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标题: 给我十分钟，带你读懂私域新营销 [打印本页]

作者: 匿名 时间: 2023-7-24 13:18
标题: 给我十分钟，带你读懂私域新营销

纳斯顾问是一家致力于连锁零售企业咨询服务的公司，深耕于零售行业的管理咨询机构，助力于零售企业。

通过线上线下双盈利模式打造，标准化管理规范，企业文化打造，团队文化塑造，激励体系构建，员工能力提升，业绩稳步增长，全方位、多维度、系统化服务于零售行业。

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当下私域流量越来越火，很明显反映了一个问题，就是“海里的鱼越来越少，来捕鱼的人却越来越多”，再加上获客低转化遇到高成本助推，互联网从游牧时代进入了农耕时期，在新的现实面前，企业不得不重新审视客户的价值，以前只是求转化，有购买就行。现在还考虑能不能让客户继续复购，再复购；甚至让老客户带来新客户。私域流量的崛起，代表着企业开始从流量收割到追求“顾客终身价值”的经营理念的思维转型。

在运营私域流量的过程中，很多商家反馈效果不理想，更有甚者，不断被客户删除拉黑，逐渐对私域流量失去了信心。疫情期间，很多企业都试过拉群销售，虽说是一次很好的尝试，但是存在普遍的误区：

销售非常盲目，没有做好整体的布局，完全是摸着石头过河，凭感觉来做，前期通过价格战疯狂收割，但到后期就遇到了瓶颈，碰到老客户反感的问题，缺乏应对策略，不知道怎么办，到最后，社群的维护也成了问题，导购人员的信心在一定程度上也受到了挫伤，甚至对线上私域营销这块有了抵触心理。

我们有一个珠宝加盟商客户，目前正在快速扩张，在当地市场占有率很高，企业营收也还不错，但发展想要跟上扩张，依然有很多零售商家普遍存在的痛点。其中最典型的就是：引流意识差，营销活动单一；缺乏会员体系，甚至缺乏会员思维，老客户极少跟进，新客户开发无思路等等，在全面诊断之后，我们给出了相应的解决方案。

组织调整

适应私域新营销布局

私域流量作为一个相对较新的概念，很多企业在涉足新领域时，缺乏新的组织布局，一个普遍存在的问题是：用旧的组织来执行新的战略，二者无法匹配，最终导致战略执行不下去。这里所说的“组织调整”的意思，就是增加相应的岗位，增强营销部对终端私域这个板块的支持。

对于私域的线上布局来说，新媒体运营必不可少。像朋友圈运营、社群运营、公众号、视频号等等，这些工作都是需要人力、物力、财力来支持的。部门初创期，还处于探索阶段，所以我们仅设立了文案编辑、视频编辑、平面设计这三个岗位，来进行日常内容的输出，发展到不同的阶段，我们会设计新的布局来应对。对于企业来说，一支专业的运营团队会让营销效果事半功倍。

线上线下结合的新盈利模式

线上引流的内容输出、矩阵设计

根据前期调研的客户画像，我们明确了他们的主要客户群体特点，再按照客户的自然属性和社会属性来确定输出的内容和辐射的矩阵；通过客户回访了解到他们的行为习惯，得出内容输出的时间，力图把输出信息的效果最大化。同时，我们也规划了月输出内容模板以及相应的话术：什么时间发什么内容、什么内容发给什么样的客户、什么内容该发，什么不该发等等，细化到标题，落实了一整套的模板手册，比如《社群运营标准化手册》、《朋友圈运营规划及文案模板》、《公众号运营推广方案》等。

运营方案设计

力求新颖、符合企业调性和客户需求

传统的营销活动缺乏新意，客户已经产生了抵触心理，价格战、折扣战也只能短暂收割一波现金流，但对后续的留客和复购来说，作用微乎其微。之前提到客户在疫情期间做过社群营销，但效果并不理想，最主要的原因就是缺乏可以持续吸引客户的营销活动。

