(本文首发于“刘润”公号,定阅“刘润”公号,和我一路洞察贸易本质) 比来,直播间约请到一位销售高手,胡超,大师都喊他“玩家”。 他具有十多年的销售治理经历,是玩家教育开创人,也是销售大玩家,天下500强企业签约销售教练,全网有跨越500万的粉丝。著有《大家都是销售高手》。 胡超在书里说,销售简单来说,就是一套话术。它包括: 1)若何联系客户,2)挖需求,3)先容产物,4)回答客户提出的各种异议,以及5)若何找客户要钱,还得是站着把钱要了。 把这套话术把握好,好好措辞,你就能把握80%以上的谈单场景。 听完胡超的分享,我很受启发,明天就把我学到的销售话术,分享给你。 典范收场白 销售流程可分为五大部分:收场白、挖需求、先容产物、处理异议、促单成交。 我们先来看若何联系客户,也就是收场白。 万事开首难,假如客户扭头就走,也就没有以后的工作了。 胡超说,收场白最大的目标,是激发客户爱好。 最典范的收场,叫做晒代价,也就是先容产物的代价。 具体怎样做呢?胡超举了一个例子。 假定你是一个装潢公司的销售,拿起电话打给客户,第一句话可以这样说: “王师长您好,您是世纪园小区的业主吗?” 这第一步,是在确认信息,确认对方能否是你想找的人。 确认以后,接着说: “我这边是装潢公司,当地最大的,您这个小区的屋子,有1/3是我们装修的。我叫小张。” 第二步,一定要讲清楚你是谁,你有多牛。 由于客户喜好和有气力的人合作。同理,一家才开业,没做过一单的装修公司,和当地最大的,假如是你,你愿意选谁合作? 第三步很重要,是给客户展现一个你办事过的类似案例,让客户有代入感。 比如,你可以说:“您晓得吗?您隔邻单元的李师长,户型和您家一样,一路头他找了外地的设想师,设想费开价就要30万,后来找到我们设想,现在都已经装修完住进去了,他很满足,省了很多钱。” 听到这儿,客户假如被你吸引了,就更轻易成交。 最初,你还有一步,就是号令行动。 这时你接着说:“隔邻李师长的装修结果确切不错,设想图和结果图我这儿都有,假如您家还没装修,可以做个参考。我方便加一下您的微信吗?” 加上客户微信,大概碰头,都是为了获得更深入探讨的机遇。 跟进客户,自动挖需求 破冰以后,若何继续跟进客户? 销售小白,经常会惧怕给客户打电话,不晓得要聊什么,因而挑选用笔墨聊。 这样做,错了。 胡超说,语音相同一次,胜过笔墨相同一星期,而一次碰头,又胜过语音相同一星期。 争取一次与客户语音相同大概碰头的机遇。 然后,在刚起头聊天时,从客户的需求动手,学会问对题目。 比如,你可以问客户:“您为什么挑选我们公司呢?” 这就是一个好题目。 由于客户能够会回答,“我想方法会一下装修类的信息”大概“我想对照一下”,可是不管若何回答,你可以从中看出两点,一是客户已经晓得你是谁,二是客户有某一方面的需求。 你可以从中找到客户的动机。 胡超在书里说,问动机,实在就是在问需求。 他对需求有一个界说是,人们对现状不满,发生了想要改变的愿望。 关键词是“不满”。 为什么换手机、换工作?都有能够是由于不满,而想要改变。 可是,想要改变,也纷歧定会立即做决议。 手机有小毛病,没事,还能再忍忍,过段时候再换吧。 当人们真的会做出改变的那一刻,一定是需求被压制得很是利害的时辰。 这手机坏了,真没法再用了,明天必须换一个了。 所以,销售要做的就是捉住客户的“不满”,捉住这类解迫在眉睫的需求。 在这里,要避免除谈客户的阻力。 比如你问客户:“为什么不买这个产物?为什么不挑选你们公司?” 这就是在强化客户心里的顺从。 就像偶然辰情人分手了,男生捉住女生问说,为什么要分手,那女生一定会拼命想来由,找弱点。 “我们分歧适”,“你有很多弱点”,等等。 假如换个方式,问说:“我们当初为什么会走到一路?” 那末双方回忆起来,都是美好动听的时辰,是对方的优点。 问“对”题目 找到动机以后,你还需要问四类布景题目。 这四类题目,包括钱、权、需求和竞品信息。 什么意义? 问钱,就是试探性地领会一下客户的预算,大如果几多。 问权,是在问,到底谁当家。 偶然辰你跟王师长聊了好长时候,最初发现,当家的是王太太。 大概你跟一家公司的采购职员联系了两个月了,成果发现这事不归他管。 要避免这些题目,你可以在收场时就问: “您是公司负责人吧?”“这个钱是由您出吧?”“家里是您做主吗?” 问需求,适才我们讲过若何找到动机,这里可以进一步再明白一下。 问竞品,你可以这样提问: “除了我们,您还斟酌了哪些其他产物呢?”“您还筹算看看其他家吗?” 大概问说:“曩昔您用过哪家的产物呢?” 这些布景信息,是让你加倍领会你的客户。 卖产物不如卖场景 若何先容产物? 胡超说,卖产物不如卖场景。 他讲了一个故事。 有一回,他决议给朋友保举玻璃瓶的矿泉水,要十几块钱一瓶。 朋友说,你们家有矿吗?喝这么贵的水。