云裂变营销网

标题: 共享业务员能否取代经销商业务员，成为品牌实现深度分销的利器？ [打印本页]

作者: 云裂变 时间: 2018-9-15 08:13
标题: 共享业务员能否取代经销商业务员，成为品牌实现深度分销的利器？

(, 下载次数: 110)

点击文末链接了解详情

快消品B2B平台从14年开始，几乎所有的撮合型平台，都以共享营销为切入点，虽然这符合互联网平台型企业轻资产的商业模式，但从诸多平台的运营实践来看，大都不太理想，鲜有成功的案例。
不成功的原因很简单，要么会和一线品牌商的业务员产生直接冲突，平台共享业务员想取代一线品牌业务员，就目前看几乎没有可能性；要么以非一线品牌商或经销商为切入点，这样会和区域内经销商的业务员产生冲突，最后落得烧钱买流量。

共享业务员是否是个伪命题？

在我看来，共享业务员并不是一个伪命题，关键是看从什么角色或者角度来切入最为恰当。首先看从不同角度切入的可能性，再说我的实践与总结，希望能够给大家提供些许帮助。

(, 下载次数: 104)

第一，平台自建共享业务员
如上文中提到的全国或区域撮合型B2B平台，大体都选择了自建共享业务员（本质上是地推），这样做的优势是好管理、易控制，可以获取GMV的高速增长。但缺点也很明显：一是需要大量的钱；二是会和渠道中传统渠道的业务员产生冲突；三是存在和品牌商业务员一样的弊病（比如窜货等）。从目前的发展看，盈亏平衡点遥遥无期。
第二，品牌商业务员成为共享业务员
品牌商业务员成为共享业务员，笔者最早在各区域中运营时，最看重的是一线品牌业务员，优势是人数多，而且业务模式契合（访销）；从发展来看，品牌商近年来也逐步将人员的部分管控权下放至经销商手中，无论从哪个角度，都是不错的选择。但实际操作中，却没有成功的案例，原因有三点：一是品牌商自身的任务压力；二是名不正言不顺，见不得光，属于兼职赚外快；三是如果平台缺乏补助，收益并不诱人。
第三，区域经销商业务员转变为共享业务员
在尝试了一线品牌业务员不成功后，我们还是把目光回到区域传统经销商的业务员身上。事实上，与品牌商而言，经销商的业务员是共享业务员，但服务的品牌非常有限，通常来说就是经销商本身代理的数个品牌，未来随着快消品供应链的集中，经销商业务员转变为共享业务员可以将其效益最大化。

实践案例：共享业务员如何做？

有一个前提：地方已经有提供共享仓配服务（统仓统配平台）存在

(, 下载次数: 107)

核心企业建立统仓统配平台，经销商拥有货物经营权，平台提供仓储、配送、客情等服务，不参与商品经营。统仓统配平台可以轻松完成区域市场的覆盖密度，构建最强的壁垒，此时便可延伸共享业务员，采用多家经销商联合的形式成立营销服务公司。

注意：在实际操作中，要选择合适的品类为切入点，规避一线品牌业务员密集的品项（如酒水、饮料），因为此类经销商，承担的实际作用是一线品牌商的搬运工。从实践来看，选择休食、调味、副食、日货、生鲜冻品等较为容易，车销不容易，访销缺少人。
1、初步共享客勤：成立的营销服务公司中的经销商原有业务员进行重组，形成共享客勤，服务于各地经销商品项。
此时的共享业务员要打造综合服务能力，除了传统的访销、陈列、退换货等服务外，还要不断培训终端自主下单、指导优化商品结构等工作。所以共享业务员要转变观念，从销售思维（推销商品）转变为服务思维（服务门店），要有经销、客勤、客户的利益一致性思维。
2、建立终端画像：这是精细化运营的基础工作。通过共享业务员，对负责的店铺打标签，如店铺空间属性（社区店、学校店、工厂店、写字楼、早餐点等），时间属性（24小时等），渠道属性（烟酒店、蔬菜店、便利店、综超、餐饮、KTV等），经营属性（夫妻老婆店、连锁店），面积属性等，便于后期平台方、品牌方做精准营销。
3、开放客情能力：横向联合区域中其他的经销商，平台共享商品，如果经销商拥有仓配能力（如车销等），则提供客情服务。具体操作方式为供应商设置商品销售佣金，一是可以为店铺提供更好的服务（品项全）；二是可以降低供应商订单获取成本，有效扩大销售规模；三是可以提升客勤人员收益。
4、开展共享营销：联合的经销商可在线上平台开展营销活动，通过对共享业务员的指导（如通过微信群进行产品、活动宣讲）。既可以吸引客户线上购买、也可以让客情人员快速熟悉产品，将线上的营销和线下的营销融合在一起。
5、创造营销场景：由平台发起，通过数据提升人、货匹配效率，根据店铺属性及其他因素，如天气、季节、节假日、开学等，组织经销商开展营销活动。
关于共享业务员的底层逻辑

