抖音电商，就是要“吃下”低频男性？

文丨螳螂观察，作者丨余一

搞定买家后，抖音要若何才能搞定卖家？

“我发现抖音电商真的很好用，比来在上面买了点腊肉。味道挺不错，要不要分你点？”刚一碰头，S君就向笔者聊起他比来的购物心得。

关于利用抖音购物的进程他本人相当满足，至于缘由在他看来就是“方便、快速”。S君的收集购物频次远低于绝大部分互联网用户包括男性，例如他说自己淘宝一年翻开的次数能够不到10次，采办频次更是一年仅为2-3次，相比之下经过抖音他在20天内，一共消耗了7笔，涵盖食品、打扮、生活用品等几个种别，消耗金额过千元。

以致于他自己也很迷惑，甚至问道“你说一男的30多岁了，忽然喜好上抖音购物，这一般吗？”

抖音电商凭什么让低频男性买单？


为什么能让低频消耗者构成购物转化？为什么又是抖音？在与S君聊天事后，归纳出了三大特征，别离是“碎片化”、“即买即走”、“高信赖度及没有套路的低价”，这三大要素正成为鞭策低频男性消耗者为抖音电商买单的间接缘由。

“就是在闲暇时候刷着抖音，但现在抖音里面保举的直播内容越来越多，而直播里面带货的内容又占据大头，原本没有任何消耗需求，就是纯真看到感觉合适因而就买了。”

“碎片化”正成为那些不以购物为目男性用户消耗的关键性缘由之一。“碎片化消耗”并不但仅只出现在了抖音电商范畴，甚至于碎片化消耗还要早于抖音电商，只是在抖音电商系统中表现得尤其明显。

例如，早就遍及商场、四周可见的盲盒机，又比如多年前就出现在各大车站的推拿椅，自己而言“碎片化消耗”是没有用户性别之分的，快速、简洁、愉悦感，这是碎片化消耗场景赋予消耗者最直观的感受。

但为何抖音电商的“碎片化”特别会吸引男性用户？其一，众多电商渠道下，抖音是唯逐一个做到了“碎片化”的平台，它不以消耗为终极目标，在大量的内容下购物只是其中一个环节，使得男性用户没有压力；其二，基于“爱好电商”形式，内容与消耗场景的穿插，绝大大都用户看到的都是他们感爱好的内容，是其他电商平台所不具有的，所以相比其他平台更能引发男性用户不以消耗为目标的消耗。

“买完付款后，我又可以继续刷抖音打发时候。不像我在淘宝、京东等平台，只要每次我有明白购物需求时，我才会翻开那些平台，而且他们的消耗进程都比力烦琐，比如我要买个鼠标，我要挑品牌、看功用、比价格，一系列操纵下来就感觉好麻烦，甚至有些浪费时候。”S君说，这是他为什么更喜好利用抖音购物的第二个缘由。

实在，说白了就是绝大大都男性对于“购物”这件事的态度，决议了“即买即走”的形式更合适他们，由于直播的形式以及没有竞品的窗口，帮助男性用户下降了决议门坎。就像逛商场时，女性消耗者绝大大都是以“逛”为主，买为辅；而男性相对来说更有目标性，他们只会去他们有需求的店肆。

可是在抖音电商的形式下，他们让男性体验到了“逛”的兴趣，固然不是逛商场，而是在内容池中“看到了有人卖工具，感觉还不错，下单购物，分开，继续逛....”，分歧于纯洁的直播带货，在内容加持下“即买即走”的状态让男性用户不会感觉“累”。

最初，则是价格这个能感动一切消耗者的身分。“之前，我购物宁愿挑选比如奥莱之类的线下商场，一方面是品牌方面有保障，即即是在天猫，我很难判定所谓的旗舰店究竟能否是正品，但我为什么安心抖音呢？一个品牌以直播的形式带货，几万观众，假如是假的不早应当被官方取消了吗?另一个，就是价格要比线上还廉价。抖音里面很多我常穿的活动品牌都在卖货，价格相比奥莱更低。”

当被问起，都是低价为何不挑选拼多多时？S君说由于消耗体验太差，“曾因帮他人‘砍一刀’也下载过拼多多，先不说那些现金红包有多难拿，一次平台弹窗说给我发了张30元代金券下单完成即返现，抱着试一试的心态，我买了件20多的商品，然后点击返现只返了2块多，本来这个返现是分期的，需要用户天天登录点击。我试了几天第一天最多，以后就是1块多、几毛钱，太扯淡我就卸载了。”

明显，“高信赖度及没有套路的低价”攻破了像S君这样男性用户的最初一道防线，成为让他们买单的最初一根稻草，但说到消耗体验，抖音电商又有消耗体验吗？

没有体验的抖音电商，若何告竣“峰终定律”？


说白了，抖音电商是一个“感动消耗”的平台，与其他直播电商一样，快节奏的消耗频次、在非品牌直播间产物黑白完全取决于网红主播、缺少评价系统之类的，这些都在被抖音电商用户不竭吐槽，但该买的却也是一样衰败下。

那是由于抖音电商也有着一套“自力且怪异”的“峰终定律”。峰终定律是指假如在一段体验的高峰和结尾，体验是愉悦的，那末对全部体验的感受就是愉悦的。最著名的案例即是宜家，峰值方面：经过故意设想出的盘曲复杂的购物线路，指引你在走完整各卖场的进程中找到需要的商品；终值方面：在完成购物后，1元钱的甜筒、免费的续杯饮料都已经成为好家的招牌，很多用户甚至特地去到宜家就为体验这1块钱的甜筒。

