内容 | 盘中盘 | 深度分销 | 系统的分销 |
目的 | 中高档白酒市场启动 | 主要解决低档白酒在传统通路的精耕细作 | 系统解决白酒产品在不同渠道的销售和长期利润稳定 |
性质 | 战术 | 战略 | 战略 |
适用渠道范围 | 酒店为核心 | 通路、CD类酒店 | 酒店、通路、商超 |
适用企业范围 | 窄。企业必须具备雄厚的资金实力和经销商资源 | 相对较宽。企业具有一定的资金,队伍执行力和市场管理能力强 | 相对较宽。企业具备较高的市场推广能力和组织管理能力 |
适用品类范围 | 窄。主要适合中高档、高档白酒 | 窄。主要适合低档白酒 | 相对较宽。适合中高档、中档、中低档白酒 |
先发竞争优势 | 没有。技术含量低,资金依赖性大,易被模仿 | 有一定先发竞争优势。可以通过产品组合和网络利润管理,强化持续竞争优势 | 先发竞争优势明显,竞争对手很难复制 |
投资回报率 | 资金透支严重。“后备箱”现象普遍,造成投资回报率低,影响企业长期发展 | 一般。庞大的销售人员和管理成本,加上低档白酒利润空间低,必须通过产品组合提高综合收益 | 良好。多个渠道同时销售,综合成本低,利润体系稳定性强,提高了投资回报率 |
组织要求 | 高。一店一策,要求酒店销售人员有较高的沟通及管理能力,很难在众多企业推广实施 | 低。需要大量的基层业务人员,严格按照计划开展终端标准化拜访 | 中等。对组织的系统运作能力要求高 |
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