1、统仓统配平台的共享业务员与区域性B2B平台的业务员差别在哪里？
统仓统配平台与区域B2B平台的性质不同，仓配平台提供服务，没有货物经营权，经营权仍在经销商手中。以共享业务员成立的营销服务公司可以独立开放给其他经销商，不会产生商品经营的冲突。而区域性B2B平台掌握货权，是封闭的，仅服务于自身平台和经销的商品，相对排他。
2、共享业务员是否只能做到浅度陈列，而做不到个性化、生动化陈列？
共享业务员隶属独立第三方的服务平台，不论是深度还是浅度未必不能实现，关键在于品牌商是否能够给予相对合理的预算（利益考核机制）和落地执行的标准。品牌商出活动创意和方案，平台的营销服务公司出具体执行计划。
备注：值得关注的是，90%以上的品牌是“非深度分销”的品牌，对于生动化陈列的个性化要求相对较少，产品的分销密度是核心工作。
3、共享业务员的最大价值是什么？
通过统仓统配平台下的共享业务员，让大量的非一线品牌可以与知名品牌站在同一起跑线上，借助平台和共享业务员实现全网点覆盖。另外，基于互联网工具，终端的陈列动作可实现实时的可视化、在线化，即时反馈上游厂家。解决掉分销密度和终端陈列，动销与否，关键在于品牌和产品本身。

云裂变汇聚微信运营，微信小程序，淘客运营，区块链等专业领域，每天更新最实用的微信运营，微信小程序，淘客运营，区块链知识。

作者: VoIceS 时间: 2018-9-15 08:14
外行:那得看回扣。内行:沒有不透风的墙。[大笑]

作者: jinhongyuan 时间: 2018-9-15 08:14
思维很新颖，但现实......渠道模式，KA场，很多商品都是在出厂价上翻五倍甚至十倍以上的价格来定价的；而BC场，只翻三至倍；D场及流通，都在三倍以内！针对这些经销商以及渠道开发人员，你能跟他谈共享吗？再说说直销模式，拼多多、京东，淘宝、天猫，拼多多上面没有一二线品牌产品，345678线都可以进驻，进驻门槛低，对厂家的费用少且低，所以整体销售价格显得比较低！可以这样说吧，你把同一个牌子的同一个产品，进驻拼多多、京东、淘宝天猫、沃尔玛、家乐福、ABCD场及流通，销售的价格是绝对不一样的，可能相差数倍。这跟渠道和业务员没多大关联，主要是这些平台的进场费用决定着销售价格！

作者: eleven_86 时间: 2018-9-15 08:15
公司这块都是禁止的。

作者: 2ndd2 时间: 2018-9-15 08:15
当然不能，每个公司都有公司底线，兼职就是二套贩子，只为钱着想，成交后面的事情不会管。也不会为公司业绩和底线着想。专制的拿公司工资提成，会一心一意做事，赚这份业绩钱。

作者: a54ly 时间: 2018-9-15 08:16
问题是现在同质化的产品那么多，共享业务员和药房啥返点高推啥有什么区别。

作者: lixiangboy6202 时间: 2018-9-15 08:16
哪家平台这样做的？

作者: 小飘飘 时间: 2018-9-15 08:17
说白就是业务流程外包，你啥业务都我公司都接，我公司业务员来做，还挂共享的头衔

作者: Almaktoum 时间: 2018-9-15 08:17
转发了

作者: 32895786 时间: 2018-9-15 08:17
如果一个业务员同时推销5个经销商的货又是同类产品彼此都有着竞争关系请我他推那个的

作者: 伊天仇 时间: 2018-9-15 08:18
在精不在多，做多不如做少，做少不如做好。

作者: 176179578 时间: 2018-9-15 08:18
这个在好多电视卖场已经实行好多年了，不是啥新玩意儿

作者: hancunsu 时间: 2018-9-15 08:19
转发了

作者: iukowa 时间: 2018-9-15 08:19
转发了

作者: xujiangong 时间: 2018-9-15 08:19
转发了

作者: 19871220 时间: 2018-9-15 08:19
转发了

作者: メ纯属虚构メ 时间: 2018-9-15 08:19
转发了

作者: 诶发达 时间: 2018-9-15 08:20
转发了

作者: 考官 时间: 2018-9-15 08:21
转发了

作者: 3322519 时间: 2018-9-15 08:22
转发了

作者: valenyl 时间: 2018-9-15 08:22
转发了

欢迎光临云裂变营销网 (https://www.yunliebian.com/yingxiao/)