云裂变营销网

标题: “老带新”用户增长裂变全流程 [打印本页]

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:21
标题: “老带新”用户增长裂变全流程

编辑导语：没有用户量，就没有收入。在流量稀缺的时代背景下，许多互联网企业都将“用户量”作为最为核心的指标，不断追求用户增长。那么，如何实现用户增长这一难题？作者介绍了“老带新”推荐的方式，帮助企业更快更有成效地实现增长。

没有用户量，就没有营收，也无法融资扩张，所以很多互联网企业将“用户量”最关心的核心指标，始终追求用户增长。

要想用户增长，无非3种方式：

今天我们重点聊聊“老用户推荐”的用户增长方式，希望能给正在做用户运营/增长/裂变/老带新相关的同学一点启动和帮助。

一、为什么要做老带新？

1. 多渠道加速度增长

做和不做老带新的区别，简单说是多一个渠道，但大家应该知道这个公式1.01^365=37.8，按照每天1%的老带新增长速度，365天后用户就增长了37.8倍。渠道投放是投放才有增长，暂停则无，老带新是滚雪球式、加速度地增长。

2. 质量高易转化

“老带新”本质是利用老用户的资源/渠道给产品做曝光推荐，带来新用户，老用户认可企业产品，其身边用户也会有天然的信任度，更易转化付费；老用户身边肯定也聚集着和他一样的目标用户，精准且集中，做好老用户渠道的拉新，还能降低活动成本。

3. 抗风险自增长

如果某个投放渠道突然质量下滑，短期内企业应该很难应对和扭转，只能继续寻找新的渠道；而成熟的老带新业务能持续给企业带来用户，实现自增长。

二、老带新增长的底层逻辑

第一定义清楚新老用户的口径，开始调研老用户做推荐的动力和阻力，再明确新用户的核心痛点和我们给的产品解决方案，最后设计整个老带新的增长链路。

第二要了解老用户愿意做推荐的3个核心驱动力：

第三设计老带新奖励、规划分享平台和路径。奖励要先设计结果指标激励，奖励要尽可能大，再设计过程指标奖励，尽可能扩大老带新漏斗模型的顶部流量。

其中最好的奖励就是用户想要的产品或服务，比如在线教育的课程、音视频APP的VIP会员时长、外卖/电商平台的优惠券红包。目前最好的分享平台就是微信，用户的社交链基本都在微信内，触达效果朋友圈＞活跃微信群＞个人好友。

第四牢记老带新的流量公式：老带新付费数=老用户人数 x 活动参与率 x 拉新效率 x 转化率，这4个环节数据决定了老带新业务体量的大小。

三、哪些行业适合做老带新？

基于老带新的场景，总结了几个适合老带新行业类型特征：

四、教育行业是如何做老带新增长的

前几年教育行业爆火，且用户相信口碑推荐，今天我们就拿教育行业举例，来讲一讲老带新的玩法。

1. 每周学习分享打卡

最常见裂变活动就是学习打卡，用户可生成专属学习报告，分享给好友、社群或朋友圈完成打卡。

用户可登陆公众号或者APP，生成自己的专属海报，保存文案和海报发到朋友圈，然后1小时后截图上传，系统审核通过后就会发送奖励。

常见的打卡频次分为“1月1次、上下半月各1次、10天1次或每周1次”，可根据自身的拉新效果、转化情况和预算成本来增减，还可完成第一次和连续参与或者累计参与X次给特殊奖励，激励更多用户参与。

经测试“朋友圈，曝光量更大，拉新效果最好”。

我按照实际拉新用户的注册时间做了时间分布图，14-16点和17-21点是2个高峰，可在该时间集中推送或宣导用户分享。打卡常用的奖励：

学习分享打卡其中有2个部分会影响拉新的效果，一是海报是否能够吸引用户扫码，二是落地页是否能够吸引用户愿意领课。

要想做出一张优秀的海报，需要关注这4个部分：主标题、卖点文案、搭配素材、颜色风格、引导扫码文案。我将效果比较好的海报特征做了归纳和整理，得出了7条结论：

落地页目的是说服用户完成我们指定的动作，比如填写信息、下载APP、购买产品和服务，通过“有价值的标题+注册时的利益点+产品服务卖点+营造稀缺或限时优惠”等信息可以提升落地页的转化率。

以下方落地页为例，在页面内嵌入注册表单领课率仅为20%（该数据仅为参考），将领课的表单前置更加突出则提升了5%的领课率，然后H5改为小程序的样式领课率又提高了10%。

另外在每周学习分享打卡的基础上，还有很多延伸玩法：

2. 课程/实物拼团

拼团是比较成熟的电商活动工具，可以用来促转化提升GMV，还能用来拉新裂变，也非常适合教育行业，用户可以发起开团，邀请X位好友参团，成团后每个人都能拿到拼团奖励。

常见拼团结构涵盖主图、标题、详情、原价和拼团价、评价等信息，在此基础上我们做了迭代优化，首页只突出奖品和按钮，配合0元开团降低开团门槛，最终能提升“开团率和成团率”。

教育行业一般是用正式课、录播课、课外名著书籍、试卷资料、学习用品台灯等作为拼团商品。

3. 分销推广

教育行业分销有2种方式：

（1）低价课分销

目的是推广低价课，提升课程营收，用户注册就可以分销，分销1单奖励老用户20%-50%，通常是即时到账+分销排行前X名高额奖励，适合普通人参与。

（2）推广大使

目的是推广高价课，想做这类分销有门槛，需要填写信息或购买过课程才可以成为推广大使，避免内部人员联合好友作弊，适合有资源的大V、老师或机构等。

4. 课程解锁

课程解锁最初是为了持续吸引用户上课，上完第一节就可解锁第二节，还有为了保持上课节奏一致，固定每周解锁1节课。

有人将课程解锁用于拉新，本质有点类似拼团活动，美术宝的1元解锁让你支付解锁，支付完告知还需要邀请好友助力，一步一步让用户完成操作。少年得到和腾讯课堂都则采用赠课得课的方式，好友免费领，你也能免费得。