我喝2块钱的就够了。 因而胡超问他说,“假如你的副驾驶,明天坐着一位你想追求的美男,大概一位重要的客户,假如递给她们一瓶玻璃瓶的矿泉水,这个行动可以显现你很有生活品味,那你愿不愿意花这十几块钱?” 朋友说,链接发来。 确切,在平常场景里,喝2块钱的矿泉水就充足了。 但假如你明天卖的是比力贵的、不常用的产物,可以试着换个特别场景。 在特别场景里,展现产物的代价,也答应以在先容场景的时辰,顺便就把产物卖进来了。 别的,销售不要尝试去压服客户。 人喜好被启发,不喜好被压服。 多给客户更多有代价的信息和材料,供给一些决议的根据,而不是逼他采办。 最合适客户的,步崆最重要的。 处理客户的挂念 在销售进程中,客户经常会提出很多异议,甚至挑刺,若何处理客户的挂念呢? 胡超举了几个例子。 第一,你要听懂客户的弦外之音。 假如客户问:“你有没有办事过某某企业?” 他实在不是真的在问你办事过谁,而是担忧你的才能够不够。 这时,你可以间接点破说:“您是担忧我们的天资大概才能吗?这一点您不用担忧。” 然后,罗列你们公司的才能,大概产物的刚强,以往办事过的成功案例。 第二,当你碰到客户说“我斟酌一下”,怎样办? 这个题目太常见了,几近一切的销售都碰到过。可是,这个题目必须正面处理。 由于夜长梦多,很多客户当下不点头,再往后拖极能够就流失了。 你可以猜测客户到底在犹豫什么,然后自问自答。 比如,“您假如斟酌价格题目,安心,我把比来几个成交的价格单给您看看,您这一定是最低价。” 比如,“您最想处理什么题目呢?您说说。我看能不能帮您处理。” 留意,处理客户的挂念,不是要去压服客户,而是要先认同客户,然后和他一路去处理他的题目。 假如客户由于不焦急,所以要渐渐斟酌,那末你得设一个刻日。 比如,“装修是大事,确切要稳重斟酌,但假如您年前想住进新家,那把工期也算进去的话,我们能不能在8月之前,就把这事给定下来?这样,前面的时候会余裕一些。” 第三,客户说“太贵了”,怎样办? 客户感觉贵,要不是由于你的产物原本就贵,要不就是由于超越他的消耗才能了。 假如客户没钱买,那你就找错方针客户了。 假如不是没钱买,那你需要给客户换一个“价格锚点”。 1992年时,托奥斯基提出了价格锚点,意义是消耗者对产物价格不确按时,会采纳避免极端,大概权衡对照的法子,来判定这个产物的价格能否合适。 比如,你有199和399两款冲牙器,成果发现大师都买199那款。怎样把399的给卖进来呢? 最简单的法子是,再生产一款699的冲牙器,这时,399的就比之前好卖很多了。 所以,当客户说“太贵了”,试着给他心里换一个参照物。 大概,你可以利用“减法”和“除法”。 “都是200万的屋子,他人给的是毛坯房,但我们包括平装修的用度、物业费,这些附加值得有20万呢,算下来您相当于花180万买。”这是减法。 若何开口谈钱 在收场白、挖掘需求、先容产物、处理异议以后,终究到了促单成交环节。 胡超说,一般客户做决议时,是比力感动和感性的,此时不拿下他,再次邀约的难度就大了。 所以,不要欠美意义和客户谈钱。 若何找客户要到钱? 有三个大的原则。 第一,客户是不会自动给你钱的,所以最重要的是,你得行动,要自动。 只要经过前面一番领会下来,你供给的办事和产物,对客户是有代价的,你便可以自傲地报价、签单。 有一句玩笑话叫做:“销售冠军是没成心向客户的。” 为什么?由于对于销冠来说,要不他有自傲,立即就签单了,要不很快就放弃这个客户了。 做销售,不能把每小我都当意向客户,一向拖着。而要争取一次就拿下,一气呵成,事不外三。 第二个原则是,从客户的好处动身。 你得站在客户的态度去想题目,为他斟酌,他能否是真的需要,大概你能否是真的能为他带来代价。 记着,没有什么票据是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和限度。 当你为客户着想,你们之间就不是一次性买卖,你们建立的是持久信赖关系。 第三是,从理性动身,感性扫尾。 比如,你给客户先容了一支口红的色彩、成份、含量,能用好几个月,等等,这些都是理性的部分。 然后,你得说,“您涂上这支口红,去上班、去约会,一定最美了。” 可以变更客户情感的话,就是感性内容。 最初的话 每小我,都需要具有销售思维,有一套自己的销售话术。 明天和你分享了我向玩家胡超进修到的,从收场白、挖需求、先容产物、处理异议、到促单成交,这一套话术。 不竭练习这个销售流程,把它们练习成你的肌肉记忆。 都说销售是有套路的,但真诚,步崆最大的套路。 胡超说的一句话,我很喜好,“没有什么票据是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和原则。” 真诚,就是你的底线和原则。 祝,成为销售高手,获客开单。 |