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标题: 美业、美容院拓客、营销、创业秘籍（全文） [打印本页]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:02
标题: 美业、美容院拓客、营销、创业秘籍（全文）
我是真武玄天，美业新营销创始人，本文约20000字（建议阅读时间为3个小时）先收藏，慢慢看，欢迎互动，讨论你的创业！
读完这篇文章，你就是美业资深人士，掌握最新最强的美业营销方法，让你创业很轻松！
本文分为10大部分，从思维开始到股权结束，展示了2020年到2021年最新的美业创业、营销方式，既能开拓思维也是经营工具
所有内容均为本人原创，已申请知识产权保护，禁止抄袭及洗稿！
如需要帮助，可以点击上面的知乎官方咨询

目录：
（一）你需要非常规创业思维
（二）加盟品牌OR自创品牌？
（三）如何规避开店前的坑？
（四）招聘，创业不是一个人在战斗
（五）开业爆破，让你一战成名
（六）从拓客到抢客，新店如何获得新流量
（七）从流量到留量，新店如何留住新客户
（八）成人达己，美业创业者的自我修养
（九）打造自己的新营销体系
（十）合伙创业如何操作股权杠杆

一、你需要非常规创业思维

一直以来我强调：美业创业需要非常规思维
我为什么强调思维，因为思维决定了行为，而行为又决定了结果
开一家美容院真的就是像开一家饭店一家超市一样吗？
真的就是选址、装修、进货、招聘、卖卡这样表面吗？
开美容院和开饭店超市究竟差在哪里？

四种命运四种思维

①手艺人思维
拿手艺去换钱，更多讲的匠心，劳动致富，艺多不压人，以手艺好为核心，他们钻研美业技术，手艺都挺不错的
②个体户思维
一分耕耘一分收获，多劳多得，小富即安，有多大本事办多大事，开一家店自己养自己，顺带折两三个伙计，用一家店或者一个小买卖来换钱，这是绝大多数小店的现状
③企业家思维
四两拨千斤，一万飘十万，通过雇佣、剩余价值盘剥获利，一家店开成了几家店，还延伸到了上下游或者其他行业领域
④投资家思维
空手套白狼，喜欢加杠杆，追求轻资产，通过复利去赚钱，以钱生钱，完全不参与生产，不创造任何物质价值

四种思维外的第五种思维:创业者思维

首先，创业的业是不存在的，因为有创业者的创，这个行为，这个动作，所以才有了业
所以创业者思维的核心本质是：
无中生有！
也就是说，在你创业的不同阶段你必须与时俱进的拥有手艺人、个体户、企业家、资本家这四种思维
你的创业才能一步步的不断做大做强，从点连线，从线及面，再变成立体
有人不懂无中生有啥意思， 其实很简单，创造一个本不存在的实体，这就是无中生有
可是很多人只看到租房子、装修、仪器、产品套盒这些有形的实体
但是没有搞清楚如何盈利、如何营销、如何利润最大化、如何设计商业模式
所以做事只做了一半，只有硬件没有软件，只有主机没有操作系统，只有肉体没有灵魂
说到这里，会有一些人会觉得玄之又玄，没有告诉你如何拓客的方法，如果是这样，那后面的文字包括此后的十篇创业系列文章都不用看了，时间宝贵，不必夏虫语冰

我们再来看看常规思维是什么

外婆家或者绿茶餐厅门店，主要的盈利模式是？堂食，有8块钱的麻婆豆腐，也有38元的农夫烤鸡，还有68元的儿童套餐，也有七八十元的火焰虾这些招牌菜
但是这样的时尚餐厅的最赚钱的产品是饮料，不是瓶装的王老吉，而是鲜榨的玉米汁，28一杯、48一扎，成本大概1元
所以一家餐厅的盈利模式很简单：那就是提高翻台率、提高台费（客单价）、降低成本即可
但是美容院的盈利模式就太复杂了：
流量型产品、频次型产品、盈利型产品、标杆型产品等
之间要相互配合又要连贯统一

如果你觉得开一家美容院就是一个项目200元一次，这200元除了套盒成本 60元，手工费10元，销售提成20元，再减去其他固定成本均摊就是你的利润，那就错错错了，这是开饭店，开超市，路人皆知的常规买卖思维

有人说：商业本质买卖二字，其实这是一句正确的废话，是放屁
买卖的本身就是交易，但是开一家美容院到底要买什么卖什么，你真的知道吗？

一家能够持续盈利并且越做越大的美容院无外乎是做了以下三件事：

①卖感受送产品
因为感受不对产品也卖不出去
②卖身份送服务
因为身份不符服务也没有价值
③卖虚拟送实物
美的本质就是一种虚拟的视像

在美业所谓的非常规思维主要表现

①向补贴要流量——拓客就是补贴竞争对手的客户来我家
②向差异化要转化率——别人赚钱的你免费别人做不好的你赚钱
③向专属感要忠诚度——打造与众不同的产品不如打造与众不同的客户体验，与众不同就是专属感
④向复购要大业绩——以前的时代是：一将功成万骨枯、一店赚钱百羊秃，而现在需要：春耕、夏耘、秋收、冬藏、使民以时
⑤向裂变要大利润——有人一直在抱怨现在客户不裂变了，那是以前把客户当傻子，舍不得真心服务真金白银
⑥向新营销要未来——并不是说新营销有多高尚伟大，而是传统营销已经步入暮年，是时代推动新营销在前进，顺天道者昌！

根据以上的分析我们得出结论：
补贴+差异化+专属感+复购+裂变=新营销
思考：新开美容院如何通过新营销三个月收回投资？
作业：给自己做一个补贴换流量的plan
<hr/>
二、加盟品牌OR自创品牌？


