小B们愿意为平台卖货的核心点在于能够获取充分的收益,所以平台就要帮助这些小 B 的获取更多收益,例如提供店铺管理 SaaS,除了小 B 自主选择课程产品上架外,也借助后台数据去帮助小 B 分析用户画像和偏好,推荐适合的课程产品。
有些运营细节是可以产品化的。在社交电商领域,我们可以看到有好东西、爱库存等一众产品都会提供店主端 APP,除了在 APP 内找到商品一键上架,这些店主端 APP 也提供产品图片、销售话术模板等辅导。有好东西创始人及 CEO 陈郢曾告诉36氪,除了平台提供内容支持外,“甄选师”(店主)之间也会主动交流产品推广的心得,甚至主动贡献。学两招也有针对店主们的单独的 APP 。
在价值层面和小B之间形成认同感也是十分重要的。淘淘课创始人周杰认为,保险领域的代理人机制是也是一种“分销”,不过是基于线下,除了对保险代理人在业务层面进行培训外,通过团队氛围、价值观的建设形成向心力也是提高成单率的关键,但当这种形式线上化之后,由于没有线下的物理接触,“知识大使”们的忠诚度很难保证。周杰提到,除了基本的话术指导外,淘淘课也会有定期的线上、线下沙龙来增强小 B 和平台之间的粘性以及小 B 群体内部的交流。