干货 | 如何做销售分析，建议管理者收藏！

企业所需要的真正有代价的销售数据，需要依托企业内内部一切销售环节上的成员，配合将商品实在的动销数据停止收集/反应/决议/履行/评价/猜测。不管是做数据报表还是数据分析，目标都是为了用数据去做贸易决议。

一、销售分析常用目标

销售目标是可以反应销售各个方面绩效状态的一系列定量化的数字或定性笔墨描写（以下图）.



这里我们首要先容定量销售目标。定性销售目标首要考量销售职员的小我才能，包括销售技能、对产物常识的把握等，本文不在重点先容。关于各目标的计较方式：

销售净利率=（净利润÷销售支出）×100%

销售增加率=（本期营业支出增加额÷上期营业支出）×100%

净利润增加率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%

营业利润率=（营业利润÷营业支出）×100%

营业利润增加率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%

本钱用度利润率=（利润总额÷本钱用度总额）×100%

盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100%

销售收现比率=（销售商品或供给劳务收到的现金÷主营营业支出净额）×100%

应收账款周转次数=销售支出÷应收账款

应收账款周转天数=365÷（销售支出÷应收账款）

应收账款与支出比=应收账款÷销售支出

存货周转次数=销售本钱÷均匀存货

存货周转天数=365÷（销售支出÷存货）

存货与支出比=存货÷销售支出

二、销售数据分析流程

销售数据分析是对企业销售数据停止分析的方式和进程，从而为制定有针对性和便于实施的营销计谋奠基杰出根本。销售数据的出处一定要客观实在，否则不单浪费时候精神，更有能够误导市场决议，销售数据分析流程以下图。



销售分析整体思维路

我们首先可以依照整体销售、地区结构、产物线、价格系统4个部分来停止分析。

1、整体销售分析

销售额/销量：分析近几年的整体销售额、量，与行业标准相比力，从而分析企业的业绩状态并判定企业的业绩变化范例。

季节身分：根据行业销售淡旺季纪律，与销售数据中的销售路程停止对照，分析淡旺季成长纪律；可以为客户供给渠道压货法则及生产运作计划。

产物线：经过整体产物结构分析，领会整体产物结构散布和重点产物表示。

价格系统：经过整体价格结构分析，领会企业的上风价位区间，供给价格结构调剂的公道性倡议。

2、地区结构分析

地区散布：分析企业的销售地区及各地区表示，检索重点地区、发现潜伏市场，提出下阶段地区结构战略。

重点地区分析：对重点地区的销售状态予以重点分析，剖析该地区的成长走势及结构特点，为未来在重点地区的成长供给鉴戒。

地区销售异动分析：对增加和下跌明显的地区予以重点分析，总结经历经验，有用避免潜伏的威胁。

地区产物分析：将重点地区中的产物结构停止时候上的横向对照，停止多要素复合分析。

3、产物线分析

产物线结构分析：分析产物系列和单产物结构散布，检索重点产物成长趋向及新产物的市场表示。

重点产物分析：针对重点产物停止分析，发现存在的题目，供给产物改良定见。

产物-地区分析：经过对产物的销售地区散布的分析，区分计谋性产物/技术性产物、全国性产物/地区性产物，为产物的分别和进一步细化供给参考。

4、价格系统分析

价格系统分析：分别出合适现实的价格区间分别标准，寻觅主导价位。

价格-产物分析：主导价位区间的趋向分析，主导价格区间的产物组成以及发育状态，分析主导价位产物长大空间。

价格-地区分析：各地区的价位组成份析，寻觅各地区的主导价格以及价格条理的产物线计谋散布。

三、常见的销售分析方式及实例

在停止现实分析的时辰，五种方式是销售职员会经常用到的，包括：细分、拆解、对照、销售漏斗和分类。只要把握了这五种分析方式，根基上可以对付大大都的销售分析工作了。

1. 细分和拆解

所谓细分，是指经过拆解分歧维度，找到需要分析的某个目标的影响身分。

什么是维度？维度起源于多少学，指的是毗连两个同种空间的通路，而用在数据分析的时辰多指一种视角，比如性别、地域、时候、间隔等，都是数据分析经常会用到的视角。

比如我们要用时候作维度，一种方式是经过同一空间下前后时候的对照来领会事物的成长趋向；也可以经过同一时候下空间上的横向比力来领会的自己现状和差异，如分歧国家生齿数、GDP的比力，分歧省份支出、用户数的比力，分歧公司、分歧部分之间的比力，这些都是同级单元之间的比力，简称横比。

怎样拆解维度？拆解的条件是找到了合适的维度，那末怎样找维度呢？找到细分维度的本质是发现因变量的影响身分。

我们可以用6W2H、也可以用营销“4P”的框架来分析，把能够需要思考的维度都列出来，然后再按照案子具体的情况，看他会触及到哪些维度，从当挑选合适的维度，停止下一步的拆解和分析。