啥是加盟？
有品牌加盟、产品加盟、项目加盟、管理加盟、营销加盟等等
还有所谓的整店输出傻瓜（bi）创业模式

啥是自创？</p>自创就简单了，自己的牌子，自己找产品自己找项目，自己搞定一切

加盟的好处坏处
品牌加盟虽然可以快速起盘，但是别人的牌子美誉度参差不齐，而且需要一个比较高的门槛，十几万、几十万的加盟费，给你的一堆产品未必能变现，可能只是一个心理上的安慰
加盟费都掏出去了，还有谁会为你负重前行？你看到的举重若轻不过是人家精心炮制的样板店，所以如果你真的要傻瓜式创业，品牌商给你搞定一切，那这个出发点就是错了——人为刀俎我为猪肉，毕竟你的几十万加盟费也只是消费的开始，买了一张自愿献血割肉的门票。所谓的零加盟费也是猫腻
即便是加盟一个品牌，后面还会不断的要求你增项，加盟这个品牌旗下的其他产品或者项目，持续贡献生命值，这就是商业模式行业的游戏规则，如果不服可以自创品牌
如果是自创品牌，那一切都要从零开始，所需投入的时间和精力会更多，但是好在一次性投入较小

不过还是逃不出行业游戏规则的魔掌，门店品牌是自己的，产品、项目你还是要加盟啊，只要一加盟必然就是被绑架，被绑架的套路基本是：
承诺帮你找羊、帮你抓羊、帮你宰羊、帮你变现，钱分走一半
但是不会帮你养羊、帮你放羊。如果你没羊，也不会再帮你，除非你再花钱在他那里购置一批圈羊的工具和草料

现在这个时代套盒产品、家居产品、美容院自己能做的手法服务和项目都已经沦为原材料，这些初级原材料，是不需要第三方来帮你销售的，如果你还不具备自主营销能力，请问：你开店干什么？



到底要加盟还是要自创？

根据自己的实际情况来判断
我的一位客户，目前拥有15家门店，最开始开了一家自X美半年之后关门，又加盟了一家克X娜半年之后关门，然后注册自己的商标和品牌，3年多一点发展到15家门店

或者她的成功路径会给你一点思路：
第一家店无论成功失败，你都是赢家，因为成就了一位及格的小老板
第二家店无论成功失败，你都是赢家，因为成就了一个合格的企业家

所以现在你无论是加盟还是自创要弄清楚下面几件事：
1、门店尤其是新店都缺好员工、缺优质顾客、缺王牌项目、缺高效营销，但这些缺的背后本质都是缺老板
有人说我不就是老板吗？其实缺的是一位合格的优秀的老板、创业者
老板也是一个职业，也有岗位职责和需求
无论你是否胜任这个职位，你都坐在了这个职位上
既不能一蹴而就，也不能随波逐流
一位美容院的创业老板首要必须具备的能力是：营销成交的能力，仅凭这一点你已胜出80%的普通人



2、美容院门店是整个美业产业链的终端，如果把这个产业链看做一条食物链，那终端门店就是食物链的最底端
所以要坚守：不能沦为产品倾销场、营销要有自主权、视老客户和潜在客户为稀缺资源不轻易共享，很多小老板、新老板的朋友圈全都是宣传厂商的东西，从来没有自己的内容，这不是被强奸还在伪装高潮吗？表面是发发朋友圈做个宣传和预热，本质上是根本没有IMC（整合营销传播）自主性，是一种被绑架和寄生
3、以前创立一个品牌要10年20年，现在创立一个品牌需要几周几个月，时代变了人性没有变，只是迭代的速度变快了
打造一个门店品牌也是打造一个创业者的个人品牌，就像乔布斯于苹果，雷布斯于小米，李佳琪于带货卖口红
说的再直白一些：门店的门头品牌+老板娘的个人品牌=你要打造的品牌，自品牌、自明星、自媒体、自（主）营销，只有自己的才是亲儿子，其他的都是你达成目标的“元素”



4、都说无模式不营销，可美容院的卖的不是产品而是感觉，没有模式赚不到钱，模式过了又陷入模式不能自拔

ONE 77 4700万，车值100万，车标值4600万
爱马仕包包 10万，包值两千，爱马仕标值九万八
感觉对了一千万也掏！
感觉不对免费也不来！
所以你是加盟还是自创？还是曲线救国？
思考：美容院如果卖感觉送产品？
作业：作为老板娘你如何打造自己的个人品牌？（人设包装）
<hr/>三、如何规避开店前的坑？

有时候不把学费交给老师，就会把学费交给骗子
开一家美容院的坑有很多
有些小坑掉进去会收获成长，有些大坑掉进去会收获没命
这里例举一些开店前的坑，这些坑都具有典型的代表性，若能规避尽量还是规避
虽然挫折能让你更快的成长
但是我还是希望你健健康康
以下是简版开业前的坑：

1、仓促开业
2、没有做业绩爆破
3、没有试错
4、钱投错了地方
5、没有SOP就接客
6、人员配置不齐、缺少培训
以下是详细版开业前的坑：

1、仓促开业
房租的压力高昂的人力成本，我们都希望尽快开业
门店都装修好了，赶紧开业吧，这是多有创业者的诉求，仓促开业好比还没有配制好枪支弹药就把部队拉上战场，死亡率会很高
节约时间赶紧开业，房租不等人
早些开业是好事，但前提是你要做好开业前的准备
不能打无准备之仗
虽然说创业是“先战而后求胜”
但是开业这事一定是“先胜而后求战”
很多人把开业和开业典礼弄混了
开业典礼是一天的事情
而开业至少是两个月事
事不预则不立
开业之前的活动没有准备好
开业只能招致失败
2、没有做业绩爆破
业绩爆破可以理解为搞一场开业秀，可以在试营业的时候搞，也可以在正式开业的时搞，其目的就是通过短时间、高频次、深渗透的方式一炮而红一鸣惊人，高调做事，高调面市，吸引眼球打造客户蜂拥而至的现象
普通的开业促销是在做事
业绩爆破则是在疯狂作势
美容院想赚钱，必须成为三公里之王，因为你的潜在客户群都是既定的附近的居民，市场空间很小，所以，必须在开业前做足宣传渗透，吸引一切可能吸引的潜在意向客户进店体验感受，争取她们成为我们的客户，这就是要做开业爆破的目的
业绩爆破关键词：
打造超级接待场景
建立CRM系统
只推广不体验
只接待不服务
磨合SOP
打造超级接待场景
建立500+私域流量池
DM3000+
深度渗透