抖音电商又是若何告竣“峰终”的？用户在抖音上获得的峰值，并不是来自消耗环节，而来自于抖音大量的内容池，由于爱好保举的机制，影视、文娱、文化等“风趣的短视频”相当于用本性化内容满足了用户高峰体验，而且是长时候的峰值体验，都说抖音1分钟，人世3小时并不是没有事理的。

但是刷抖音这件事，实在自己是不具有“终值”的，由于它不存在一个牢固流程，当你花大量时候刷完退出后，获得的实在更多是一种有力感，甚至会感觉又浪费了这么多时候。而能以相对廉价的价格，采办到自己感爱好的商品，即购物环节的出现或多或少填补了这个缺失的“终值”。

“整体来看，我在利用抖音电商后还是愉悦的，出格是当我买了到相比线下店还要廉价的商品时，我会感觉是赚了的，出格是在我原本没筹算购买商品时。别的，加上现在顿时要过年了，买点农副产物，从现在的利用成果来看，都不错。”S君最初如此总结了下他的抖音电商体验。

固然，为了捉住这个由消耗给用户带去的“终值”，抖音也算是做了相当尽力，比来其公布《平台治理这一年》数据报告，显现2021年累计惩罚了超97万个违规创作者，惩罚违规商家超40万次，阻挡了超9100万次违规商品公布，封杀了上万个销售侵权商品的店肆，疑似赝品定单低于万分之一，打假力度居业界前线。同时辅佐有关部分，冲击633名违法职员，涉案金额超4亿元。

这也许也是S君因利用抖音电商较晚，从而躲过了“差口碑时代”获得较不错消耗体验的缘由，看起来抖音电商在被更多人认可，但是抖音卖货一定就是们好买卖吗？

抖音带火“直播电商”，商家有磨难言？


互联网电商这两年一向都不算太安静，整体电商平台的日子也不算好过，这一点从传统电商豪强公布财报数据即可见一斑。

阿里巴巴此前公布三季报，数据显现Q3营收2006.90亿元，低于市场预期；非公认会计原则下净利润为285.24亿元，同比下降39%。京东三季报显现，2021Q3实现营收2187.08亿元，略超市场预期；但净利润吃亏28.07亿元，净利润增速为-136.84%。拼多多的情况相对较好，这是由于营收基数较低的缘由，但增速上照旧出现放缓。

再看二线平台，南极电商Q3，营收27.75亿，增加仅为0.0827%、净利润更是下降44%以上。苏宁易购则称得上是最惨，2021年Q3营业支出1156亿，同比增加-36.1%；净利润-75.68亿，同比下跌到达1483%。

平台欠好过，对应而当商户又能有多好过？再加上前未几头号带货主播薇娅的事发，又一次给直播带货敲响了警钟。所以，即使抖音电商正在吸引越来越多的用户，可是对于商户而言，在抖音卖货一向就不是件轻易事。

首先，虽然直播电商没有门坎，但“账号”能被几多人看见却有“算法约束”,说得更直白点就是流量。抖音的机制是“数据算法保举”，短视频内容质量在决议用户基数，只要越高的点赞、转发、完播率，抖音才会将这条内容推向更大的用户池。

这就与淘宝、B站等直播平台存在明显差别，在淘宝或B站，你开启直播你便出现在了“一切观众的视野中”，只是会按照你房间人数，决议前后，但每一个用户都能间接进入。抖音就分歧，系统不保举能够很多用户一辈子也看不到你的直播间。

其次，抖音的流量消耗过于“夸张”成为很多商户婉言抖音买卖难做的焦点缘由。既然晓得抖音算法需要流量支持，为了做起来商户唯一的法子就是买流量，但投入产出比太低。

此前，稀有据显现2020年淘宝GMV超4000千亿，而抖音GMV则超5000亿。但题目在于，抖音的GMV也许水份更多，这个水份是指退货率及不付款人数。网上有抖音商户反应，在花了“大代价”导流后，GMV确切会有明显提升，但是第二天会发现能够会出现40%-50%的退货，第三天退货仍会延续，现实成交量能够只要三成。

最初就是，很多商户反应在采办抖音流量后投放并不是那末精准，缺少现实存留。关于这一点，实在就是商户与用户之间在抖音是没有粘性的，又或是极低。像S君就告诉我们，他在抖音上买过一次腊肉后，尔后很多天内抖音城市向他保举不异产物，但商户却不再是那一家，能够是同类产物中流量更好的几家。

所以，综合来看，抖音在大力推行“爱好电商”、“货找人”的形式下，确切抹去了用户压力，但却给商户带去了更大压力。也许也是基于这个缘由，抖音想要做出改变，在实现“货找人”的同时，也能实现“人找货”。因而，日前抖音电商自力App“抖音盒子”正式上线。

虽说是定位“向年轻人供给时髦产物和生活方式内容”的电商APP，怎样做反倒落空了抖音的特点。此前有人说如此体量的字节跳动，为何孵化不出一个拼多多，答案就是底子不需要，由于传统电商平台不缺一个抖音。

从抖音盒子来看，仅仅是用短视频替换了传统电商平台中的照片，之外与其他电商平台没有了任何差别。虽然看似有一定处理商户流量题目，但与抖音内容摆脱后，又会有用户吗？

中消协2020年曾公布《直播电商购物消耗者满足度在线观察报告》，数据显现抖音直播消耗者满足度仅次于阿里系，对于一个狭义上甚至都不能被称为电商平台的平台而言，这样的成就以及非常可贵。

所以，抖音要做的实在仅是在现有根本上，看怎样处理商户的题目，而不是看似大马金刀地“重新起头”。淘宝让全国没有难做的买卖足足用了近10年，抖音又需要多久？