这里我们用6W2H给大师演示一遍流程：

1.What，就是你卖的是什么产物？

按照具体题目还可以展开，比如：

你的产物线是什么？

你的竞品是什么？

你的替换品互补品各是什么？

你的方针消耗者的固有挑选是什么？

……

假定我们现在需要从产物线维度来拆，一般礼物电商公司能够不止卖一种礼物，能够还会卖高端签字笔、千里镜等，那末据此可以拆分的题目就是：各个产物的销售额进献率是几多？依照二八原则，理想状态是80%的销售额来历于20%的产物，我们需要晓得爆款是什么，卖得欠好的产物是什么？细分清楚才能停止下一步的分析，才能领会销售额变更的缘由，判定以后的趋向。

2.Who，就是斟酌谁在卖？

比如企业内部是谁在做这款产物的销售？

内部市场上有几多同业在卖同款产物？

假如斟酌内部，我们可以把题目拆分红，有哪几个部分在卖？由哪几个项目司理负责销售？他们各自对销售额的进献情况若何？

假如斟酌内部市场，可以分析看看同业的销售额是几多？在同业内的排名情况？

3.Whom，就是卖给谁？

这一步说的是谁是你的客户？客户范例有哪些？谁是利用者？谁是影响者？谁是决议者？消耗条理若何？采购频次若何？……

4.When，什么时辰采办？

客户采办的时候散布有何纪律？

比如我们可以比力看看销售额能否是有周期性变更的纪律？

5.Where，客户在那里买？

我们可以看看有哪些销售渠道，比如是线上还是线下呢？假如都是线上，那末是信息流平台还是网上商城？

6.Why，就是客户的采办动机是什么？

客户为什么要买我的产物？客户消耗场景有哪些？客户的痛点有哪些？有哪些情况身分影响了客户的采办？

7.How，即客户若何采办？

这个若何采办可所以对付出方式的研讨，比如是货到付款还是先付款后发货？是微信付出还是付出宝付出？

若何采办也可以是营销组合要素若何影响消耗者的采办决议，消耗者在采办决议的垂青哪些身分，是采办的便当性呢？还是产物的设想性？还是价格？

8.How much，即客户愿意为产物支出几多本钱？

这里就触及到定价战略了，是采用低价渗透呢？高价撇脂呢？还是轻视定价？

还可以考查一下客户的采办本钱是若何组成的，能否包括了解本钱、货币本钱、风险本钱、时候本钱、便当本钱等。固然具体题目具体分析。

2. 对照分析

对照分析是指对同一维度的数据停止比力，以领会营业现状，找到营业的亏弱环节或部分。

怎样比？比力主如果经过建立参照系来比力。这里需要夸大几点留意事项：

1、要弄清楚是谁和谁在比

这里的“谁”涵义比力广泛，比如能否是同一单元在比？比如一样是销售金额，3000群众币和900欧元就没法间接比，得先同一单元，然后再比。

2、弄清楚怎样比

也就是挑选比力的工具要有可比性。比如公司的某个产物的销售额不能和全省该产物的社会零售总额去比，这都不是一个量级，怎样比？比力只能和同量级的比。

3、弄清楚比完后要干嘛

假如各类步调都正确，那末比完以后，我们就能晓得自己大要所处的状态了，假如这个状态相对较好，就继续连结，假如状态相对较差，便可以动手改良优化了。

对优化师来说，亏弱部分和亏弱环节都是优化工作的切进口，实操中，好的优化师常常对“差”有相当高的敏感性。

3. 销售漏斗

销售漏斗包括了拿下一个定单的全部进程，熟悉销售的治理者都晓得，一个销售机遇从感爱好—询价—提计划—成交，是靠销售职员一个个销售行为鞭策的。由于每个公司的销售进程纷歧样，是以公司之间的销售漏斗也都纷歧样；同一家公司，假如每个产物的销售方式分歧，漏斗也会纷歧样。

每个销售机遇向前活动的速度也分歧，这取决于客户的状态，例如：采购紧急性、爱好度，之前调研了几多信息等。甚至有的销售机遇出现腾跃式移动，例如：间接从“爱好阶段”间接到“价格提案”阶段。

这能够是他私下做了一次调研，大概听取了一个值得相信的朋友的倡议。

怎样建立你的第一个销售漏斗？

以下是建立销售漏斗的根基步调：

1. 识别出每进入下一个阶段需要几多条销售机遇；

2. 为了告竣销售业绩，计较出需要几多条销售机遇；

3. 识别出每个销售机遇转化到下个阶段，凡是销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接管了造访）；

4. 围绕这些行为建立一个漏斗模子。

Tips：多久才能建立起销售漏斗？答案取决于你的产物、潜伏客户和营销才能。假如你有一个低本钱获客的计划，例如：百度搜索广告，那末可以立即建立起来，假如你供给的是一个小众但高贵的产物（例如：私人飞机），这个漏斗能够要几个月甚至一年的时候才能建立。

四、分类

分类就是把一些工具，依照某种法则，分别为多少个种别，然后分析各个种此外特征，并以此来指导我们的行动。分类思惟的利用很多，例如对客户的分类，在之前《思维 | 数据驱动决议的10种思维》的文章中提到的RFM分析模子，也可以用简单的操纵某个目标的值（例如渠道标识，这样我们便可以分析到各个渠道客户的质量等）。基于这些客户的分类，我们便可以停止精准的客户营销了。在电商大概零售业上，我们经常做的分类还有商品分类，典范的有依照品类分类，大概ABC分类，这些对于我们做商品运营都是很是重要的。（DataHunter）