3、没有试错
如果想打造一家三年老店，一定要做开业试错，搞一个为期一个月的试营业
试营业的好处就是：客户可以包容你，你可以连续两个月搞活动收人、收心、收钱
或是噱头、或是事件营销，总之没有试错，就正式开业难度会大一些
尽可能的做一些试错，比如试着营业——试营业
试营业的好处：客户会宽容对你、你还有正式开业的一次营销机会
一次试营业做的好可以收获100-200个新客户
一个月后再做一次正式开业，还能收获50-100个新客户
这些客户就足够一年消化
如果再配合四季卡，全年做四次营销活动，那这一年岂不是美滋滋

4、钱投错了地方
只有把钱花出去，才知道投错了地方
主要体现在以下几个方面：
认为开了团点评就会有流量
还有几个会员就想这开SAAS
相信小程序能带来流量
过度装修装饰
盲目增加项目
囤积无用礼品
贸然家居套盒进货
进货价格超过2.5折
轻信第三方承诺
投钱到非美业专业招聘网站
印刷无用宣传单
以上是经常容易浪费投资的地方，如果有遇到一定要谨慎
毕竟现在的你还不会用杠杆置换股权，投资都是自己多年积蓄真金白银

5、没有SOP就接客
SOP是 Standard Operation Procedure
标准化操作流程
有些美容院有上百个SOP，一家规范化运营的美容院至少应该有十几个SOP

接待SOP
收银SOP
问诊检测SOP
送客SOP
意见客怨SOP
产品介绍SOP（若干）
项目服务SOP（若干）
唤醒追销SOP

SOP是一家美容院走向成熟的标志
在传统营销里是不关注SOP的，这块被列入到店务管理板块
但在新营销体系里，SOP是重要的一块环节，它隶属于 场景打造 板块
我们一直强调美容院卖的是感觉、感受，顺带送出去产品套盒给客户以价值感
如何塑造感觉感受的价值？一定是通过SOP标准化的服务
SOP只是优质服务的基本配置，是你必须要做到的
SOP早期会让人很累，但后面会快速复制，极大的提高运营效率，效率提升了业绩自然提升

6、人员配置不齐缺少培训
目前人力成本就居高不下
美容师岗位招聘困难
很多美容院从一开始就缺少优秀人才
甚至来基本配置都配置不齐
这样就会造成老板做了员工的事情
而老板该做的事情一定做不好
没有精力去研究营销运营
职不配位最终门店亏损
一家美容院究竟有多少个员工合适呢？这里给到两个公式

①开业前一个月到开业后两个月这段时间：
员工数=床位数+1
比如你有4张床，这个期间你的员工数应改为5人
②正常营业后：
员工数=床位数或（床位数-1）

开业前后三个月要做大量的培训和地推拓客，员工流失率相对较高，这个过程本身也是一个淘汰的过程
包括了员工自动离职和被动离职的损耗
绝大多数新美容院不重视培训
没有培训就不会有忠诚度
没有员工忠诚度更不会有客户忠诚度
以下是我给一位会员做的开业前1个月的每日工作安排，仅供参考


培训这件事，做到一天很容易，难的是每天的都要重复，每天都要做
也只有把培训做的好的企业，创业成功率才会高，因为美业创业没有任何壁垒，所以要通过高效的运营、高效的培训建立你的差异化，差异化多了也算是一种壁垒
以上这些坑，每天都有成千上万家美容院掉进去

很多时候，你已经知道那是个坑，可还会掉进去，为什么？
因为：知道做不到
知道做不到并不可耻，甚至很正常，如果我们能做到知道就做到，那不就是知行合一随心所欲了吗？
可耻的是：有些事情知道了明明应该去做，但是却心存侥幸不想去做，不愿意付出时间精力资本，幻想着逃避，这便是掩耳盗铃
作为创业者，你必须面对每一件事，或者亲力亲为或者授权别人，决不能心存幻想，延误时机
毕竟：新店红利期只有3个月，而战略亏损期却长达半年
<hr/>四、招聘，创业不是一个人在战斗


即便你是手艺人转型，开店也必然要招聘员工
一家企业如果在招聘上有问题、犯了错，在后面营销上一定会得到惩罚！





我唯一担心的是我们明天的生活能否配得上今天所承受的苦难
——陀思妥耶夫斯基《罪与罚》

关注招聘的人少！
关注营销的人多！

所以有多如牛毛的拓客公司，鲜有人力资源服务公司。但业绩是人做出来的，营销的问题归根到底是人的问题，所以美容院营销做不好的“原罪”可能是招聘

01美业招聘的痛点
①美容师稀缺
②美容师职业得不到尊重，人员流失严重
③保底工资过高失去斗志，高薪养庸
④招聘渠道稀缺，本地渠道不专业，专业渠道难下沉

招聘和拓客用的是一个逻辑：
招聘即营销！
招聘与营销是一张纸的两面
招聘是吸引人
营销是吸引人

招聘：招聘广告>邀约面试>复试>录用>创造价值
营销：推广宣传>进店体验>留客>成交>再次成交

没有哪个企业说自己人才饱和
没有哪个企业说自己营销过剩

招聘>员工>创造价值<客户<营销
员工>人<客户

招聘和营销一样，都是解决人的问题
你是不是抱怨没有客流，就像抱怨没有人才上门？
你是不是抱怨有质量客户少，占便宜的客户多，就像企业人才少庸人多一样？

02如何招聘员工？
收现要有入口思维，招聘渠道一定要打通，随机招聘，随心随性是不行的
招聘是一把手工程，很多老板娘让店长或者员工去做招聘，然后自己面试，看似聪明实际愚蠢，要么傻要么懒，否则一定会亲力亲为
免费渠道可以给你免费的效果
付费渠道可以给你付费的效果
花不花钱自己决定
话说，一家门店也就五六七八个员工，作为创业者如果你连发钱的员工都搞不定，如何搞定几十几百个收钱的客户？