随着线上营销的蓬勃发展，消费者已经见了太多的营销手段，所以，形式新颖是吸引消费者的第一个要素，我们给出的方案是：打造个人IP。私域流量的核心是用户关系。所以，企业要像个人，有想法，有个性，要让用户相信你，愿意看你发的内容，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是一个冷冰冰的机器。经常分享一些客户感兴趣的内容，可以加强客户的信任感，帮助减少与客户的沟通阻碍，进而提升成交转化率、复购率、转介绍率。

不管发什么内容，都必须在符合企业调性的基础之上，满足客户需求，一定不能“忘记自己”！

建立会员体系

精细化管理客户

在调研过程中我们跟店员的交流是最多的，也是最直接的，也了解到很多他们目前有的一些认知误区，很多人都觉得，发了会员卡就等于有了会员制，有了会员的数据就等于有了会员制，这是一种非常大的误解，实际上，没有完善的会员服务体系与成熟的大数据分析模型，会员卡和会员数据对企业来说，一文不值。一个完善的会员体系必须具备：会员等级划分、会员积分管理、会员权益定制这三个基本要素。当然，会员数据分析以及标签化管理也必不可少。

所以在后期的会员体系建设过程中，我们基本上是面对面的跟店员进行培训，共创出主要的客户群体画像，来加深员工的印象，再进行分类，设置标签来提供精细化、个性化服务，帮助导购找到与不同类型客户沟通维护的方法，提高与客户的精准度和沟通效率；同时，确立了会员的等级划分以及相应的标准和权益，让会员的体验感有了一个质的飞跃。一定要记住：私域流量给企业提供的是长期价值而非短期利益。

员工激励

提高积极性

针对前面提到的员工抵触线上社群营销这个问题，我们在分析了造成这种结果的原因之后，和管理团队、店长团队一起梳理了私域运营SOP(Standard Operation Procedure），即标准作业程序，设计了激励考核机制来提高员工积极性。

设计绩效考核方案，实施绩效管理，设计相应的标准以及对应的考核工具包，更加直观、具体的展现了考核流程，有利于打造一支上下同欲、自动自发、动力无限并极富战斗力的团队。

销售体系升级

技巧+专业+服务

私域流量池打造得好，会带来大量的自有客户资源，但是如果客户来了留不住，引流裂变就没有意义。完整的销售过程包括“引留、截留、财留、回留、拓留”五大环节，每个环节都要跟客户打交道，所以我们对销售人员做了多维度的培训，更重要的是在培训后进行了实战训练，让销售人员在获得全新销售模式的同时，熟练掌握实战的销售技巧；在培训过程中，我们也非常重视对员工专业知识的培养，比如：提一些客户比较常问的问题当考题，让员工学习、考核，以便从容、专业的应对；服务意识同样是我们的主抓项目之一，现在决定客户购买产品的因素已经不单单只是产品本身了，导购的服务态度、专业水平都会影响成交。

举一个非常简单的例子，“微笑”，成本最低，但却能带来极大的收益，时刻保持微笑，你的业绩不会差。在培训的过程中，结合纳斯销售服务手册，主抓实操技能的系统化训练，全方位提升了店员的运营能力、销售能力及客户维护能力，进而提高转化率，为企业打造了一整套完备的销售系统。

总结：

私域流量本身就是为了避免公域平台上那种一锤子买卖而构建的，因此在私域运营过程中，我们需要做好和用户长期打交道的准备，明智做法是先给用户足够的时间和机会去认识自己、了解自己、然后逐渐信任自己，之后再通过优质产品和服务加固这种信任。那种急于收割用户的玩家实际上并没有真正意识到手中私域流量的终生价值之大，所以做不到从根本上的珍惜。

私域之路还在继续探索，一方面要对私域的未来充满信心，另一方面步子依然要放缓，并保持耐心。“罗马不是一天建成的，冰冻三尺非一日之寒，私域流量的积累是需要一点点艰苦卓绝地往下干的。”

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