银行零售主动出击：增量客群的获取与开发

自动反击：增量客群的获得与开辟
课程布景：
为应对日益剧烈的客户资本合作，银行网点一方面要做实对存量客户的保护经营和流量客户的联动营销，另一方面更要自动反击，变“坐商”为“行商”。是以外拓成为下层网点的重要工作内容，
外拓营销对银行网点的营销构造、职员技术、团队配合等各个方面的专业技术都提出了很高的要求，外拓不可是“三进”（进企业、进社区、进黉舍）自己，更要有同一的方式和手段实现“请进来”，把网点现场和外拓行为整合，改变外拓形式化、个体化的现状，建立标准化的有用作业流程，使得外拓营销发挥实在的感化。
本课程基于上述要求，经过度享优异的外拓计划，从最根源处处理外拓形式化的题目。“网格化”和“三进”等概念是可以经过追踪活动量处理的，更加关键的是在进来之前就可以预备好让客户进入网点的预备，并可以在客户上门的时辰缔造先容产物的机遇，让潜伏客户从晓得我行或领会我行，酿成真正采办我行的产物，真正酿成网点的焦点客户。
课程收益：
● 讲授网点的拓客引流技能，获得增量客户，提升客群进献
● 帮助网点打造以拓客引流为方针的厅堂安插和空气炒作
● 明白各类拓客活动的目标、关键及现场实施的留意点
● 提升营销职员拓客活动的焦点技术
● 实现分歧岗位在拓客活动中的有用配合
课程时候：2天，6小时/天
课程工具：银行网点负责人及网点营销岗位职员
课程方式：理论讲授+案例分析+分组钻研+实战演练
课程纲领
扶引：银行客户治理现状与思考
1. 客户治理中的全量思维
2. 分歧客群的差别化经营思绪
第一讲：拓客引流预备要点
一、拓客引流的焦点与流程
1. 拓客引流的两大焦点要点
2. 拓客引流的四个阶段
3. 常态拓客的六字精华
二、客群及情况摸底
1. 迈开腿，做好500米、1千米和3千米的三圈调研
2. 画舆图，网格化分别地区，精准定位客群
3. 做作业，收集合作对手及其营销静态，做到知己知彼
实战：网点周边外拓网格化舆图
三、队伍和技术预备
1. 员工情况分析和分组
2. 定计划、排时候，制定拓客行事历
3. 配套技术预备
1）心态预备
2）产物宣讲与客户互动技术
实战：拓客实战一对一和一对多场景演练
四、配套工具建造
1. 外拓公用宣传单页的2+2设想
2. 进步增加客户微信的成功率与效力
3. 客户信息接管挂号表
实战：外拓公用宣传单页设想
第二讲：拓客引流实战之“走进来”
一、周边常态外拓——进商户
1. 根本客户获得与根基营业打点
2. 网点与商户的资金流合作
3. 网点与商户的客户流同享
案例：某网点的商圈二维码营销
二、定向客群外拓——进单元
1. 进步效力，深度开辟，从“多户一进”到“一户多进”
2. 进单元外拓操纵流程
1）找工具：寻觅合适的方针单元，完成份析表
2）定战略：客群战略、产物战略、跟进战略
3）建队伍：功用小组设立，寻觅合作伙伴
4）订计划：挑选产物，设想层级优惠计划
5）办活动：前期造势、现场活动与前期跟进
案例：某网点与商场的系列亲子活动
三、定向客群外拓——拆迁户
1. 公私联动营销：政府部分、拆迁公司
2. 关键职员营销：差别化营销计划，上门造访与平常随访
3. 资产设置营销：计划展现、产物组合
4. 办事引流营销：账户治理、投资征询、便利消耗、现场办事
第三讲：拓客引流实战之“请进来”
一、厅堂引流活动分析
1. 厅堂引流方针客群和需求点
2. 分段治事，不疾而速
二、厅堂引流活动实战
1. 行动与空气连系，到店客群的营销与保存
案例：网点签到卡的设想与实战应用
案例：养老金结息有奖活动
2. 创意活动，吸引特点客群到店
案例：某银行情人节大额存单营销活动与厅堂空气安插
第四讲：拓客引流合作应对
1. 强化上风，错位合作
1）知己知彼，我行与他行的合作上风及产物线分析
2）中立客观，站在客户态度提出倡议
3）有用指导，公道应用营销技能
案例：某网点在本行产物收益率低于他行的情况下成功营销大客户
2. 建立影响：静态宣传安插与影响力中心
3. 特点厅堂：给客户一个到店的来由：满足非金融需求
案例：某银行的特点亲子厅堂整体策划
4. 产物吸金：挖发掘户更多的金融需求，特点产物设置，小额分批吸金
5. 精准营销：细分客户群体，对接本性化产物与办事
案例：“某农商行客户司理对客户的特点贷前观察
课程扫尾：
1. 回首课程、构建本次课程的进修舆图和行动计划
2. 答疑解惑、结语