顶级老板娘：
对内把员工搞得神魂颠倒
对外把客户搞得如痴如醉

常用传统招聘方法：
门口贴招聘广告
客户转介绍
员工转介绍
美容技校合作
外包公司合作

常用互联网招聘方法：
58同城免费或付费招聘
BOSS直聘可能招到店长
138专业平台可以招到精英人才甚至合伙人
朋友圈转发

最强招聘方法：
员工转介绍，这种方法其实很有效，但是你一定要对员工提要求
设立伯乐奖，对有转介绍行为的人员进行激励
体验式猎头，这个就不多说了吧，你都懂
打造自己成为KOL，让优秀人才投怀送抱

03如何留住员工？

“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚服务”

——丽思卡尔顿酒店

做到以上这句话就足够
不但会收获优质员工也会收获优质客户



04如何裂变员工？

招聘如同于营销
客户需要裂变，员工也需要裂变

泄密一位广东佛山学员的员工裂变激励方案（摘要），仅供参考
①伯乐奖600元
入职当月结束发100，入职三个月转正后发500，全员观摩、当天发放现金
②线索奖50元
凡提供线索并成功邀约到店面试，无论入职与否均奖励50元一人，每人每月线索奖不超过200元
③世袭奖5%-2%
凡被介绍人从转正起每月工资的5% (包含学徒工)，被介绍人再介绍新人入职转正，被介绍人拿新人月工资的5% 介绍人可以拿新人月工资的2%， 直至被介绍人或介绍人离职
④孝顺奖
介绍员工入职，在父母工资内增加孝顺奖50元，直接转给员工父母账户
⑤忠诚奖
介绍入职员工累计满12个月一次性奖励200元 24个月再一次性奖励500元（可多人累计）

你可以半年不拓客
但不能一天不招聘
招聘的过程也是不断筛选淘汰的过程

如果你积累一批有能力的员工，但人员超编，正是你开分店的好机会
只要你开第一家店赚钱了盈利，第二家第三家就不需要自己投资

一家美容院的成败不取决于产品
取决于人，取决于团队
当然也取决于老板
成为成交型老板，搞定人，就能搞定事，加油吧！
<hr/>五、开业爆破，让你一战成名


王曰：“此鸟不蜚则已，一蜚冲天；不鸣则已，一鸣惊人。”
此文旨在于告诉你什么是开业爆破
不要被字眼所限制，开业爆破绝非只能在开业的时候做，在任何时候都能做，只要找一个合适的噱头即可

美容院想赚钱，必须成为三公里之王！因为你的潜在客户群都是既定的附近的居民，市场空间很小
所以，必须在开业前做足宣传渗透，吸引一切可能吸引的潜在意向客户进店体验感受，争取她们成为我们的客户，这就是要做开业爆破的目的


开业爆破是什么?
业绩爆破可以理解为搞一场开业秀，可以在试营业的时候搞，也可以在正式开业的时搞，其目的就是通过短时间、高频次、深渗透的方式一炮而红一鸣惊人，高调做事、高调面市、吸引眼球，打造客户蜂拥而至的现象

普通的开业促销是在做事
业绩爆破则是在疯狂作势

传统拓客就是广种薄收——效果差
开业爆破就是厚积薄发——憋大招

业绩爆破关键词：

谋定而后动
打造超级接待场景
建立CRM系统
只推广不体验
只接待不服务
磨合SOP
打造超级接待场景
建立500+私域流量池
DM3000+
深度渗透

开业爆破怎么做？
按照时间轴排序，分为：筹备、培训、执行、复盘四个部分

1、筹备——开业前1个月以上
深度市场调研、竞品分析
确定流量型产品、频次型产品、盈利型产品、标杆型产品的名称、内容、价格、包装设计、功效、卖点和买点
确定品鉴卡、亲情卡、邻里卡、会员卡的性质、内容、名称、价格、包装设计、功效、卖点和买点

台面价目表、台下价目表的包装设计电子档为佳
确定搭讪礼、离店礼、伴手礼、Surprise的选型且部分到位
常用SOP完成，约10个
员工到位
各种宣传品、衣服、绶带、胸卡、作战包等一众到位
完成业绩爆破执行计划、奖励机制

凡事预则立，不预则废，开业爆破的方案+执行可以写30页
剩余28项略……
2、培训——开业前3周，为期至少1-3天
心理建设3小时，看4部激励短片及分享
产品培训6小时，熟练掌握产品价格、卖点、卖法，并演练
布置目标及分解2小时
达成头脑风暴2小时
奖惩政策1小时
剩余15项略……
3、执行——开业前2周至开业后2周
建立执行群
早会、午会、晚会
执行动态调整及优化
一对一深度沟通
即时兑现奖惩
4、复盘——活动结束后次日
总结会
表彰
全员演讲谈感受
个人总结报告
业绩爆破有三大要素：
1、谋划占70%
谋划拼的是经验、创意及对市场的洞察。不预则废，很多创业者不重视谋划，先战而后败，所以那些开业之后没有客户
拓客没有效果的都是犯了不重视谋划、没有谋划就仓促开业的错误

2、执行占80%
执行拼的是执行力，执行力拼的是过程的把控和动态调整，没有执行力几乎是失败者的通
上学的时候执行力不好所以学习也不好考不上好大学，找不到好工作，工作的候执行力不好，所以人浮于事浑浑噩噩混日子
执行一般分为三个层面：
垃圾级：被动执行
普通级：主动执行
天使级：创造性执行

大多数美容院的执行力……你懂的

3、创意占50%

吸引眼球
活用客户见证
不讲道理讲故事
所以你要付出200%的努力才能把开业爆破做到成功！


汕头一位做颜值管理的漂亮小姐姐开业爆破，只用了两三天的时间、用了三成的功力就卖掉128卡近百张，获得优质客户上百人，开业爆破还是蛮有效的



长风破浪会有时，直挂云帆济沧海——《行路难》
<hr/>六、从拓客到抢客，新店如何获得新流量？


拓客VS抢客
拓（扌石）就是以手击石，很疼还没效果
抢（扌仓）就是去别人的仓库里拿，拿多拿少全靠本事
如果没有把拓客当成一场掠夺战争，就做不好拓客
三公里之内没有所谓的双赢多赢，只有你死我活或生不如死苟延残喘