5. 投票活动

投票活动是前几年特别火的拉新活动，利用了人的攀比和虚荣心，刺激用户拉好友给自己投票。目前投票活动经常会被微信封，体量比较小的企业可以尝试，同时建议用小程序为活动载体。

五、其他常见的老带新增长案例

市面有很多做得特别好的老带新案例，大家也都非常熟悉。

1. 拼多多-砍价活动

拼多多的砍价活动完全是通过利益驱动用户做拉新，通过好价值的商品吸引用户参与，前期砍掉大额价格，给用户马上就砍价成功的希望，逐渐拉高用户的沉默成本，迫使用户拉更多好友砍价。

好友帮用户砍完价后，自己也可以参与领取，这样就形成裂变，不断拉更多用户。

核心关键点：高价值奖品、砍价额度设置和引导好友领取，尽一切可能提高中间环节转化，降低成本提高ROI，同时该类用户质量较差，短期内价值可能偏低，可拉长时间看用户长期价值。

拼多多还做了类似活动“天天领现金”、“拼红包”和“现金大转盘”等，比较适合多品类、高频的业务场景使用。

2. 邀请有礼

目前各大平台都在做的老带新活动是邀请有礼，每邀请1位用户，新老用户都可拿到对应奖品，奖励老用户培养持续使用，也能促进新用户首次使用。

比如饿了么美团外卖、叮咚买菜、富途/老虎证券等，电商类平台多用平台的优惠券/红包，证券类多采用赠送股票、抽奖或降低佣金。

3. 组队拆红包

还有一种比较吸引人的奖励就是“拆现金”，本质也是邀请好友帮你做任务，你可得奖励，这类活动极易被薅羊毛，风险控制尤为重要，所以拼多多采用随机现金降低成本和风险，美团外卖则采用平台优惠券/红包。

六、总结

想做好老带新，一定要将这些裂变玩法做到系统化、产品化和流程化，梳理清楚老带新增长的整条链路“包括从老用户活跃、活动触达、活动拉新流程、新用户转化付费到新用户的沉默唤醒”，制定各个关键环节的运营策略，将各环节数据提升到最好。

记得要评估每个老带新活动到付费的整体效果和ROI，找到适合自身的老带新增长玩法。另外老带新增长是要长期优化的项目，要持续想新的策略和玩法，通过A/B测试验证效果，有效就保留下来。

#专栏作家#

孙铭，公众号：互联网运营学堂，人人都是产品经理专栏作家。目前在某头部教育公司负责用户运营，擅长新媒体运营、APP运营、用户裂变增长和活跃转化。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:22
一、老用户推荐的3个核心驱动力：
1、分享欲或炫耀。目的是自我表达和寻求认同，通过分享让好友知道我在做什么。
2、利益驱动。推荐好友可以拿到现金或实物奖励，比如饿了么邀请新用户下单，最高得15元红包；
3、利他心。我看到一个不错的产品，对好友有帮助，那我就要推荐给他。
二、设计老带新奖励、规划分享平台和路径。
1、奖励
要先设计：
结果指标激励，奖励要尽可能大
再设计：
过程指标奖励，尽可能扩大老带新漏斗模型的顶部流量。
2、最好的奖励就是用户想要的产品或服务
三、老带新的流量公式：
老带新付费数=老用户人数 x 活动参与率 x 拉新效率 x 转化率，这4个环节数据决定了老带新业务体量的大小。
1、老用户基数越大，老带新业务越有潜力；
2、参与率要想高，用户意愿要强+门槛低+奖励高；
3、拉新的4大法宝“人群精准、痛点方案、刚需高频和免费试试”；
4、高转化率：有需求+强信任+限时优惠+退换无忧。
四、推广裂变
1、有价值的标题+注册时的利益点+产品服务卖点+营造稀缺或限时优惠”等信息可以提升落地页的转化率。
2、分享打卡延伸玩法：
朋友圈集赞，赢XX奖励；
邀请20位好友关注，送XX奖励；
打卡21天，可全额返还学费
3、常见拼团结构：
涵盖主图、标题、详情、原价和拼团价、评价等信息，在此基础上我们做了迭代优化，首页只突出奖品和按钮，配合0元开团降低开团门槛，最终能提升“开团率和成团率”。
4、投票拉新活动
攀比和虚荣心，刺激用户拉好友给自己投票。小程序为活动载体。
5、投票活动
a吸引主题噱头，比如98寻找什么霸！最美什么照！
b奖励要足够大，并且让用户相信是真实的，可联合第三方公证机构增强可信度；
c注意防作弊，投票很多用户刷票；
d可用于员工内部投票、主题人气投票和某平台下商家排名投票等等。
6、拼多多的砍价活动
利益驱动用户做拉新，价值的商品，前期砍掉大额价格，给用户马上就砍价成功的希望，逐渐拉高用户的沉默成本，迫使用户拉更多好友砍价。
核心关键点：
高价值奖品、砍价额度设置和引导好友领取

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:23
求人才求介绍

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:23
系统，可操作性强。
收藏了，谢谢

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:24
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:25
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:26
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:27
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:28
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:29
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:30
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:31
转发了

作者: 匿名 时间: 2022-2-27 21:32
转发了

欢迎光临云裂变营销网 (https://www.yunliebian.com/yingxiao/)