张玺教员  零售银行实战营销教练
18年金融行业营销实战和团队治理经历
（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）
8年省级金融机构高管任职经历
新零售金融智库平台特邀专家讲师
结业于南京大学国际商学院
曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总司理
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司  副总司理
擅长范畴：开门红营销、银行网点营销治理、营销技术提升、营销活动策划、全量客户保护与开辟、产物高效营销……
曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优异作者，而且为《零售银行》《产能之道》《举世银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。
持久培训与教导工商银行、中国银行、扶植银行、招商银行等跨越30多家分行，且跨越1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储备银行等多家银行停止精准营销、赢战厅堂、银保双赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点跨越千家。
相关代表项目业绩（工商银行）：
2015年7-8月，南通分行19个网点停止精准营销项目教导：
经过项目实施，使得同比营业增加跨越400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点停止同项目教导，使得与分行“EBM精准营销形式”就寝客户电邀活动连系，期交保险笔数同比增加15倍，金额同比增加36倍；
2015年8-9月，无锡分行26个网点停止赢战厅堂项目教导：
经过项目实施，使得行内所卖的4类产物（存款产物、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；
2016年3月，连云港分行34个网点停止银保双赢项目教导：
教员针对行内的4类产物（存款产物、大额存单、股混基金、期交保险）停止教导，充实鞭策分行提早完成保险旺季营销方针，更使得同比增加跨越300%，成交金额高达1.94亿元，有用提升了全行营销空气；
2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点停止精准营销项目教导：
经过项目实施，使得以上介入网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信誉卡发卡数达541张；
2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，停止网点教导项目实施跨越30余期，均获得相对的业绩功效，获总行个金带领好评。
……
2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，停止银行电话营销与微信营销教导项目实施跨越20余期。
部分红功案例：
曾为工商银行、中国银行、扶植银行、邮储银行、农商行等多家银行停止授课，累计100余期，受训学员高达3000人：

企业	课程	期数
工商银行（江苏省份行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省份行等多地市）	《全量客户经营》	30+期
《全量客群经营与营销活动策划》
《数据库存量客群的保护与盘活》
《全量客户治理 与快速营销》
《开门红高效产物营销》
《ETC营销实战攻略》
中国银行（江苏省份行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市）	《流量客群的营销提升与工具建造》	15+期
《赢战旺季，决胜厅堂》
《高效的客户治理与产物营销》《客户司理营销技术提升》《微信营销技能提升》
招商银行（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等）	《厅堂营销练习营》	10+期
《精准营销产能提升》
《SPP高客保护与开辟项目》…….
江苏银行股份有限公司	《期缴保险营销技能》	23期
中信银行股份有限公司	《微信营销才能提升》	7期
邮储银行南京分行	《高效的客户治理与产物营销》	6期
江苏省农商行联社	《触点营销，决胜厅堂》	5期
扶植银行广东韶关分行	《存量客户保护与重点产物营销》	4期
江苏银行无锡分行	《全量客户经营与保护》	3期
江苏银行无锡分行	《厅堂效能提升》	3期
江苏银行无锡分行	《全量客户经营与保护》	3期
农业银行成都分行	《线上实战营销》	5期
邮储银行安徽分行	《网点VIP客户经营维系》	8期
广发银行上海分行	《厅堂司理系列营销技能提升》	4期
建信人寿保险股份有限公司	《年金险销售培训》	6期
工商银行北京分行、四川分行、新疆分行	《自动反击：增量客群的获得与开辟》《银保营销练习营》《新疆工行保险练习营》	33期
中国银行无锡分行	《电话营销技术教导》《存量客群的保护与盘活》	18期
光大银行北京分行	《营销技能与外拓营销》	8期
中百姓生银行	《银行零售营销》	5期
……	……	……

主授课程：
《2022开门红：抓四全，做四重，赢在开门红》
《决胜千里：银行电话营销实战技术练习》
《三度合一：银行微信营销实战技术练习》
《焦点金库：数据库存量客群的保护与盘活》
《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具建造》
《自动反击：增量客群的获得与开辟》
《聚焦营销：银行营销活动策划与构造》
《双“环”驱动，四“全”经营——银行零售客户保护与拓展》
《买通营销成功之路的最初一千米：若何实现高效力的产物营销》
授课气概：
● 具有丰富的治理及营销实战经历，始终把“实战落地”作为培训方针，重视理论与理论相连系，经过大量案例讲授，确保培训内容的实战性和可操纵性。
● 采纳全互动式讲授，重视学员的介入性，极富亲和力，应用多种培训手段，保证课堂氛围活泼而有节奏，获得学员的分歧好评。
部分办事客户：
工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮循分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等
招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等
中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西循分行等
农村贸易银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等
中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等
邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、扶植银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等
其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮循分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、国家开辟银行（上海分行）、汉口银行（荆州分行）等
保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等
部分学员评价：
张教员，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我依照您课堂上说的做了一个模板，应用到工作中，非常受用，且教员营业熟练，授课活泼风趣，学到了很多理论和技能，很是好。
——建行韶关分行  某支行张行长
张教员你的课很适用，厅堂营销课是我听过的最感动我的课程之一，很是感激张教员的悉心预备和贵公司的大力支持！
——中国银行广州分行  分行杨主管
昨天没能上线听课，明天特地补听，张教员经过深入浅出的案例分析，场景感非常强，案例也很贴切，培训的内容都是一般厅堂能碰见的题目，对于我们今后在工作中还是很有帮助的，
也很受启发，期待后续的出色授课。
——工商银行镇江分行  某支行韦行长
张教员您好，这是三个月内持续第三次来听您的课，很是喜好，每次上课总会随着走；课程内容设想丰富风趣，常识点也很实战。
——工商银行天津分行某支行  关司理
管户保护的技能和客户相同的启发，此次培训是入行以来接管的最有代价的培训，不像其他一些培训要末太低端原本就都晓得，要末太高端让人听不懂也不感爱好，此次课程内容落地，而且很系统地讲授了实战技能，帮助很大，特别是对于管户客户的治理，深受启发
——工商银行天津分行某支行  李司理
教员课程设想的很是好，大量的引入了身旁事、身旁人、具体的事来帮助我们加深课程的了解！我希望今后可以有更多的这类分岗位分职员的培训，满足我们的求知需求！
——招商银行南京分行 蒋司理
教员的课程放置井井有理，中心穿插好多互动环节，让我可以很是好的吸收课程内容，进修空气也出格好，让我们可以把握教员教授的常识，应用于工作中！
——中国银行广州分行 谢主任