在上一篇文章已经把如何通过业绩爆破如何系统化规模化的拓客讲的很清楚了
今天我们聊聊如何用更多方法柔性拓客
刚性拓客拼数量
柔性拓客玩精准
首先不要为拓客而拓客！
拓客前要明白几个问题：

1、为什么缺客户，尤其是缺优质客户？
比如：服务产品有问题，客户流失大、转化率低
2、客户到店以后怎么留客？
比如：有没有拓留锁一条龙的拓客计划
3、你的拓客极值是多少？
对周围人口和意向客户的估量，不要觉得潜在客户是无限多的
4、为拓客你能付出什么？
拓客如同开店一样，需要持续付出才会有收获
5、任何拓客活动表面拼创意（好产品、有优惠、吸引人）背后拼资源（有多少传播渠道、有多少人转发、有多少强关系介绍）

2019-2020获得新客户的最新方法：
1、老客户裂变（主动+被动）
老客户转介绍主要有三种驱动力：分享型、利益型、情感型
注意：不拼创意，拼老客户关系

2、异业联盟资源置换拉新
对方有决策权的关键人要体验你的服务、要有售后承诺、要先做价值输出给对方尤其是你们力量不匹配的时候
注意：不拼创意，拼分配机制

3、新客户裂变（被动）
新客户裂变属于短线行为、主要是利益型驱动和分享型驱动
注意：但是不要拼利益，要拼创意（有意思+有礼物+有礼貌）

4、移动端流量购买拉新
这个效果最棒，尤其是一二线城市，竞争激烈城市，但是很多人不会用美团点评，把简单的事情弄复杂
又把复杂的事情弄简单，购买流量最好的方式按点击付费，推低价体验项目
注意：拼价格、拼创意（吸引眼球）、拼入口、拼点评

5、自建流量池筛选拉新
老板娘个人微信就是流量池，我在很多场合都在痛声疾呼，未来的品牌是人格化的品牌，未来的营销是人格化的营销，这也恰好是美业的回归本质的一大诉求
门店是创业者的门店，不是厂商品牌商的门店，解绑要从自建流量池开始



6、地推拉新
最传统的拓客拉新模式，地推模式永不过时，无非是在如何做的层面上需要持续创新。比如：传单变封套、DM变礼物、散兵游勇变身Cosplay等等
注意：拼创意拼渗透率，不拼精准也不拼价格

7、扫街拉新
搞定三公里内的400家门店老板娘
注意：拼创意拼人情味，不拼业绩不拼利润

8、扫楼拉新
辛苦、长线、低效率，怕吃苦就不要扫楼了，实在没有办的情况下，可以扫楼锻炼意志力
注意：拼利益不拼创意

9、四大卡拓拉新（邻里卡拓、亲情卡拓、闺蜜卡拓、尊享卡拓）
卡拓拉新其实可以融入新客户裂变
注意：卡片要低门槛、要吸引要求、有诚意

10、新媒体拉新
一切能运用上的新媒体，皆可宣传品牌，实力邀约

11、自媒体拉新
适合有公众号的大店、医美，10人以下门店可以不做
其实朋友圈也是自媒体，朋友圈好好经营
注意：可以发发广告、更要有趣，广告要及时删除

12、Show秀场拉新
有场地、有展台、有主持人、有活动主题的大型拉新活动
有人称呼这个是 Roadshow路演，我想可能有点夸张了

13、IMC整合营销传播
适合10人以上大店，有点复杂，这里略过

14、Social Marketing
社交营销，可以理解为一些酒会、品鉴会、茶话会、插花茶艺、琴棋书画等等
线上的社群营销、混群营销，也属于其中的一种，有些难度

15、 Conference Marketing
会销，前些年做的规模很大，一场活动可以收割几百万上千万，最近不太好做
除此之外还有公益拉新、捐物拉新、伪慈善拉新、放生拉新、团购拉新

最后，拓客不难，不要为拓客烦恼，要站在更高的维度看营销，如果陷入拓客的细节，那就失去了创业者的本位



拓客留不住也是白拓，留住了不升单也是白留
所以拓客不是孤立事件，只有把营销体系搭建起来，拓客才有意义，不然只是白忙活不赚钱！

知道你爱听故事，但是我就讲逻辑
因为：
虽然所有成交都是感性的
但是设计成交逻辑要理性
而我，希望你成为设计者
<hr/>七、从流量到留量，新店如何留住新客户


都在说流量很贵，流量太稀缺
那么美业的流量去哪里了？

事实上流量并没有少，而是流量的获取方式不同以往：
那种一吆喝就上门的时代已经过去，那种洗一半脸就要求办卡、不然就不给洗另一半的时代已经GAME OVER
移动互联时代美业流量在哪里？
1、在线上：
在微信里、在社群里、在抖音里、在吃喝玩乐平台里
2、在线下：
在Shopping mall、在写字楼、在竞争对手店里、在异业联盟店里、在一切有人流的地方
你付出了每人200-500元的高昂成本引来的流量，如何留住他们？
如果我是你的客户，那请你回答我：
你凭什么留我？
我为什么办卡？



抑或这样：
1、用便宜来留客
没有错，但只能留下只关注价格不关注价值的穷人
2、用产品来留客
没有错，你的产品别人家也有，而且我不觉得你的产品有多好
3、用价值来留客
没有错，但是你塑造的价值在我看来根本就没有价值
4、用威逼利诱来留客
没有错，但是我可以投诉你，你只能骗我一次，以后绝对不来
5、用身份认同来留客
没有错，可你给我的身份我不在乎

