宛城联社、新疆农村信誉合作社、枣阳农商行、邵东农村贸易银行、河南省安阳市商都农商行、威武邮储、长春邮储银行、甘肃庆阳宁县农合行、雅安市贸易银行、沧州黄骅信誉联社、邮储银行甘肃省份行、瑞丰银行、孝昌农商行、郴州安仁县农信社、河南省安阳市郊区农村信誉合作联社、重庆农商行、上海邮储银行、颖淮农商行、阳江邮储、河南登封农信社、哈尔滨农信社等