按照新营销理论：
向补贴要流量
向差异化要转化率
向专属感要忠诚度
向复购要大业绩
向裂变要大利润

所以：必须强力塑造差异化才能留住客户
又因为：
成交=价值×信任
价值=效果+期待
信任=关系+场景

所以：我们就在差异化、效果、期待、关系、场景这五件事上下刀功即可！

1、差异化就是与众不同
首先3公里主要的竞争对手的大店，他们的特点你是否知晓？
你不能闭门造车、独孤求败，现在就开始去体验你的竞品的服务和产品，了解到他们的特点，然后设计自己的差异化。大同小异，大同好理解，小异就是你的差异化
2、差异化就是细节不同
比如：用毛巾热敷的时候有人用2条毛巾，而有人用3条毛巾，用3条毛巾的还会说“这是3条毛巾轮流热敷，所以温度保持的更持久，而且这三条毛巾还是加厚的”这就是细小的差异化
高端客户总是喜欢通过细节辨别品质，你若太糙就不要抱怨客户太挑
3、价值=效果+期待
如果你的美容服务对客户没有价值，客户自然不会留下来
客户第一次进店做服务，能有什么效果？所以要尽量选择做一次就能有效果的项目，而且在服务的过程中就不断的钉入心锚、进行效果的价值铺垫
在做服务前先做皮肤检测、拍照，做完服务后再拍照进行对比，尽管繁琐但是可以加深客户的直观印象。通过你的暗示让服务效果变得清晰且深刻，则是给客户一个更美好的预期，让她对下次服务抱有期待，也是通过钉心锚的方式进行的，比如：“亲，你下次来我再给你做，效果会更明显，但是一定要在一周内来，而且这几天要注意1、2、3、4……”
4、信任=关系+场景
客户第一次到店，一定会与门店发生关系建立链接，是与学徒建立关系好，还是与店长建立关系好？是与美容师建立关系好，还是与老板娘建立关系好？这个问题很容易回答，初次建立的关系，双方都在试探，信任也是相对的，所以最好有更高的权重
美容师、顾问、店长、老板娘、其他人，这黄金五边形构成了与客户的关系矩阵
场景则是：一家店的硬装修、软装饰、SOP等等综合起来的环境氛围。客户进店有没有感觉，就是你的场景塑造得好不好，在一个可信任感强的场景里，你的成交转化几率才会越大



客户愿意留下的几个层级：
第一层级 效果——有效果就能留
第二层级 感受——建立良好关系后只要感觉不错也可以留
第三层级 习惯——惯性的力量是需要前两个层级累积的结果
第四层级 共体——习惯成自然，深度关系的确立，门店就像家一样
隐形层级 身份——就是会员，不同级别的会员可以分布在不同的层级
即便客户不成交、不转化，也要把客户沉淀到你的流量池内，以期日后开发


很多门店留客卡项都做成了疗程卡，但是未必能满足所有人的需求，只有卖会员、卖身份才能满足需求，所以留客尽可能的卖价值主张优渥的会员吧！
思考：你的门店有哪些差异化？
<hr/>八、成人达己，美业创业者的自我修养


你不得不承认，创业者、老板这样的身份是有标准、可考核的
也就是说，你开店创业的过程就是一个成人达己、不断成长的过程



美业创业者一定会有自己的修养
每一位创业者都很努力很勤奋，把很多时间聚焦在做事上，比如做好以下24件事：

门店营销4件事：
①店庆和年终2次大型营销活动
②每月自主拓客活动
③引入SaaS系统提高工作效率
④植入“新营销体系”升级你的营销能力

产品卡项4件事：
①打造流量型产品
②打造频次型产品
③打造盈利型产品
④三种类型产品熟练组合运营

目标管理4件事：
①设定坪效目标
②拓客引流目标
③确定盈利目标（业绩是业绩，盈利是盈利）
④确定创新目标
团队成长4件事：
①全年至少做4次全员营销培训
②多招学徒
③再小的企业也要有文化
④在团队中树立领导者的标杆
自我成长4件事：
①把自己打造成营销型老板
②读书
③做减法断舍离
④建立人脉
未雨绸缪4件事
①永远在招聘
②永远在学习
③永远在拓客
④永远在创新

点击阅读：美容院老板一定要做的24件事

只做事还不够，更重要的是要成为一种人：职业老板
24件事是以事为核心，如果以人为本，你需要成为具备以下特质的职业老板：

1、要有创业者思维，学之习来
是一个创业者，创业就要学会无中生有，就要从0到1，在你的字典里没有什么不可能
敢于想象，敢于努力，敢于付出，敢想敢干，这才是创业者具备的首要因素
人生没有所谓的失败，那只是暂时停止成功
没有2000次的失败就没有电灯，马云创立阿里之前也搞死了5家公司
创业者思维就是打不死的小强思维



所有的思维、技能、经验都不是天生的，需要我们通过学习得到，学之习来
学就是学
习就是练
学而时习之。 “学”只是一个认识过程，“习”是一个巩固的过程，要想获得更多的知识，必须把“学”与“习”统一起来



哪个创业者不是一边学，一边干？
最怕闭门造车，花大把时间研究那些别人早就研究明白的事情上
这么多现成的美业创业资料，拿去用，很快就变成自己的了

2、要有KOL身份
以前开店是打造一个店的品牌，甚至是加盟的品牌，这是没有人格、没有生命的
门店品牌重要，但是门店老板娘更重要，因为这是人情社会、是关系社会，人只能和人发生强关系，人不能跟店发生强关系。你不打造KOL，美容师就要给自己打造KOL
所以，开美容院，打造老板娘的个人品牌，打造个人人设、打造新型客户关系，就是让客户留下的捷径中的捷径！
还记得那个 拓客>留客>锁客>升客 的营销流程吗?是不是很傻？很慢？很累？
如果你是KOL，那么你的营销流程将是这样的：主动关注>立即成交>多次复购>重复裂变
是不是简单了很多？因为你是KOL！



那么如何打造自己成为KOL？先回答这八个问题：
①作为美业门店的老板娘，你对粉丝有什么独特价值？
②你如何持续做价值输出？
③如何打造你的人设？如何包装自己、如何打造自己的微信朋友圈？
④如何在你的服务范围内获得更多粉丝？（一定是粉丝加你）
⑤如何建立信任和影响力？
⑥如何使你的粉丝转化变现？（当然是你美容院提供的服务）
⑦如何放大你的粉丝终身价值？
⑧如何获得5000精准粉丝？



与其苦逼的成为一个手艺人，不如包装自己成为一个KOL
微商都是善于包装的高手，可她们连实体店都没有
如果你有一家可信的实体店，为什么不能超越她们？

3、要彻底拥抱互联网
很多人对互联网的认识仅限于：微信抖音支付宝，QQ快手和淘宝
彻底拥抱互联网需要加深我们对互联网的认知
未来一定是视觉经济的时代，vlog小视频、有声电台、流量池、共享经济、分享经济等等早就渗透到我们生活中的每个角角落落


作为美业创业者，或许互联网思维不能直接帮助我们把门店做起来，但是可以通过升级迭代自我，把自己修炼到强大、间接地把生意做好


4、要深度学习，化资讯为知识、化知识为能力、化能力为业绩
很多情况下我们买微课表面上是想学习，但潜意识里可能是为了缓解焦虑
我们参加一些线下课，激情澎湃之后慷慨刷卡，很多情况下这是激情消费
肤浅的认知并不能真正帮我们解决问题，也不要问学了他们的课程之后，保你能如何如何


真正能帮到我们的是：深度学习
只有深度学习才能学以致用、知行合一
深度学习并不难，看看古人的智慧

韦编三绝：孔子晚年学习《易经》，把串连竹简的牛皮带子给磨断了几次，不得不多次换上新的再使用

大道至简:营销也好、创业也罢，真正的道理都是很简单的，并不需要你读多少
书读百遍,其义自见:一个你认为有价值的微课，要听上几十遍；一篇你认为有价值的文章，要反复研读几十遍；一个你认为比较适合的方案，要反复研磨几十遍，这才是真正意义上的深度学习
学习最怕门门通样样瘟
伤其五指不如断其一指
你要成为的就是美业创业专家、职业老板！
<hr/>九、打造自己的新营销体系


新营销就是新商业，就是立体营销，就是创业的未来
但，未来已来
任何一家想在这个时代脱颖而出的美业企业都需要打造自己的“新营销体系”
所谓新营销就是区别传统的营销体系，如：
解除厂商依赖（绑架）
打造自主营销
培养成交型创业者（老板）
从产品思维过渡到用户思维
从卖产品到卖服务
从卖模式到卖系统
从O2O到P2P



美业新营销体系由六大模块组成：


一、产品模块
确定你卖什么，差异化及核心卖点产品和产品之间是关联依存的关系，而且需要深度链接
美容院的产品是什么？一维产品、二维产品、三维产品
套盒、服务、家居等，这些是原材料，是一维产品，附加值有限；解决方案、私人定制这些是粗加工产品，是二维产品，有一定附加值；模式、股份、期权、产权这些是产品的终极形式，是三维产品，有超高附加值
简单的说：你家的产品需要重新规划包装了

二、定价模块
各种类型的产品如何定价，老客户如何定价，新客户如何定价，台面价目表如何设计，台下价目表如何设计
定价是杠杆，调节供需平衡，实现价值最大化
价格是筛子，过滤客户品质，实现客户最佳化

凡有所相……
定价的高低贵贱并没有错与对，只有得与失，长与短
美业的定价体系必须复杂：台面价格、台下价格、新客户价格、老客户价格、都需要有所差别
APP不也是在用大数据杀熟吗？
不同的定价构成了一个价格虫洞，让你的不同客户进入不同的虫洞，最终产生价值最大化，这才是定价的奥妙
简单的说：你家的定价需要重新设计了

三、场景模块

美容院卖的是感受！产品只能解决效果问题，场景用来塑造感受，场景能帮助快速建立信任、快速塑造价值、快速成交，反之亦可让客户立即流失
场景≈空间装修+SOP+声光味触
简单粗暴的时代只要逼单、老师强势就可以大把收钱
消费升级的今天，我无比留恋那个收钱像砍西瓜一样容易的日子

而如今客户越来越挑剔，没有一个好的场景，只能赚穷人的钱——他们只关注价格

穷人只买口红，不做美容也不做私密
——《口红经济 Lipstick Effect》

四、促销模块
让产品更好卖，让更多人知道你的好，让产品叫好又叫座？一年做几次促销，每次促销活动如何设定目标、做产品选型等
这点最好理解，再好的产品也要促销，比如：小米的饥饿营销、苹果的装逼营销、华为的情操营销等，无不将促销做到了极致
美业早就过了“促销=打折”时代
促销是系统化工程，是一个大概念，促销一定要见血（收钱），不然就不促
比如：打五折和买一送一你觉得哪个更好呢？
对于连锁机构、医美来说促销需要提前3个月规划，每年4-6次即可
在美业新营销体系里面来说：促销这件事极为复杂缜密



五、客情模块
管理客户关系，从客户到合作伙伴的全生命周期管理，建立完善的入口、流量池、召回、唤醒、问候、收割、安抚等等
CRM需要有工具支撑、也需要有人悉心维护

建立三级客情体系（客户关系管理体系），将所有客户纳入全生命周期管理，你将无敌



六、工具模块
借助工具提升整体营销效率，降低营销成本
工具会在早期降低你的工作效率，在后期帮助你事半功百倍
美业常用工具有七八种，好用的工具多多少少都要付出成本，你懂就好
一个完整的新营销体系除了以上的六大模块，还需要有对应的落实及动态调整
就像做填空题，根据以上六个板块，填入你的现状，再设定未来1年你所需要达成的目标及达成目标需要进行的行动，把行动计划固化成为企业内部的运营体系，形成运营闭环

美业新营销1.0
=USP+3P+CRM+TOOL+OKR
升级进化之后成为：

美业新营销2.0
=产品+定价+场景+促销+客情+工具
一家能做大的美业企业必然需要植入美业新营销体系
作为美业新营销创始人，我将致力于新营销体系的植入及完善——打造成交型老板，就是解放老板！
打造成交型老板不是把老板培养成大销售员，而是让老板成为营销体系的总设计师、 操盘者
<hr/>十、合伙创业如何操作股权杠杆


如果你第一家店盈利
第二家就不要花自己的钱创业
你找到了盈利模式，去复制就可以

第一家店是为了找到盈利模式，第二家店则是在卖你的盈利模式，听懂的请跺脚！



第一家店如果投资不大，不建议合作创业，因为你肯定不懂股权分配、权责利的划分，去听课也只能让你云里雾里
如果你非要合伙创业且你是主角，那就好好看看此文
研究如何合伙之前，先研究如何散伙，看看哪些人不适合成为合伙人！
1、谁人才是合伙人？
公司股权的持有人，主要包括合伙人团队（创始人与联合创始人）、员工与外部顾问（期权池）与投资方。其中，合伙人是公司最大的贡献者与股权持有者，绝非现在微商搞的那套，拿1980的产品就成为某某合伙人
合伙人必须既有创业能力、又有创业心态，有1-2年全职投入预期的人，才可以是公司的合伙人
这里要说明的是：合伙人是在公司未来一个相当长的时间内能全职投入预期的人，因为创业公司的价值经过公司所有合伙人一起努力一个相当长的时间后才能实现
因此对于中途退出的联合创始人，在从公司退出后，不应该继续成为公司合伙人以及享有公司发展的预期价值

2、哪些人不应该成为公司的合伙人？
请神容易送神难，创业者应该慎重按照合伙人的标准发放股权

（1）资源承诺者但不干活
很多创业者在创业早期，可能需要借助很多资源为公司的发展起步，这个时候最容易给早期的资源承诺者许诺过多股权，把资源承诺者变成公司合伙人
不干活、不参与经营的人，建议优先考虑项目提成，谈利益合作，而不是股权绑定
（2）兼职人员打酱油
对于技术NB的销售大拿、纹绣高手、按摩天才、兼职店长，但不全职参与创业的兼职人员，最好按照公司外部顾问标准发放少量股权
如果一个人不全职投入公司的工作，就不能算是创始人。任何边干着他们其它的全职工作、边帮公司干活的人只能拿工资或者工资“期权的欠条”，但是不要给股份，毕竟他们并没有冒你这样的创业风险
（3）天使投资人
创业投资的逻辑是：①投资人投大钱、占小股，用真金白银买股权；②创业合伙人投小钱、占大股，通过长期全职服务公司赚取股权
简言之，投资人只出钱、不出力；创始人既出钱（少量钱）、又出力。因此，天使投资人股票购股价格应当比合伙人高，不应当按照合伙人标准低价获取股权
（4)早期普通员工
给早期普通员工发放股权，一方面，公司股权激励成本很高；另一方面，激励效果很有限
在公司早期，给单个员工发几个点的股权，对员工很可能都起不到激励效果，甚至认为公司是在忽悠、画大饼，起到负面激励。门店上升期，员工看到老板赚到钱的时候，卖股权才会更有含金量！

合伙人股权如何分配？
1、早期创业公司的股权分配设计主要牵扯到两个本质问题
一个是如何利用一个合理的股权结构保证创始人对公司的控制力，另一个是通过股权分配帮助公司获取更多资源，包括找到有实力的合伙人和投资人
可以把股份和股权分开，比如一些大公司的创始人遗孀，他们占一定部分的股份但是没有投票权（股权）
2、股权分配规则尽早落地
先谈好，再干活！不要埋头干不关注股权，等你关注的时候可能就是有利益冲突的时刻。一切先谈好，不然就不行动！
3、股权分配机制
美容院不要以技术换股份，技术可以拿工资，但是技术换不了股份，可以适当激励但是也要出真金白银
门店创始人要占有一定的股权比例，在盈利之前不要低于60%；优秀员工、技术大拿的股权可以设置为期权模式，工作每满一段时间就兑现一部分。股权按照创始团队成员在公司工作的年数，逐步兑现
4、作为创始人的你不拿或拿很少的工资，应不应该多给些股份？
你没有办法算出来工资值多少股份，所以最好是拿工资
如果目前公司有困难，可以以欠条的形式作为公司负债，等公司业绩好的时候再补发

合伙人股权退出机制
没有不散的宴席，好聚好散，好散比好聚难！
1、提前约定退出机制，管理好合伙人预期
提前设定好股权退出机制，约定好在什么阶段合伙人退出公司后，要退回的股权和退回形式
一方面对于继续在公司里做事的其他合伙人更公平，另一方面也便于公司的持续稳定发展
2、股东中途退出，股权溢价回购
退出的合伙人的股权回购方式只能通过提前约定退出，退出时公司可以按照当时公司的估值对合伙人手里的股权进行回购，回购的价格可以按照当时公司估值的价格适当溢价
3、设定高额违约金条款
为了防止合伙人退出公司但却不同意公司回购股权，可以在股东协议中设定高额的违约金条款

最后：
1、美容院合伙创业要有磨合期，是对双方负责。因此，可以先恋爱，再生孩子



2、在创业初期，预留较大期权池，给后期股权调整预留空间
3、股权分期成熟与回购的机制，本身也可以对冲这种不确定性风险
<hr/>1万多字的文章，终于看完了
相信如果不是创业者绝不会看完的，如果你看完了，欢迎打赏：）
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有问题欢迎提问，欢迎互动及探讨，欢迎点赞！

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本文作者
真武玄天——道教大神，居住在北极真武宫；
本人@真武玄天，前知名互联网公司创始人CEO、连续创业者、国际注册培训师、微营销开创者之一、美业新营销创始人及洞察者；

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:03
点赞文章，不是点赞这条评论，你们气死我了！[飙泪笑][飙泪笑][飙泪笑]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:04
这篇文章我写了半个月，能不能给个赞再走[捂脸]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:04
写的很好 很受益。明天继续学。[赞][赞][赞]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:05
谢谢[赞同]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:05
收益很大，看有20多次，继续拜读

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:06
文章长到丧心病狂，内容好到令人发指，学习了
[爱心]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:06
点赞

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:06
怎么拉取美容院资源呢？有什么好的方式方法借鉴，除了地推

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:07
写的不错，值得好好多看几次[赞]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:07
如果疫情持续，生美/医美的老板该怎么办？

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:07
后疫情期间常态化，该关门的关门，该扩张的扩张。

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:08
真心感谢，文章很好，很全面，很细致。不仅现在可以用，将来也值得学习。

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:09
有见地[赞同]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:09
非常感谢作者，对我很有帮助

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:10
满满的干货。

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:11
牛逼，跪着看完[机智]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:11
点赞！喜欢！收藏！评论！一气呵成！

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:12
喜欢而不赞同，这是咋回事[飙泪笑]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:13
英雄言重咯[微笑]

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作者: 匿名    时间: 2022-2-23 13:13
配一杯马爹利怎么样？

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